機(jī)器人產(chǎn)品的底層邏輯應(yīng)該是10倍優(yōu)于現(xiàn)有替代品，而不是簡(jiǎn)單替代人工。

7月18日，低速自動(dòng)駕駛小型無人車「優(yōu)時(shí)小車」宣布完成數(shù)千萬A+輪融資，本輪融資由海爾集團(tuán)和中國金茂領(lǐng)投，惟一資本跟投。這是自2018年成立以來，「優(yōu)時(shí)小車」完成的第四輪融資。

不久前，「優(yōu)時(shí)小車」的創(chuàng)始人兼CEO林锫森接受了「智車星球」的采 訪，分享了他對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)以及目前「優(yōu)時(shí)小車」所找到的發(fā)展方向。

△「優(yōu)時(shí)小車」的創(chuàng)始人兼CEO林锫森

距離上次與林锫森見面已過去三年。彼時(shí),「優(yōu)時(shí)小車」剛完成數(shù)百萬人民幣的種子輪融資，公司的重點(diǎn)方向還放在室外無人配送場(chǎng)景。

那次見面是為了“無人駕駛配送”選題而做的采 訪，談話的核心更多是圍繞行業(yè)展開。關(guān)于初創(chuàng)企業(yè)該如何發(fā)展，林锫森認(rèn)為：“每個(gè)賽道都有它的生命周期，包括市場(chǎng)什么時(shí)候成熟。初創(chuàng)公司也有生命周期，所以很忌諱等待市場(chǎng)成熟，這個(gè)時(shí)機(jī)非常難預(yù)測(cè)。”

因此，在那三年時(shí)間里，「優(yōu)時(shí)小車」沒有一味等待無人配送市場(chǎng)的成熟，而是在不斷嘗試中找到了一個(gè)適合自己的全新場(chǎng)景。

信息“搬運(yùn)工”

與幾年前相比，無人駕駛場(chǎng)景化落地?zé)o論從技術(shù)還是模式上都更為成熟。碼頭、礦山、港口、環(huán)衛(wèi)等場(chǎng)景端對(duì)無人駕駛產(chǎn)品的需求意愿也逐漸強(qiáng)烈。供需雙方的一拍即合讓越來越多的應(yīng)用走進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

但拋開不同的場(chǎng)景細(xì)節(jié)，底層技術(shù)邏輯依然是“將物或人從A點(diǎn)移動(dòng)到B點(diǎn)”。「優(yōu)時(shí)小車」也是在這個(gè)大框架下，將“廣告”和“帶貨”作為了自己的標(biāo)簽。但隨著對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)研究的不斷深入，「優(yōu)時(shí)小車」在場(chǎng)景化、商業(yè)化的探索過程中摸索出了一條屬于自己的道路。

“我們除了物品的搬運(yùn)以外，還挖掘了信息搬運(yùn)的價(jià)值”。林锫森說道。

所謂的信息搬運(yùn)，就是把品牌帶到流量大的地方，再通過流量變現(xiàn)。在最初單純送貨賣貨的基礎(chǔ)上，新一代「優(yōu)時(shí)小車」配備了42寸激光投影以及多個(gè)廣告屏幕，通過移動(dòng)把信息帶到附近人流量密集的地方，讓品牌在現(xiàn)實(shí)生活中與人產(chǎn)生交互。相較傳統(tǒng)的平面或視頻廣告，疊加了AI性格、語音與交互轉(zhuǎn)化的廣告是品牌以前不曾擁有的渠道方式。

△新一代優(yōu)時(shí)小車

“傳統(tǒng)線下廣告有區(qū)域限制，比如說對(duì)于商場(chǎng)里的品牌，如果門店開在5層，想觸達(dá)1層的流量只能通過廣告。但傳統(tǒng)線下廣告成本較高，而且轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)無法追蹤難以衡量效果。我們與傳統(tǒng)廣告方式相比，移動(dòng)設(shè)備會(huì)比固態(tài)形式更吸引眼球，廣告效果可追蹤，并且有精確的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化鏈路。再通過AI賦予機(jī)器人的性格，能讓品牌凸顯自己獨(dú)特品牌個(gè)性，提高轉(zhuǎn)化率，并且打造自己的私域流量?！绷诛律f道。

△傳統(tǒng)線下廣告的解決?案

在意識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)后，商業(yè)模型也逐漸清晰。

“我們通過低速自動(dòng)駕駛小車幫助線下品牌以較低的廣告成本提升收入。我們的小車把商店的代金券、套餐、紅包（相較其他入口優(yōu)惠力度更大）帶出去，用戶通過微信掃碼就可以下單支付，完成了以前線下廣告欠缺的一個(gè)閉環(huán)。我們把這類型的廣告叫做Revenue Marketing（收入營銷），是一種讓線下廣告能直接產(chǎn)生收入的新營銷方式?！?林锫森解釋道。

目前市場(chǎng)上的服務(wù)型機(jī)器人大多想通過替換人的底層邏輯，從降低人工成本角度尋求商業(yè)模式上的突破。但在林锫森看來，機(jī)器人產(chǎn)品的底層邏輯應(yīng)該是10倍優(yōu)于目前的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單替代人。（該觀點(diǎn)來自于Idealab創(chuàng)始人比爾·格羅斯，原話是To build a large business, the product must be 10x better than the current standard bearer, and it must be a large market.）

“如果產(chǎn)品沒有做到10倍更好，機(jī)器人很難實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長和盈利，服務(wù)機(jī)器人在這點(diǎn)上尤為明顯。工業(yè)機(jī)器人的工作內(nèi)容相對(duì)單一，一個(gè)擰螺絲的機(jī)器人確實(shí)可以替換掉3-5個(gè)擰螺絲的人。但服務(wù)業(yè)態(tài)并非只是純粹1對(duì)1替換人的底層邏輯，比如傳菜人員的工作并非只是傳菜，還要收拾碗筷、擦拭桌椅、招待迎賓等一系列機(jī)器人目前無法完成的工作。所以采購1臺(tái)機(jī)器人無法辭退1名員工，也無法做到10倍更好?！?林锫森進(jìn)一步說明，“因此，「優(yōu)時(shí)小車」的出發(fā)點(diǎn)不是讓機(jī)器人去做人類擅長的綜合柔性工作，而是做人類不擅長的或是需要多個(gè)人才能完成的工作。比如營銷、內(nèi)容制作、分析數(shù)據(jù)、創(chuàng)造收入、獲客引流、私域流量的搭建，這個(gè)鏈條很長，能創(chuàng)造出比傳統(tǒng)廣告等替代品10倍更好的體驗(yàn)?！?span style="box-sizing: border-box; margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; color: rgb(51, 51, 51); --tt-darkmode-color: #A3A3A3;">林锫森說。

“所以大多數(shù)機(jī)器人是降本節(jié)流，你們是開源創(chuàng)收？”

對(duì)于我的總結(jié)，林锫森同意了一半。

“降本節(jié)流我們也能做到，畢竟相比傳統(tǒng)廣告的費(fèi)用，我們的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，而且還能給品牌帶來可衡量的額外收入?！?/span>

據(jù)介紹，目前「優(yōu)時(shí)小車」已經(jīng)和300多個(gè)商場(chǎng)取得合作，如融創(chuàng)、萬達(dá)、華聯(lián)、合生匯、大悅城等公司都是其客戶。

這對(duì)于在最困難時(shí)期賬上現(xiàn)金只剩10萬不到的「優(yōu)時(shí)小車」而言，是一個(gè)讓人振奮的成績。

在林锫森看來，「Product market fit」（產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)）是公司走出困境的關(guān)鍵。“有PMF后，市場(chǎng)會(huì)把公司快速拉扯長大，否則光靠推產(chǎn)品會(huì)非常難。”

因此，為了在聆聽市場(chǎng)需求后能更好執(zhí)行，產(chǎn)品細(xì)節(jié)的打磨和市場(chǎng)研究成了目前林锫森最大的功課。

技術(shù)路徑的選擇源于商業(yè)模式的需求

目前自動(dòng)駕駛方案公司的發(fā)展路徑大致可以分為兩類——一是從L4自動(dòng)駕駛入手，向下覆蓋場(chǎng)景，另一類是從L2自動(dòng)駕駛切入，逐步向上進(jìn)化。

對(duì)于前者，很多人包括企業(yè)自己都認(rèn)為向下覆蓋的過程是“降維打擊”。但林锫森卻有不同看法。

“有些公司也許能做到L4，但如果認(rèn)為這樣就能簡(jiǎn)單向下覆蓋場(chǎng)景我覺得是一個(gè)錯(cuò)誤的想法?！?/span>

在林锫森看來，每個(gè)場(chǎng)景都有很多環(huán)節(jié)，并不是簡(jiǎn)單技術(shù)上的“降維打擊”。

“自動(dòng)駕駛技術(shù)在場(chǎng)景運(yùn)用中只是底層驅(qū)動(dòng)，應(yīng)用層的需要只有切得足夠深商業(yè)模式才能成立。比如，市場(chǎng)客戶畫像會(huì)影響產(chǎn)品形態(tài)，客戶付費(fèi)能力又會(huì)決定單位經(jīng)濟(jì)，單位經(jīng)濟(jì)又會(huì)影響可承擔(dān)的獲客渠道。同時(shí)還要考慮獲客渠道與模式是否有匹配，模式和目標(biāo)客戶市場(chǎng)的天花板是否夠高等等，還有許多細(xì)節(jié)問題，都是環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動(dòng)全身?！?/span>

林锫森舉例道：“我們最初設(shè)想商業(yè)模式時(shí)，想讓一臺(tái)小車服務(wù)一個(gè)門店。但在運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式并不對(duì)，多個(gè)門店完全可以共享一臺(tái)小車。這一點(diǎn)變動(dòng)后，產(chǎn)品的形態(tài)、運(yùn)營方式、收費(fèi)模式、程序的UI界面顯示等環(huán)節(jié)都要一起改變。”

另外，為了讓品牌能直觀判斷廣告投放的效果與用戶轉(zhuǎn)化效率，優(yōu)時(shí)把線下廣告實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行拆解。這些所有在細(xì)節(jié)上的考慮都是為了解決自主獲客模式“顧客不進(jìn)店，就沒生意”的痛點(diǎn)。

△使用優(yōu)時(shí)小車掃碼購物的消費(fèi)者

除了需求端，商場(chǎng)作為整個(gè)模式中的重要一環(huán)，其需求同樣需要考慮。

“首位因素當(dāng)然是安全，其次就是成本。”林锫森說。

為此，在技術(shù)路線選擇上，不同于大多數(shù)服務(wù)型機(jī)器人所采用的單線激光、二維構(gòu)圖的定位導(dǎo)航方式，「優(yōu)時(shí)小車」通過計(jì)算機(jī)視覺實(shí)現(xiàn)了低成本的三維高精地圖的定位導(dǎo)航方案。從而確保在寬敞的商場(chǎng)場(chǎng)景內(nèi)，小車不會(huì)出現(xiàn)因單線激光雷達(dá)的短射程無法觸達(dá)四周墻面的定位，或因?yàn)楦邉?dòng)態(tài)的人流遮擋而出現(xiàn)定位失敗等安全問題。同時(shí)，在場(chǎng)內(nèi)行駛時(shí)，小車速度會(huì)控制在0.3~0.5米/秒的范圍，場(chǎng)地外則可以提升到1小時(shí)15公里的程度。但無論場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外，優(yōu)時(shí)的原則是不與現(xiàn)行的法律法規(guī)有沖突，不產(chǎn)生路權(quán)爭(zhēng)議。

△優(yōu)時(shí)小車戶外行駛場(chǎng)景

另外，「優(yōu)時(shí)小車」也實(shí)現(xiàn)了無線非接觸的自主回充技術(shù)，將用電和充電過程中的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。

△充電中的優(yōu)時(shí)小車

接下來的路

在與林锫森交流的過程中，我總會(huì)想起理想ONE這款產(chǎn)品，原因無他，兩者的底層邏輯都是“以人為本”，技術(shù)在其中只是服務(wù)于需求的手段。

與三年前相比，林锫森對(duì)產(chǎn)品想得更透徹，打磨得更加適應(yīng)市場(chǎng)。在這個(gè)過程中，他也成為了更成熟的產(chǎn)品經(jīng)理。

“我現(xiàn)在對(duì)技術(shù)和代碼的編輯比較少，精力都放在了市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道、模式和融資上?！奔夹g(shù)出生的林锫森感嘆道。

這輪融資后，林锫森將把重點(diǎn)放在商務(wù)團(tuán)隊(duì)上。顯然，隨著今年拿下的一個(gè)又一個(gè)訂單，林锫森對(duì)于拓展市場(chǎng)有了底氣。

“隨著產(chǎn)品的鋪開，我們目前也有了幾個(gè)核心壁壘，第一就是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的成本優(yōu)勢(shì)，我們的這套視覺方案加上自研的底盤，能把小車成本控制在比競(jìng)品低6到12倍。即便競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能把成本也做下來了，我們還有場(chǎng)景網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的壁壘。”

目前，優(yōu)時(shí)與已經(jīng)簽約的大部分場(chǎng)地方都簽署了三年的獨(dú)家排他協(xié)議，以此保證在窗口期內(nèi)能拿到最好的場(chǎng)地資源，實(shí)現(xiàn)廣告效果的最大化。林锫森透露，「優(yōu)時(shí)小車」今年會(huì)交付數(shù)千臺(tái)，市場(chǎng)布局也會(huì)隨著簽約客戶的場(chǎng)地位置去落地，公司也將在今年達(dá)到盈虧平衡。

“我們也開始考慮去突破一些新場(chǎng)景，但這需要很深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，很多目前已有的場(chǎng)景，我們都不會(huì)去做?！绷诛律a(bǔ)充道。

除此之外，林锫森還給自己安排了一項(xiàng)新工作。

“我們之后會(huì)開始做品牌建設(shè)，一個(gè)企業(yè)，品牌是十分重要的。”一邊說著，林锫森一邊打開了電腦里的一個(gè)word文檔向我展示。

“這是這幾年記錄的創(chuàng)業(yè)路徑，我們做了幾個(gè)高質(zhì)量的決策，但也犯了不少錯(cuò)誤，正在努力學(xué)習(xí)中?！?/span>

看著林锫森記錄的一頁一頁文字與圖片，我不由再次佩服這位年輕CEO的長遠(yuǎn)眼光。

△從左到右的第三位，CEO林锫森，以及優(yōu)時(shí)小車原型機(jī)車

2018年初，只有三人的團(tuán)隊(duì)用幾塊木頭和鋼板搭建了一臺(tái)粗糙的優(yōu)時(shí)小車原型機(jī)。投資人來盡調(diào)時(shí)，林锫森口袋里不得不備著螺絲刀，因?yàn)殡S時(shí)都可能需要為原型機(jī)擰上脫落的輪子。

即便如此，他們?nèi)藨{借一臺(tái)小車、一個(gè)自主研發(fā)的計(jì)算機(jī)視覺算法和一個(gè)愿景，在公司成立2個(gè)月時(shí)拿到了種子輪投資。

四年過去，當(dāng)初的三個(gè)伙伴已經(jīng)成為這家公司穩(wěn)定的三個(gè)支柱，當(dāng)初的那臺(tái)“小破車”也完成了自己向商業(yè)化邁進(jìn)的第四次進(jìn)化。未來他們還會(huì)帶來怎樣的變化我很期待，相信下一次不用三年，我會(huì)和林锫森再一次面對(duì)面，聊一聊他們和「優(yōu)時(shí)小車」接下來的故事。

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