進入11月，全國大部分地區(qū)都進入冬季，車市也是同樣寒冷。1～10月份，國內(nèi)乘用車總銷量同比下滑8.3%。此前被譽為車市救星的新能源（乘用）車，10月同比降幅高達46%，僅有6.3萬臺銷量。

寒冬之下，比亞迪這樣的明星車企也出現(xiàn)了“感冒”癥狀——三季度營收下滑9%至316.38億元。凈利潤下滑88.58%，僅剩1.1億元。

新造車公司更是艱難——領(lǐng)頭羊企業(yè)，蔚來汽車甚至已處于懸崖邊緣。蔚來創(chuàng)始人李斌甚至被無情地冠上了“2019最慘的人”的帽子，事情真的沒要任何轉(zhuǎn)機了嗎？

根據(jù)蔚來財報，一季度銷量同比腰斬50%至3989臺，虧損同比大增71%至26.2億元；二季度受ES8自燃召回事件影響、虧損繼續(xù)擴大至32.85億。

▲蔚來Q2財報的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

根據(jù)財報粗略統(tǒng)計，蔚來成立幾年來，已經(jīng)累計“燒掉”超過200億現(xiàn)金。

進入2019年后的持續(xù)虧損擴大，明顯影響了蔚來的新一輪融資進展。一季度公布的亦莊國投100億元投資，到二季度財報發(fā)布也遲遲沒有落地的消息。

對于暫時沒有能力盈利的蔚來來說，沒有融資就意味著斷糧。

今年夏天，蔚來出售了FE電動方程式車隊（轉(zhuǎn)為贊助冠名），以節(jié)約成本。二季度財報發(fā)布后，蔚來宣布將員工規(guī)模從9000人削減到7800人左右，緊接著又宣布CFO謝東螢離職。

很明顯，較大幅度的裁員，自然是勒緊褲腰帶過冬的舉動，而CFO離職也被外界解讀為“融資不利”所致。

所有的這一切，都被華爾街投資方們看在眼里。

9月底發(fā)布第二季度財報后，蔚來的股價從3塊多美元，一度下跌至1.32美元。年初3月份，蔚來的股價還一度接近10美元高位。

▲蔚來近1年股價走勢

就在蔚來自身面臨一系列問題的同時，新能源車市的外部競爭環(huán)境也發(fā)生著快速的變化。

特斯拉上海工廠投產(chǎn)，國產(chǎn)Model 3陸續(xù)出現(xiàn)在北上廣深的展廳之中；奧迪、奔馳、別克、大眾的純電車型也相繼國內(nèi)上市或亮相——新造車公司的機會窗口正在迅速關(guān)閉。

一邊是傳統(tǒng)車企的大舉入侵，一邊是自身面臨著斷糧的危險。外界持續(xù)談?wù)撝祦硎欠褚呀?jīng)到了“絕境之地”，甚至還有謠傳稱蔚來已經(jīng)開始與律所探討破產(chǎn)事宜。

那么蔚來現(xiàn)在是不是到了絕路？到底還有沒有救？應(yīng)該如何自救呢？

帶著這些問題，車東西獨家對蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪，以及蔚來的投資方代表、多位新造車公司高層、證券公司新能源汽車分析師等多位業(yè)內(nèi)人士進行了深入交流，聽到了新造車公司操盤手、投資方大佬，以及分析師對蔚來汽車困境和發(fā)展方向的專業(yè)判斷。

▲左一為秦力洪

秦力洪在接受車東西的獨家采訪時坦言，蔚來現(xiàn)在肯定是病了，需要治療，具體有四大措施，一是保持用戶粘性和服務(wù)水準；二是隨著量的增加，優(yōu)化毛利率；三是積極尋求新的融資，為下一代產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)儲備彈藥；四是提升運營效率和成本意識。

“如果再不能拿個2億美元左右的融資，蔚來就非常危險了。”新造車公司A的聯(lián)合創(chuàng)始人這樣向車東西說道。

而蔚來新任CFO奉瑋在入職前撰寫的一份名為《蔚來汽車如何才能起死回生？》的報告中，也明確指出，“若2億美元可轉(zhuǎn)債認購?fù)瓿啥嗲f國投方融資未有顯著進展，則在年底附近現(xiàn)金流壓力加大”。

▲蔚來新任CFO奉瑋

事實上，幾位蔚來汽車外部業(yè)內(nèi)人士都認為，蔚來汽車現(xiàn)在確實面臨嚴峻的財務(wù)壓力，如果沒有外部資本幫助，可謂是站在了懸崖邊上。

作為一個擁有騰訊、京東、紅杉等大量知名投資方支持的新造車富二代，蔚來為何會走到這一步？

新造車公司B的CEO認為，蔚來基于剛開始的豐富的資金支持，選擇了高舉高打的策略來打造高端品牌的形象，確實取得了成功。但無奈后續(xù)的車市寒冬和資本寒冬這么快到來，后續(xù)融資節(jié)奏跟不上，就陷入了這種困境。

“從ES6目前的銷量來看，蔚來的品牌策略是成功的?！眱晌恍略燔嚬緞?chuàng)始人幾乎向車東西給出了同樣的評價。

一位張姓汽車行業(yè)分析師朋友向車東西分析稱，蔚來想要走出困境，跟特斯拉一樣，需要一款年銷售量在18-20萬臺爆款車型。

蔚來CFO奉瑋在上述報告中，也認為蔚來走出困境的首要做法就是促銷量。

“但前提是先找到一筆錢渡過眼下的困境，并在保持日常運營的情況下，造出這款車。”上述分析師朋友補充道，“這本身就是一件極具有挑戰(zhàn)性的工作?！?/p>

一、蔚來現(xiàn)在的局面到底有多可怕？

對于蔚來來說，目前有兩個危險的信號。一是手里的現(xiàn)金即將用完。二是股價一度跌至1.32美元多的冰點，面臨退市風(fēng)險。

1、低股價不影響蔚來生死 無形資產(chǎn)決定股價走勢 

“股價較低對公司日常經(jīng)營沒什么大的影響，不會危及生命，最大的問題是影響新一輪融資進程?！鄙鲜鰪埿招履茉雌囆袠I(yè)分析師這樣向車東西說道。

“退市有很多相關(guān)的條件，比如多少個交易日沒有交易等。這些條件稍微操作一下就能打破，很難達成（退市）條件?！毙略燔嚬綛的CEO這樣向車東西說道。

從幾位業(yè)內(nèi)人士的判斷來看，蔚來很難真正走到退市這一步，同時股價再低也不會危及其生命。那么蔚來的股價為何持續(xù)走低呢？

蔚來新任CFO奉瑋此前是中金證券汽車行業(yè)的王牌分析師，他在入職前，就對蔚來股價的走勢給出了一個專業(yè)解釋。

他表示，蔚來的打法是將資源集中在微笑曲線的兩側(cè)，也就是營銷和研發(fā)端，累計耗資220多億元，換來的正是由品牌價值與客戶關(guān)系、企業(yè)文化與公司組織、專利與技術(shù)組成的無形資產(chǎn)。

▲中國公司正快速向微笑曲線兩端投資

不過優(yōu)先發(fā)展無形資產(chǎn)的弊端也明顯，一是發(fā)展無形資產(chǎn)需要公司能夠持續(xù)經(jīng)營——即能夠存活的前提下。二是無形資產(chǎn)難以計量。

按照他的說法，蔚來的市值與可計算的凈資產(chǎn)之間的差值就是投資人對蔚來的無形資產(chǎn)的估值。而蔚來股價的持續(xù)波動，本質(zhì)上反應(yīng)的就是投資人對其無形資產(chǎn)估值的持續(xù)變動。

▲蔚來的市值與凈資產(chǎn)之間的差值變化情況

從奉瑋的統(tǒng)計來看，投資方對蔚來無形資產(chǎn)的估值，呈下跌趨勢。

2、蔚來急需資金緩解現(xiàn)金流壓力

在上述幾位業(yè)內(nèi)人士看來，股價并不是蔚來現(xiàn)階段的致命難題，現(xiàn)階段現(xiàn)金吃緊的狀態(tài)，才是真正的“燃眉之急”。

那么蔚來到底缺錢到什么程度呢？我們先來粗略算一筆帳。

根據(jù)蔚來Q2財報，截止2019年6月30日，蔚來手上的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物為23.5億元。9月份，李斌和騰訊各自認購了蔚來1億美元的可轉(zhuǎn)債，總計是2億美元，約合14億人民幣。

這么加起來，蔚來在Q3總計有23.5億+14億=37.5億元現(xiàn)金（及現(xiàn)金等價物）可用。

▲蔚來今年的銷量情況

蔚來汽車公布過7月、8月、9月的銷量，累計為4799臺，其中ES6近4200臺。假設(shè)每臺車平均能夠為蔚來帶來39.9萬收入。

Q3累計售出的4799臺車，能夠為蔚來帶來19.1億收入。再加上其他的收入，假設(shè)蔚來Q3有25億收入。

所以蔚來在Q3手里會有37.5億+25億=62.5億現(xiàn)金（及現(xiàn)金等價物）。

假設(shè)蔚來Q3的支出規(guī)模與Q2相似，車輛銷售成本是20.12億，營銷和運營、研發(fā)支出是27.21億。

這樣算下來，到Q3結(jié)束，蔚來手里還剩下62.5億-20.12億-27.21億=15.17億的現(xiàn)金（和等價物）。

根據(jù)Q2財報，蔚來計劃將員工規(guī)模從9000多人降至7800多人以縮減成本。假設(shè)蔚來在Q4將運營成本降低了一半（實際很難實現(xiàn)），那么其還要支出13.6億元。

很明顯，再加上購買原材料的車輛銷售成本（Q2為20.12億元），15.17億現(xiàn)金（和現(xiàn)金等價物），很難支撐蔚來渡過Q4。

從這個粗略計算的數(shù)據(jù)來看，這確實跟新造車公司A的聯(lián)合創(chuàng)始人分析的那樣，“蔚來現(xiàn)在沒有個2億美元的融資（約合14億人民幣），就很危險了。”

不光是外界有這種觀點，蔚來的高層也有類似看法。

11月18日，蔚來迎來了新的CFO——原中金證券研究部董事總經(jīng)理、汽車行業(yè)首席分析師奉瑋。

據(jù)業(yè)內(nèi)士評價，奉瑋擁有豐富的汽車行業(yè)經(jīng)驗，靠著深入透徹的分析在證券業(yè)內(nèi)頗有名氣。早在加入蔚來之前，奉瑋也發(fā)布了一份名為《蔚來汽車如何才能起死回生？》的研究報告。

▲奉瑋在加入蔚來前參與撰寫的相關(guān)報告

他在報告中也明確指出，“（蔚來）公司中報披露在手現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、受限制現(xiàn)金、短期投資共計 34.6 億元，若 2 億美元可轉(zhuǎn)債認購?fù)瓿啥嗲f國投方融資未有顯著進展，則在年底附近現(xiàn)金流壓力加大，這也正是市場對公司的擔(dān)憂?！?/p>

新造車公司B的CEO也覺得蔚來現(xiàn)在處于困境期，但認為還沒到絕境的程度，“融資只是一方面，即使沒有融資，蔚來還能通過銀行抵押貸款獲得資金，還沒到不融資就死的程度?！?/p>

“抵押貸款確實可行，但只能操作一次，這是萬不得已的最后招數(shù)。”張姓分析師這樣向車東西說道。

而奉瑋也認為，蔚來現(xiàn)在的發(fā)展策略，其實并不適合做抵押貸款。

“汽車行業(yè)是一個高杠桿的行業(yè)，車企及其經(jīng)銷商一般都需要從銀行獲得貸款來支持日常經(jīng)營，而蔚來的這一無形資產(chǎn)優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略使得蔚來在債權(quán)融資上面臨更大的困難?！狈瞵|在報告中寫到。

“現(xiàn)在蔚來每個月靠賣車還有近10億的收入，撐過12月絕對沒問題。蔚來從一開始就過的不容易，現(xiàn)在也沒過的有多差?！?/p>

雖然在多位業(yè)內(nèi)人士看來，蔚來都面臨著嚴峻的現(xiàn)金流壓力，但秦力洪在跟車東西的交流中，卻顯得非常淡定，坦然的給出了上述回答。

二、蔚來的翻盤機會在哪里？

幾位新造車老板、蔚來資方，以及分析師對蔚來的現(xiàn)狀分析，讓車東西感受到一絲友商之間少有的惺惺相惜之情。但即使如秦力洪所言，挺過Q4沒問題，那么暫無盈利希望的它，又如何度過2020年呢？

“還有機會?！毙略燔嚬続的聯(lián)合創(chuàng)始人跟我們這樣分析，“35萬起售的ES6現(xiàn)在一個月能賣2000多臺,已是新能源車銷量前10?！?/p>

▲蔚來ES6

新造車公司A的聯(lián)合創(chuàng)始人認為，蔚來雖然此前燒錢速度很快，但是已經(jīng)成功打造出了一個高端品牌的形象。

“國產(chǎn)陣營里能把35萬的車賣到月銷2000臺，也只有它了，連捷豹路虎同級的燃油車也賣不過它?！边@位聯(lián)合創(chuàng)始人這樣說道，“如果蔚來出一款更便宜的車，銷量一定會更高，這個邏輯跟特斯拉推出Model 3一樣?！?/p>

這位同樣操盤一家新造車公司的聯(lián)合創(chuàng)始人意思很明確，就是蔚來依托自己的品牌能力，推出一個爆款產(chǎn)品，還有翻盤的機會。

▲2019年國內(nèi)10月新能源乘用車銷量榜單

幾位新造車操盤手，以及蔚來的資方認為，品牌是蔚來最重要的籌碼。

但也不能忽視，蔚來完整的車輛研發(fā)、制造和供應(yīng)鏈體系，以及在國內(nèi)一二線城市也有十幾個由NIO House和服務(wù)中心組成的銷售渠道，都是其進行翻盤的重要底牌。

“蔚來將其絕大部分的資源都投入到了微笑曲線的兩端（研發(fā)和營銷），而弱化了制造生產(chǎn)。 以結(jié)果導(dǎo)向來看，蔚來在市場營銷端已經(jīng)成功建立了較高的品牌知名度、較好的車主黏度和良好的服務(wù)口碑。在研發(fā)端，公司也已經(jīng)推出了第二款車型 ES6 和具有 L2 級別自動駕駛功能的 NIOPilot?！狈瞵|在報告中寫到。

車東西認為，蔚來依托這些籌碼，還有打造出爆款車型進行銷售的可能，這就是其克服眼下困難，翻盤的機會所在。

▲江淮蔚來工廠

“同時它的消費者服務(wù)體系也同樣在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先?！毙略燔嚬綛的CEO這樣向車東西說道，“像是上門取車充電、免費換電等服務(wù)，很多車企都沒有。這也是蔚來能夠擁有一批粉絲，銷量賣到2000多臺規(guī)模的關(guān)鍵因素?！?/p>

而一位蔚來投資方的前高管給出的同樣的說法，“蔚來的品牌確實是有價值的，依托這些可以找國投、地方政府，或是車企進行合作。但當(dāng)務(wù)之急是拿出一套方案，告訴投資人基于自己現(xiàn)有的籌碼，怎么能讓公司往更好的方向發(fā)展?！?/p>

事實上，蔚來也并非沒有意識到潛在的危險。

秦力洪告訴車東西，蔚來在美國上市回來后，李斌在召開的第一個內(nèi)部管理會上就明確表示，“要警惕飛機起飛前的失速。”

而從第二季度開始，蔚來已經(jīng)在采取一些重要措施來扭轉(zhuǎn)目前的不利局面。包括將公司規(guī)模從9000多人精簡至7800人左右來降低運營成本，更換CFO來推動融資進程等。

對于蔚來的現(xiàn)狀以及自救的方式，秦力洪想的也很清楚。

他向車東西坦言，蔚來現(xiàn)在肯定是病了，需要治療，具體有四大措施，一是保持用戶粘性和服務(wù)水準；二是隨著量的增加，優(yōu)化毛利率；三是積極尋求新的融資，為下一代產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)儲備彈藥；四是提升運營效率和成本意識。

三、蔚來是如何走到現(xiàn)在境地的？

在一眾國內(nèi)新造車公司中，蔚來可謂是含著金湯匙出生的富二代公司，馬化騰、劉強東、雷軍等互聯(lián)網(wǎng)大佬，以及紅杉、高瓴、聯(lián)想等眾多知名投資機構(gòu)都是其股東。

在蔚來成立之初，李斌在介紹公司時，經(jīng)常會將其股東的Logo列表放在一張PPT上外界展示，以表示自己擁有最強的資本支持。

從財報看，蔚來成立這幾年累計花掉超過220億元——也就是說，蔚來在一開始，其實擁有比較好的資金支持。

那么為什么蔚來會走到這一步呢？

“蔚來剛成立的時候，國內(nèi)市場上除了幾萬和十幾萬的低端車，就是近百萬的特斯拉，缺乏售價幾十萬元的中高端產(chǎn)品。”蔚來汽車的投資方高管向車東西說道，“蔚來一開始的整體戰(zhàn)略就是要走中高端，走差異化，這是一個能夠看到的大機會，戰(zhàn)略上是行得通的。”

做中高端汽車有兩個核心要素，一個是營銷活動高舉高打，做品牌。另一個就是車輛用料配置使勁往上走，并且提供各種高端服務(wù)。

這里帶來的問題也很明顯，開銷極大。

營銷方面，蔚來在北京長安街東方廣場、上海興業(yè)太古匯這些最核心區(qū)域用數(shù)百萬甚至上千萬的高昂租金，砸下實體門店NIO House，以及包飛機、包五星酒店做品牌活動等營銷手段，都是外界認為蔚來在“燒錢”的關(guān)鍵案例。

▲蔚來長安街門店

但李斌此前也向車東西解釋道，“我要做的是售價四五十萬的高端車，不做這些營銷怎么樹立品牌？”

從前面業(yè)內(nèi)人士的說法來看，蔚來確實已經(jīng)成功樹立了品牌。35萬起售的ES6能夠月銷2000多臺，就是最好證明。

車輛用料方面，新造車公司A的聯(lián)合創(chuàng)始人向車東西透露，“蔚來太過良心，車上大部分零件都要采用最一流的供應(yīng)商，導(dǎo)致原材料成本太高（BOM成本），沒有了什么利潤空間?！?/p>

這位聯(lián)合創(chuàng)始人向車東西表示，一般車型的BOM成本大概是售價的70%左右，蔚來車型的BOM成本可能會達到90%左右?！袄缥祦碜越üS生產(chǎn)電機，自主做電池包的做法，都比直接采購的成本要高的多。”

新造車公司B的CEO也向車東西確認，“由于競爭太激烈，新造車公司中BOM成本過高，甚至倒掛的情況很普遍。”

“傳統(tǒng)車企四五十萬的車，怎么著也能有7~10萬的毛利?！毙略燔嚬続的聯(lián)合創(chuàng)始人說道，“按照蔚來這種用料方式，可能只有1-2萬，這就嚴重影響了它的財務(wù)表現(xiàn)。”

對于自主研發(fā)成本高的問題，秦力洪也說出了蔚來的苦衷。

他講到，“蔚來造車的時候，國內(nèi)沒有200多kW的電機可選，也沒有做過那么大的電池包，我們只能自己去做，同時成本也并沒有比同行要高?！?/p>

從這個角度看，外界并非能真正理解當(dāng)事者的苦衷。

▲ES6底盤全景圖，左側(cè)為車頭

“蔚來在打品牌的時候，自然是希望讓最一線的供應(yīng)商來給自己站臺，吸引顧客。但是由于量少，零部件價格確實也會比傳統(tǒng)車企更貴一些?！蔽祦砥囃顿Y方高管這樣向車東西說道。

很明顯，蔚來從一開始就走了一條險路，就是用更高的營銷開支和車輛用料成本，去打品牌、打市場，但也面臨非常高的風(fēng)險——很容易就斷糧了。

不過蔚來還有苦衷。

“投資人對蔚來的發(fā)展進度有嚴苛的預(yù)期，要在2020年傳統(tǒng)車企大局進軍電動市場之前站住腳跟，并盡早實現(xiàn)上市?！鄙鲜鐾顿Y方高管說道，“這就需要蔚來跑的更快，因此需要選擇高舉高打?！?/p>

蔚來的這一戰(zhàn)略，在資金充裕的時候確實有效，既做到了新造車第一，也把公司做到了美國上市。但無奈的是，2018年開始中國車市觸頂開始下滑，新能源車到2019年也扛不住了。

今年6月份新能源車補貼退坡后，7月以來，新能源乘用車銷量已經(jīng)連續(xù)4個月同比下滑。今年10月僅賣出6.3萬臺，比去年下滑超過40%。

▲蔚來ES8

“再加上中美貿(mào)易戰(zhàn)影響了宏觀經(jīng)濟形勢，投資方對新造車公司，甚至對整個汽車產(chǎn)業(yè)的投資都更為謹慎?！鄙鲜鑫祦硗顿Y方高管這樣分析道，“從2017年底開始，資本方就開始收縮，到今年更是謹慎。”

按照新造車公司A的聯(lián)合創(chuàng)始人和蔚來投資方高管兩人的分析，蔚來的戰(zhàn)略路徑?jīng)]錯，并且也取得了一定成功，只不過大形勢變化的太快。

但上述張姓分析師朋友，以及曾是汽車行業(yè)王牌分析師的奉瑋卻給出另外的看法。

“大形勢只是一方面，其實蔚來所在的豪車市場在寒冬中是增長態(tài)勢?！睆埿辗治鰩熯@樣向車東西說道，“蔚來對標的是特斯拉，但在技術(shù)上卻并沒有特斯拉那么具有顛覆性。例如售價差不多的ES6，在銷量上并沒有Model 3那么強勢?！?/p>

“皮之不存，毛將焉附?！蔽祦鞢FO奉瑋在報告中談及蔚來優(yōu)先發(fā)展品牌、專利等無形資產(chǎn)時，給出了這樣一句評價——如果公司活不下去了，無形資產(chǎn)就沒意義了。

此外也正如奉瑋所言，無形資產(chǎn)不好計量，從一定程度上還影響了蔚來的貸款等操作。

四、蔚來的單騎救主之車在哪？

總結(jié)來說，蔚來之所以面臨今天這種即將斷糧的困境，或者說秦力洪口中所謂的生病的狀況，都是其內(nèi)部戰(zhàn)略與外部環(huán)境相互左右的結(jié)果。那么眼下最關(guān)鍵的問題是，蔚來應(yīng)該如何自救呢？

從蔚來目前面臨的問題和業(yè)內(nèi)人士們的觀點來看，應(yīng)該分為三步。

第一步是找到救命錢，先渡過眼下的難關(guān)。第二步是進一步削減開支，擴大營收，省錢造出爆款車型。第三部是用爆款車型的銷量獲得進一步的資金支持，從而逐漸提升財務(wù)表現(xiàn)。

措施說起來簡單，但在每一步，蔚來都需要克服一系列難題和挑戰(zhàn)。

1、救命錢方面，現(xiàn)在能支持蔚來的玩家越來越少。

“蔚來的開至規(guī)模比較大，估值也很高。目前能支持它的，主要是國資、地方政府以及車企了?！蔽祦淼耐顿Y方高管這樣分析道，“但是由于蔚來是美國上市公司，并且一直拿的是美元融資，人民幣為主的國資和地方政府，如何介入是個問題。而國內(nèi)的車企們，現(xiàn)在自己也自顧不暇，很難出手。”

而秦力洪則告訴車東西，人民幣還是美元，并不是融資的關(guān)鍵，目前各條融資路徑都在正常推進之中，不過還沒到披露的時候。

2、削減開支方面，蔚來可以直接砍掉的成本并不算多。

“從蔚來的支出結(jié)構(gòu)來看，有些開支很難砍掉?！睆埿招履茉葱袠I(yè)分析師向車東西說道，“比如實體店鋪，一旦砍掉就會影響銷量，但不砍掉又開支巨大?！?/p>

特斯拉此前也面臨這種困境，馬斯克曾說要關(guān)閉實體門店，轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)銷售。但最后卻始終沒有痛下決心，依然保留了相當(dāng)數(shù)量的門店。

“團隊方面，也不能一下子大幅縮編，這樣既影響現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，也會對股價造成更為不利影響。”新造車公司A的聯(lián)合創(chuàng)始人這樣向車東西說道。

事實上，秦力洪也表示，蔚來目前控制團隊規(guī)模應(yīng)該是像減肥那樣逐漸減重，而不是直接截肢。

對于外界普遍認為是拖累的換電、客戶服務(wù)、自建電機工廠等做法，秦力洪則明確告訴車東西，這些業(yè)務(wù)不會被砍掉，而是通過引入外部資本的方式予以盤活。

▲蔚來的換電站

“像是NIO Power、電機工廠這些傳統(tǒng)車企不會做的業(yè)務(wù)，我們從一開始就引入了外部股東，并且希望能夠得到更多合作伙伴?！鼻亓檫@樣向車東西說道。

畢竟，像是免費換電、上門維修、代為充電等服務(wù)，也是蔚來取得目前成功和用戶支持的一個關(guān)鍵。

3、蔚來急需一臺爆款車型 但挑戰(zhàn)巨大

“ES6和ES8存在BOM成本較高的問題，創(chuàng)收能力不強，不更改設(shè)計基本無法降低BOM成本。蔚來需要一款毛利和銷量都更高的車型?！毙略燔嚬続的聯(lián)合創(chuàng)始人這樣向車東西說道。

上述張姓分析師援引特斯拉的成長軌跡分析稱，“一款能拯救蔚來的爆款車型年銷量應(yīng)該在18-20萬臺之間，現(xiàn)在的ES6還遠達不到這個規(guī)模。”

這里的路徑已經(jīng)很明顯了，就是蔚來需要一款售價更低的車型，來進一步擴大銷量。

從特斯拉的發(fā)展歷程來看，其也一度陷入破產(chǎn)的邊緣。但到Model 3發(fā)布后，特斯拉收獲了幾十萬個意向訂單，一下提振了投資方對它的預(yù)期，進而在關(guān)鍵時刻獲得了幾筆救命錢。

奉瑋也做出了這樣的判斷。

他在報告中提到，由于傳統(tǒng)豪車持續(xù)降價等因素，ES8/ES6的性價比也在逐漸下降。蔚來基于第一代平臺打造的第三款車型，應(yīng)該將價格進一步下降——這既是為了獲得更廣闊的消費群，同時也是為了與其他豪車品牌保持同步。

從整個車市來看，BBA三家均有指導(dǎo)價二十多萬的入門級車型，例如奔馳A、寶馬1系，奧迪A3等。而加上優(yōu)惠，奧迪A3低配車型成交價甚至已經(jīng)在15萬左右，可見競爭非常激烈。

思路看似簡單，但打造爆款車型想掙錢卻很難。

“20多萬的價格屬于主流車型區(qū)間，現(xiàn)在傳統(tǒng)車企都已進入，競爭很激烈。蔚來想在這個價位做出差異化，降低BOM成本也很難?！睆埿辗治鰩熯@樣向車東西說道。

一方面，蔚來的總銷量比較低，即使做低價車型很難從供應(yīng)商那里拿到好價錢。另一方面，福特、別克、雪佛蘭、標致、日產(chǎn)等一眾合資品牌的純電車型已經(jīng)在中國市場開賣，20萬左右的中低端市場，競爭只會越來越殘酷，蔚來如何突圍？

對此，奉瑋在報告中提到，ES6即使是基礎(chǔ)版，仍然有雙電機、5.6s 百公里加速、大面積真皮包覆、L2級自動駕駛等配置，因此下一款基于 NP1 的新車型還有較大的降本空間。

而新造車同行們，則認為蔚來的品牌影響力，已經(jīng)可以變成競爭優(yōu)勢。

“蔚來的品牌已經(jīng)打出來了，在營銷上的開銷會降低很多，所以新車還是有機會的，就看他們怎么下好這盤棋了?！毙略燔嚬続的聯(lián)合創(chuàng)始人說道，“先造高端車，再賣中端車，相對要容易很多，特斯拉不也是這么過來的嗎？”

4、打造爆款車型的資金從哪里來？

雖然業(yè)內(nèi)人士們給蔚來開出的藥方是趕緊打造爆款車型，但秦力洪似乎并不覺得蔚來應(yīng)該將希望寄托在一個車型身上。

“中國和美國情況不同，中國不能單靠一款車型，蔚來更多的還是依靠產(chǎn)品陣容提升銷量?！鼻亓檫@樣向車東西分析道。

但是多車型研發(fā)最大的問題就是成本較高，資源極為有限的蔚來如何處理這一困境？

“由于ES8的研發(fā)費用已經(jīng)包括了車型平臺的費用，所以ES6和后續(xù)車型的研發(fā)成本，只會越來越低?！鼻亓橄蜍嚃|西解釋道。

雖然秦力洪并未透露下一款車型的研發(fā)進度和上市時間，但是有傳聞稱蔚來的下一款車可能是ES8/ES6平臺上的ES4，價格在20萬的區(qū)間，以進一步提振銷量。

今年上海車展，蔚來展出的下一款車型是基于蔚來第二代車型平臺打造的大型轎車ET7，成本明顯高于上一代平臺的車型。

在眼下這種困難的境地，蔚來停掉ET7，基于現(xiàn)有SUV平臺推出中小型SUV ES4，自然是更明智的選擇。

且不論是一個爆款車型，還是秦力洪口中的家族打法，蔚來要如何從極為有限的資源中，擠出資金研發(fā)下一塊車型呢？

剛剛走馬上任的奉瑋已經(jīng)有了答案。

奉瑋在上述報告中指出，蔚來開銷的大頭是微笑曲線的兩端——即營銷和研發(fā)兩個部分，這兩部分都應(yīng)該收縮。

營銷端，在保障服務(wù)質(zhì)量的前提下，依靠第三方資源將渠道下沉。事實上，蔚來已經(jīng)意識到了這一點，其計劃2019年底于國內(nèi)百城開設(shè)200家NIO Space，由合作方投資建設(shè)、由蔚來進行人員管理。

研發(fā)端，他認為L2這類低等級的自動駕駛能力可以自主研發(fā)，而像是L4等投入產(chǎn)出比較低的技術(shù)，則應(yīng)該與產(chǎn)業(yè)鏈一道研發(fā)，降低成本和風(fēng)險。

“要避免成為投入巨大的科技型車企?！狈瞵|在報告中寫到。

簡單總結(jié)來說，蔚來造爆款車型自我拯救的大路徑已經(jīng)明確，同時其也擁有一定的降本空間和節(jié)約成本的途徑，以及營銷上的優(yōu)勢。

如果蔚來團隊能夠走好這關(guān)鍵一步，集中資源打造出更為主流定位的車型，迎來銷量的大幅上漲，相信就能渡過難關(guān)。

五、結(jié)語：走過坎坷，蔚來才會有未來

從車東西與蔚來的同行、投資方代表，以及行業(yè)分析師的交流來看。

雖然大家都認為蔚來處于一個比較危險，甚至最危險的境地。但也都覺得它還有品牌、研發(fā)制造體系等積極向上的籌碼，還有翻盤的機會。

而這些積極向上的籌碼，就是其與此前被迫賣身的華利汽車、陸風(fēng)汽車等公司有著本質(zhì)的不同。

具體來說，蔚來的自救路徑也非常清晰。

首先是找到救命錢渡過眼下的難關(guān)，其次是收縮非核心業(yè)務(wù)擴大營收省錢造車出爆款車型，最后則是靠爆款車型的銷量來獲得更多的資金支持，進而持續(xù)向前發(fā)展。

但從業(yè)內(nèi)人士的分析來看，想要走過這三步，蔚來也需要解決一系列嚴峻挑戰(zhàn)。畢竟，尋求大額資金支持、在不影響核心業(yè)務(wù)的情況下縮減開支，在傳統(tǒng)車企的競爭中造出爆款車型，每一項都不是簡單的工作。

但邁過這些坎坷，蔚來就有未來。

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