“我不能理解現(xiàn)在為啥還有人買油車，如果不是為了懷舊，為啥要買油車？”2021 NIO Day之后，蔚來創(chuàng)始人李斌的“油車論”登上熱搜，蔚來也再一次被放置在了油車的對立面。

一直以來，蔚來的目標是讓加電比加油更方便，在高端新能源市場并沒有太多競爭對手的同時，蔚來將矛頭更多指向的是燃油車市場，在今年NIO Day上發(fā)布的蔚來ET5也是一款對標同級燃油車的車型。

圖片來源：蔚來汽車

“ET5的意圖非常明確，就是進入到主流中級轎車市場，去分化現(xiàn)有主流高端品牌和領頭的智能電動汽車品牌在這一市場的份額，而這部分市場份額主要來自于燃油車?！蔽祦砺?lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪在接受采訪中毫不掩飾ET5的真實意圖，他表示，電動汽車品牌之間再內(nèi)卷，份額也僅是百分之十幾，燃油車市場有百分之八九十，蔚來要先把這部分市場干倒，甚至，蔚來還立下了更明確的目標，那就是要將“BBA”改寫成“NBA”，其中N代表NIO。

不過，蔚來對自身是有清楚認知的，比如李斌說，蔚來在中國市場份額還不如一些豪華品牌份額的十分之一，在全球則差的更多。秦力洪也說，目前蔚來與傳統(tǒng)豪華品牌依然保持著差異化競爭道路，大家還沒真正拼上刺刀。而蔚來要做的就是專心做好自己，把自己想的事情做明白，把自己說的話都實現(xiàn)。在他看來，做好自己比搞垮別人更重要。

眼下的新能源賽道已經(jīng)越來越擁擠，傳統(tǒng)豪華品牌開始加快電動化攻勢，自主品牌積極在高端新能源市場布局，特斯拉仍然保持著風生水起的狀態(tài)，可見蔚來后續(xù)提升份額的挑戰(zhàn)并不小。那么在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的關鍵節(jié)點，作為僅成立七年的汽車品牌，蔚來對格局、趨勢如何判斷？蔚來又有哪些發(fā)展對策？2021 NIO Day次日，秦力洪接受蓋世汽車等一眾媒體采訪，深談了蔚來戰(zhàn)略規(guī)劃背后的思考。

蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁 秦力洪

圖片來源：蓋世汽車

以下為訪談主要內(nèi)容（有刪減）：

“ET5角逐主流中級轎車市場”

Q：昨天看新聞說蔚來APP爆單了？

秦力洪：是我們APP沒有搞好，稍微爆發(fā)點就這樣了。

Q：目前蔚來ET5的訂單情況是怎樣的？

秦力洪：蔚來2017年底接收訂單以來，從不對外披露訂單量，我們今天也就不說數(shù)量了。ET5是我們發(fā)布的第五款車，從發(fā)布完之后的首日預定單來說，數(shù)量還是比較高，比較受大家歡迎。以致于發(fā)布當晚蔚來APP出現(xiàn)了十幾分鐘的宕機，瞬間預定量還是比較大，超出我們預期，還是非常振奮人心的。 

Q：昨天聽到一位預定ET7的用戶說他已經(jīng)把ET7退掉了要定ET5，我也發(fā)現(xiàn)ET5在智能駕駛、算力等方面程度非常高，幾乎和ET7一樣。兩款車的價格若放在燃油車市場中來說，差價其實非常明顯，能否分享一下這背后的邏輯，差價大，但是在智能駕駛方面卻沒有什么區(qū)別？

秦力洪：是的?？隙〞胁糠值腅T7用戶看到ET5會心動一下，我跟部分用戶關系還是比較近，有部分用戶預定ET5以后反過來問我為什么沒有HUD，他說沒有就沒有，各取所需。

在蔚來平臺化路線下，ET7和ET5價差12萬，但是它們的實際差距比燃油車價差12萬更小一些，這更多取決于用戶偏好、使用場景，以及自我的價值應用。ET7更優(yōu)雅、更大氣，ET5年輕有活力。如果用戶經(jīng)常有一些商務接待需求，選ET5就有一點像穿運動服談生意。如果用戶是年輕愛運動的人，ET5就更適合他。

對我們來說，兩個孩子哪個好都可以，我們不是那么有所謂。但是很多人問我ET5出來之后ET7怎么辦？我們認為雖然有影響但是影響不大，畢竟是兩個級別的車。ET5的配置、性能和價格，對照的是寶馬3系和特斯拉Model 3。昨天有朋友問我，ET5對比特斯拉Model 3是不是貴一些？我想說，特斯拉后輪驅(qū)動的車型是單電機，不能把單電機和雙電機比，還有7.1.4的音響這些方面，我們ET5意圖是非常明確的，進入到主流中級轎車市場，去分化現(xiàn)有主流高端品牌和領頭的智能電動汽車品牌在這個市場的份額，這部分市場份額主要來自于燃油車，電動車品牌之間再內(nèi)卷不就百分之十幾，燃油車那邊有百分之八九十，我們先把百分之八九十市場干倒。再說ET5同價位除了logo不一樣，哪一樣不是吊打燃油車？4.3秒加速意味著6缸8缸發(fā)動機，超跑的設計，百萬以上的價格。33米的剎車距離意味著什么？意味著四活塞卡鉗。60萬元以下的燃油車連5.1的音響都沒有，更別說7.1.4，這些都是吊打級的配置，我也不掩飾，ET5的意圖非常明確。

Q：剛才問ET7和ET5的取舍關系，那ES6訂單會受影響嗎？您預期整體訂單會減少嗎？

秦力洪：影響不大，因為這兩款車不是馬上交付，人更珍惜自己享樂的時間，早買早享受，還有蔚來有直營官方二手車體系，開兩年再換再升級肯定也是劃算的，用戶權(quán)益可以延續(xù)。另外我們也有對于現(xiàn)有ES8、ES6、EC6進行智能硬件的升級計劃，昨天內(nèi)容太多沒有說，明年上半年我們會做這個事情，所以大家一點都不用擔心。

蔚來成立7年多了，從剛開始做用戶運營到現(xiàn)在有5年多時間，我們有很多事做得不完美，但是有一個事一直很簡單，選擇相信蔚來是早買早享受，不吃虧，我們做任何迭代都會想到更早的用戶，并且投入資源讓他們權(quán)益變得更好。大家可以注意到，現(xiàn)有用戶增購、復購，買ET5、ET7都是有優(yōu)惠的，ES8創(chuàng)始版加一檔，我們公司過一百年也會帶上他們。用戶的價值是一個全生命周期價值，不是某一個點的價值。話說回來了，傳統(tǒng)燃油車每年發(fā)那么多新車，老用戶能換核心部件嗎？能跟著迭代嗎？做不到的，所以這個事情我想我們會盡力去做，我們也希望社會對我們也不要太苛責，這個事情還是有邊界的。

馬麟（蔚來企業(yè)傳播高級總監(jiān)）：我補充一下，其實ES8、ES6、EC6主要是跟同等價位燃油車去比，不是跟轎車比，這個邏輯不一樣。

“‘蔚小理’之間本無關聯(lián) 蔚來的野心是 ‘NBA’”

秦力洪：中國目前乘用車市場總量變化不大。我們估計年銷量2000萬輛出頭，市場不會有太大增加。市場中超過1%是MPV、小眾車等市場，剩下98%左右的市場是轎車和SUV基本半對半平分，這里面大概是重心偏低的兩個紡錘形市場。

蔚來的落子和布局就像下圍棋一樣，前幾個子把大空地占住，在東北落了一個子，西北卻沒有，也不存在這個事。用戶有需求的不會做跨級別車型比較，跨級別比較大部分還是媒體在做，包括像現(xiàn)在說的“蔚小理”，其實三家沒什么關系，只是成立在差不多時間的同一賽道的公司，這三家用戶沒有那么大的重復，把“BBA”改寫成“NBA”是我們的目的。我打個比方，我很關注前段時間EQS的發(fā)布、寶馬i系列、奧迪e-tron，以及傳統(tǒng)高端品牌的巨頭發(fā)力，他們真的非常專業(yè)，但是目前我依然覺得我們跟他們保持著差異化競爭道路，大家還沒拼上刺刀。

回到那句話，我們專心做好自己，把自己想的事情做明白，把自己說的話實現(xiàn)了，不要聽外面那么多雜音，這是我們公司這幾年來比較堅持的一個原則。

“對待用戶的初心不變：產(chǎn)品和服務都要持續(xù)投入”

Q：NIO Day上，蔚來聯(lián)合相關設備企業(yè)開發(fā)了AR和VR眼鏡。那么蔚來在智能座艙方面是如何考慮的？

秦力洪：關于全景數(shù)字座艙，我想提一個往事。2017年3月，蔚來在美國德克薩斯州的奧斯汀發(fā)布了概念車。當時李斌有一段發(fā)言，發(fā)言里就提到了全景座艙和第二起居室的概念，只是當技術和條件成熟以后，我們在ET5上率先應用了它，所以這是我們的長期思考，并不是元宇宙概念迸發(fā)所蹭的熱度。

我簡單解釋一下，并不是單靠VR眼鏡就可以做智能座艙，這需要全程體驗。首先是車內(nèi)氛圍，ET5的氛圍燈不是一個簡單的概念——環(huán)抱式劇院效果，而是坐在里面得有物理的感覺。另外看ET5的價格，音響標配，蔚來是全國第一家。7.1.4沉浸聲，大部分50萬元的車5.1還沒實現(xiàn)，我們實現(xiàn)了7.1.4的沉浸聲搭載，23個揚聲器，還有杜比全景聲、數(shù)據(jù)調(diào)教，這是專業(yè)發(fā)燒友級的效果。

首先物理場景是局部移動電影院，這是第一方面。第二方面講算力和電源，這是車上很重要但容易被忽略的地方，很多人一說到VR就想到眼鏡，眼鏡其實像電視屏幕一樣，后面還有很多東西。蔚來第二代平臺有1016TOPS的算力，可以支持VR設備的算力分配，實現(xiàn)更加豐富的場景。還有車上要設計好，比如接入插口、電源數(shù)據(jù)線等，這些在ET7和ET5上都要做好準備，坐姿舒服，音場效果極佳，燈光合適、有源源不斷的電源，這時候眼鏡本身就發(fā)揮作用了，可以提供更好的全景體驗。

圖片來源：蔚來汽車

這幾年看到很多人對智能電動汽車體驗停留在屏幕數(shù)量和尺寸上，我們覺得最好的體驗是如影隨形，屏又不占空間，終極解決方案是VR+AR。有一些預定了ET5的用戶也問我，帶著VR眼鏡開車，是不是不安全？我今天做一個澄清，VR和AR不是自動駕駛輔助裝備，是車載娛樂裝備，是車停下來使用的，或者是開車時別的乘客使用。比如全家一起出游，孩子可以通過眼鏡看動畫片，或者也可以全家人一起玩游戲。這是我們追求的一個場景，我們覺得這是智能電動汽車獨一無二的場景，是我們對將來智能座艙的一個判斷。

Q：AR、VR眼鏡需要另外選裝是嗎？

秦力洪：需要選裝，但是現(xiàn)在沒有公布選裝價格，對早期預定車主大概率工本費就給了，我們虧一些不是大問題。

Q：我要問關于輔助駕駛系統(tǒng)的問題，ET5標配19種輔助駕駛技術，這些技術是車交給用戶時就已經(jīng)標配了，還是未來會結(jié)合其他方式？ET5在感知、規(guī)劃、決策等方面做了哪些考慮？還有關于價格方面，蔚來智能駕駛系統(tǒng)按月收費模式是680元，特斯拉大概是千元左右的價位，那我們?yōu)槭裁催@樣定價？因為是付費模式，在蔚來現(xiàn)有用戶中，他們付費的意愿或者比例情況是怎樣的？

秦力洪：這幾個問題蠻復雜的，因為這幾個問題把幾個概念揉在一起了，我覺得要說好這個事情，要在概念上分開。從輔助駕駛到自動駕駛，在我們公司技術平臺里面分為三個階段。第一階段就是這個年代應該有的輔助駕駛，ET5上搭載的19項輔助駕駛是標配，車輛交付的時候就有，但是將來還可以繼續(xù)迭代，這兩個不矛盾。

第二階段是高級輔助駕駛，我們蔚來叫NOP，特斯拉叫AOP，它是把輔助駕駛和導航地圖聯(lián)系在一起，可以進行路線規(guī)劃的功能。ET7和ET5由于是蔚來第二代技術平臺打造，所以它的NOP實際上是NOP Plus，比現(xiàn)有一代的NOP表現(xiàn)更強一些，這個功能目前沒有標配。

第三階段在蔚來技術路線里面叫NAD——蔚來自動駕駛。我們認為輔助駕駛和自動駕駛最大的區(qū)別并不在于技術本身，而是在于權(quán)屬關系，出了事誰負責。在輔助駕駛階段，絕大多數(shù)問題主要責任還是在駕駛員本身，因為車輛是在輔助下行駛。自動駕駛就不一樣，當自動駕駛開啟后，出了事情就在于我們。

那么問題來了，車廠要付多大的責任？怎么來衡量？我們對這個事情的答案是NAD，在第三階段將賣零部件的方式變成服務的方式，交月費是一項服務，一年算下來有七八千左右，三年可能要兩萬多。蔚來現(xiàn)在輔助駕駛3.9萬元，也夠用很多年的了，而且用戶還有一個自由，這個月開車少就不交錢了，下個月想用就繼續(xù)交，不用把它當做零部件屬性。

現(xiàn)在輔助駕駛階段我們都是把輔助駕駛當做配置和零件在賣，是一次性的買賣。而在自動駕駛階段，把它當做一種服務，讓用戶每個月都有選擇一次的權(quán)益，我認為會更好一些。我們3.9萬元的輔助駕駛滲透率超過90%，還是非常受歡迎的，我相信當把自動駕駛變成一項服務后，它的滲透率會更高。

Q：奔馳的L3級自動駕駛系統(tǒng)近期通過了德國聯(lián)邦汽車運輸管理局（KBA）的審批，蔚來海外在自動駕駛上也有很高的規(guī)劃，那蔚來在自動駕駛當中有分區(qū)域進度嗎？在歐洲會做一些實際的應用嗎？

秦力洪：明白您的意思。我們是美國加州發(fā)的前10張全自動駕駛上路牌照，和蘋果是一批的，這不代表什么。也提前跟大家披露一下，我們蔚來柏林技術中心已經(jīng)開始在成立了，主要方向就是智能化和自動駕駛。對于自動駕駛來說，我們?nèi)蜓邪l(fā)的底層一定是一致的，在各個市場的應用肯定是要分而治之的，尤其高級自動駕駛是個性化的，比如熟悉中國路不一定熟悉德國的路，中國可以跟百度合作、高德合作，因為你需要高清地圖合作伙伴，德國高清地圖合作伙伴就變了，這需要因地制宜，這個賽道還是比較長。

到今天宣布誰戰(zhàn)勝誰，我個人覺得有點草率，奔馳實力肯定比我們強，在德國有得天獨厚的優(yōu)勢，但是熟悉歐美道路再到中國來也不一定適應。我們中國公司有中國公司的優(yōu)勢，在這件事上，我們的車輛天生更能適應更加復雜的環(huán)境。

Q：有觀點說，隨著蔚來車輛交付的基數(shù)擴大，換電站以及各種基礎服務質(zhì)量會受到壓縮，蔚來在這方面是怎么考慮的？怎么評價外界的說法？

秦力洪：如果純粹外界觀點，我不太關注他們怎么看我們。因為對于蔚來一些東西沒有辦法辯論，但是我們回到實際數(shù)據(jù)來看，截止到12月18日，我們每天換電站兩萬多單，全國773個換電站，平均每個換電站每天服務30次，而我們二代換電站的服務能力是每天312次，一代站服務能力是每天170次，壓力好像不太大。

去年年底的時候，我們差不多有170個換電站，每天服務差不多是一萬次，平均每個換電站要服務70次，反而壓力更大，這一年以來車輛保有量翻了三倍，我們換電站還翻了一倍，這個服務壓力反而變小，沒有變大，所以別人怎么說這個事，我真的不太在乎，因為數(shù)據(jù)就放在那里，稍微做下運算，就能感覺到我們這一年的服務設施是超前部署。蔚來毛利率一直在提高，但是整個公司在虧損，說明我們把盈利都拿去做了超前布局。

但是隨著用戶基數(shù)擴大，個別點上會出現(xiàn)擁堵、排隊，個別換電站還有故障率的問題。當一個故障率碰巧碰到高峰時間點，帶來用戶體驗不好這種情況是存在的，就像城市里面不能完全避免上下班高峰擁堵一樣。我想換電在算法運營上面的空間非常大，整個蔚來團隊還沒有進入到把換電站運營的特別到位的狀態(tài)。

我們有代取車換電的服務，用戶在APP上給我們授權(quán)，就會過來給你把它送過去，避免早高峰，我們有積分體系獎勵這個事。有的用戶生活很規(guī)律，周一到周五上班，周末帶孩子出游，生活很規(guī)律可以訂閱換電把波峰錯開，很多在運營上面可以加滿的事我們覺得還做得不夠好，形成戰(zhàn)斗力需要時間。

我覺得我們做企業(yè)的主要是解決問題。一個事情不可能追求100%滿意，這是客觀現(xiàn)實。但是怎么去維護社區(qū)里面相對好的一個氛圍，我們需要不斷去摸索，我永遠不敢保證蔚來社區(qū)沒有矛盾，但我們可以保證，蔚來團隊的初心不會變，做好用戶服務、做好社區(qū)，和做好車同樣重要，要投入資源和精力去做。

現(xiàn)在我還經(jīng)常和媒體聊，當年用板車拉充電車去給用戶做跟隨服務，這個事情要放在現(xiàn)今的情況，蔚來還是會去做，為什么？因為用戶體驗好很重要。當時我們能力差，只能用這種方法，但現(xiàn)在不用了，大家可以看到我們打通了內(nèi)蒙古三條高速的超充網(wǎng)絡，設置了18座超充站，我們再補一個移動充電車在高速700公里無人區(qū)處等用戶就可以了。現(xiàn)在用戶從北京出發(fā)到烏魯木齊一路也都有超充、換電，我們做到了三年以后不用板車拉，但對用戶體驗的承諾沒有變，不說板車拉，用直升飛機拉柴油發(fā)電機調(diào)到那里給用戶充電我們也會干。用戶出行要方便，電動車才有前途，不能讓用戶覺得電動車“腿短”是理所當然的事。

我想將來還會有很多這樣的問題，解讀看頂層邏輯和初心，我們是信這一套才做這個事，外界置疑調(diào)侃我們都沒事，為了照顧自己用戶而做的事，被別人笑話不丟人，把自己用戶扔到荒山野嶺不管這才丟人，這就是蔚來的價值觀。虧一點就虧一點，愿意把這個事做好，不管是投資人還是用戶都會得到長遠的利潤。

用戶信托是蔚來作為一家用戶企業(yè)的基石。2021年1月，蔚來用戶信托第二屆理事會成員組建完成，今年用戶信托理事會工作重點圍繞用戶關懷、行業(yè)社群、社會公益和環(huán)境保護展開。（圖片來源：蔚來APP）

Q：近期有一些傳統(tǒng)汽車廠商在說，相比蔚來等新勢力，傳統(tǒng)車企在渠道等方面有優(yōu)勢，可以快速放量，收集數(shù)據(jù)等等，您怎么看這個事情？蔚來有危機感嗎？他們說的對不對？

秦力洪：他們說的永遠對，特別對。我發(fā)自內(nèi)心支持他們，我們看不見的東西他們都見過?，F(xiàn)在行業(yè)里面大家宣稱的東西太多了，有點接不過來，但往往新技術是車少的品牌先做出來。我覺得蔚來還是一家眼光比較向內(nèi)的公司，我也想跟各位老師分享現(xiàn)在看待汽車行業(yè)的基礎觀點。第一，我們要來回答智能電動汽車是不是接下來幾十年的一個重大發(fā)展方向。如果連這個事情都有分歧就不具備討論的基礎，我們認為整個行業(yè)是在往智能電動汽車轉(zhuǎn)型，正因為賽道那么大、周期那么長，所以長期投入一定需要，一切短期投機可能都不太合適。

第二，汽車行業(yè)不是一個贏者通吃的行業(yè)，是多品牌，長期共存，百花齊放的行業(yè)，有新品牌誕生也有老品牌沒落，有人預測20年后汽車品牌只有5-10個，我不同意。一個非贏者通吃的市場，多個品牌長期共存，意味著搞垮別人沒有做好自己重要。在這種情況下更重要的問題是，我相信什么，我要做什么？為什么有人愿意為我的主張和我的成績?nèi)ベI單？而不是我怎么去跟別人比。

第三，人人都在說消費升級，那什么是消費升級？我并不認為消費者愿意為同樣東西花更多錢是消費升級，而是消費者以情感需求和感性認知去做購買決策。當90年代車輛剛開始私家化的時候，當時每一個買車的人比現(xiàn)在的機修師傅專業(yè)。今天的消費者他覺得這個顏色我喜歡我就會買，這樣的情感需求，快速的決策正發(fā)生在年輕一代身上。不是他們草率，是他們物質(zhì)不短缺，更加自信，這和我們父輩買一輛車想開三輩子的需求不一樣，那么這種情感需求，如果它有價值，我們就需要在情感需求上投入。我們就是本著這幾個基本的假設，它的推演方向在做我們的決策，忠實于我們相信的東西。

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