歲末年關(guān)，一則比亞迪收購(gòu)易安保險(xiǎn)的消息在汽車和保險(xiǎn)圈“火”了，汽車人玩保險(xiǎn)的故事被又一次提起。

一方是新能源汽車“老大”，一方是叫“易安保險(xiǎn)”的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，于是引發(fā)了保險(xiǎn)圈和汽車圈人士的紛紛解讀。

作為AC汽車保險(xiǎn)領(lǐng)域特約作者，筆者為你梳理各種解讀的聲音，同時(shí)對(duì)車企做保險(xiǎn)的可能性，為你一一拆解。

01、車企入局保險(xiǎn)，橫看成嶺側(cè)成峰

在此之前，筆者曾在AC汽車發(fā)表過(guò)《汽車人做保險(xiǎn) 要比保險(xiǎn)人做汽車更難？》一文，對(duì)于車企入局保險(xiǎn)目的、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)場(chǎng)景和保險(xiǎn)牌照的價(jià)值討論過(guò)，也得到汽車圈和保險(xiǎn)圈同仁的積極互動(dòng)。

有意思的一個(gè)現(xiàn)象，我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)圈同仁和汽車圈同仁對(duì)于車企入局保險(xiǎn)的解讀差異非常大。所謂“橫看成嶺側(cè)成峰”，這當(dāng)然是基于各自立場(chǎng)不同得出的。在保險(xiǎn)視角的同仁來(lái)看，車企入局保險(xiǎn)那就是“狼來(lái)了”！這樣的觀點(diǎn)可以表現(xiàn)為如下解讀：

1）比亞迪是最大的新能源車企，業(yè)務(wù)規(guī)模巨大，保險(xiǎn)收益可觀，它要自己做車險(xiǎn)必定看中了新能源車險(xiǎn)的巨大市場(chǎng)。保險(xiǎn)市場(chǎng)多了個(gè)搶份額的“狼”。 

2）比亞迪作為車企，有了保險(xiǎn)牌照，基于自己的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)定義“車主專屬保險(xiǎn)”。比如有觀點(diǎn)認(rèn)為，車企都可以自己玩車損險(xiǎn)，三者扔給保險(xiǎn)公司好了。保險(xiǎn)承保多了個(gè)重新分蛋糕的“狼”。

3）車企具有前裝設(shè)備和數(shù)據(jù)采集優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又掌握配件成本和維修過(guò)程中的信息不對(duì)稱，保險(xiǎn)公司對(duì)理賠維修環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)就會(huì)越來(lái)越弱。保險(xiǎn)理賠多了個(gè)有“外掛”的“狼”。

4）最后，當(dāng)然離不開(kāi)保險(xiǎn)人心心念的“UBI”，在很多保險(xiǎn)“業(yè)內(nèi)人士”看來(lái)，車企特別是新能源車企做保險(xiǎn)，就是奔著做UBI去的。很好理解，車企才有數(shù)據(jù)嘛！這一視角看來(lái)，似乎對(duì)車企入局了保險(xiǎn)就等于打上“UBI”標(biāo)簽的“狼”，保險(xiǎn)同仁們忐忑的同時(shí)，還多了幾份期待的心情呢！

說(shuō)完保險(xiǎn)視角，我們?cè)賮?lái)汽車圈同仁們?cè)趺纯创?？可能?huì)讓很多保險(xiǎn)圈同仁失望，其實(shí)汽車圈遠(yuǎn)沒(méi)有保險(xiǎn)同仁們想得那么“狼性”，汽車行業(yè)對(duì)于保險(xiǎn)的關(guān)注度和重視度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于汽車。這里有兩層原因：

其一，汽車的保險(xiǎn)太邊緣了，幾乎很少受到關(guān)注。當(dāng)然也有不同的觀點(diǎn)，不過(guò)你想想下面這三個(gè)問(wèn)題吧！

1）汽車行業(yè)“一把手”和TMT團(tuán)隊(duì)（top management team）領(lǐng)導(dǎo)們每周的工作內(nèi)容，有多少時(shí)間占比是套路汽車保險(xiǎn)內(nèi)容的？  

2）有多少業(yè)務(wù)部門(mén)的考核KPI里有汽車保險(xiǎn)領(lǐng)域的指標(biāo)呢？  

3）與之對(duì)應(yīng)的，可以去翻翻汽車上市公司的報(bào)表，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能有多少營(yíng)收和利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比呢？

其二，則是汽車行業(yè)關(guān)心保險(xiǎn)目的，是為了更好的服務(wù)于主業(yè)。主業(yè)是什么？賣車賣配件！汽車保險(xiǎn)的討論前提，首先是得有一輛車賣給客戶。售后事故車維修理賠與廠家唯一的鏈接是有沒(méi)有用到原廠的零配件。在我看來(lái)，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一定是基于汽車的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，我把它歸結(jié)為“汽車銷售服務(wù)場(chǎng)景中的保險(xiǎn)事故車業(yè)務(wù)”。

或許有人要反駁了：既然車企入局了保險(xiǎn)，你怎么能說(shuō)汽車行業(yè)不關(guān)心保險(xiǎn)呢？這是兩個(gè)不同的話題。

1）車企入局了保險(xiǎn)，只能說(shuō)看到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的潛在價(jià)值或者有企圖拓展業(yè)務(wù)鏈條的想法。在《汽車人做保險(xiǎn)要比保險(xiǎn)人做汽車更難？》一文中，我把這些業(yè)務(wù)目的歸結(jié)為了四類：

· 車企“賣保險(xiǎn)”，業(yè)務(wù)收益空間巨大。 

· 車企入局保險(xiǎn)，是要與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪“話語(yǔ)權(quán)”。

· 車企借助保險(xiǎn)增強(qiáng)與用戶的鏈接，打造車主生態(tài)和服務(wù)閉環(huán)。

· 車企擁有車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，通過(guò)車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

目前車企處于什么階段呢？中立視角地說(shuō)，只是沾了點(diǎn)保險(xiǎn)的邊。傳統(tǒng)汽車廠商視角下，汽車保險(xiǎn)的關(guān)注無(wú)外乎如下幾點(diǎn)：

√交強(qiáng)險(xiǎn)上險(xiǎn)數(shù)據(jù)與新車市場(chǎng)份額

√新車保險(xiǎn)權(quán)益促銷（俗稱買車送保險(xiǎn)） 

√汽車延保等非車險(xiǎn)保障產(chǎn)品 

√車主的渠道內(nèi)車險(xiǎn)續(xù)保（通過(guò)汽車經(jīng)銷商或者直接to c）

√車險(xiǎn)事故車維修與原廠配件使用量 

當(dāng)然汽車行業(yè)也有些前瞻思考。比如全國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)就曾表示，新能源車保險(xiǎn)的推出是很好的事情。但成本增加偏高，可能新能源車省下的油錢(qián)要去交保險(xiǎn)，導(dǎo)致新能源車似乎不劃算、形成買得起用不起的現(xiàn)象，不利于新能源車推廣。因此車企要建立自己的保險(xiǎn)品種，行業(yè)要有更精準(zhǔn)的保險(xiǎn)測(cè)算，國(guó)家也要支持保險(xiǎn)費(fèi)用的合理補(bǔ)貼。

而蔚來(lái)的“保險(xiǎn)無(wú)憂”方案可以說(shuō)是車企“賣保險(xiǎn)”的開(kāi)先河者了。

2）車企有了保險(xiǎn)牌照，并不代表就必然成為保險(xiǎn)行業(yè)眼里的“狼”。

先看看車企內(nèi)部是誰(shuí)投資了保險(xiǎn)牌照。如果說(shuō)是非汽車整車廠直接參與，那么在集團(tuán)架構(gòu)內(nèi)部，有牌照只是多了一個(gè)非主營(yíng)業(yè)務(wù)“主體”，并不能想當(dāng)然的認(rèn)為這個(gè)車企（集團(tuán)）的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都天然歸這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主體做了。

例如，廣汽集團(tuán)持有眾誠(chéng)汽車保險(xiǎn)53.553%的股份，一汽持有鑫安汽車保險(xiǎn)72.5%的股份，吉利則持有合眾財(cái)險(xiǎn)33.33%的股權(quán)。然而，這些車企的保險(xiǎn)公司并沒(méi)有獲得任何來(lái)自體系內(nèi)部保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“尚方寶劍”。按保險(xiǎn)視角看，“鑫安汽車保險(xiǎn)”理所當(dāng)然應(yīng)該被其股東方一汽大力復(fù)制，轟轟烈烈的開(kāi)展汽車保險(xiǎn)了，然而實(shí)際上并沒(méi)有。

讀懂車企入局保險(xiǎn)，得先了解車企內(nèi)部的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)邏輯。比如，關(guān)于整車企業(yè)從事保險(xiǎn)事故車業(yè)務(wù)，在與客戶交流時(shí)我會(huì)特別關(guān)注一個(gè)問(wèn)題：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)歸屬于哪個(gè)職能板塊？是銷售、售后、財(cái)務(wù)還是獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門(mén)？如果沒(méi)有來(lái)自核心主營(yíng)業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)注和預(yù)算支持，所謂的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更多是為了存在而存在的眾多業(yè)務(wù)項(xiàng)目之中的一個(gè)！

02、比亞迪的“易安”，有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照就通吃車險(xiǎn)了嗎？

你有沒(méi)有注意到，比亞迪拿下的“易安保險(xiǎn)”似乎和之前所有的保險(xiǎn)牌照不太一樣？

不一樣在哪里？公開(kāi)資料顯示，易安財(cái)險(xiǎn)于2016年2月獲批開(kāi)業(yè)，注冊(cè)資本金10億元，是國(guó)內(nèi)四家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司之一。

何謂“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司”？根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》（中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)2020年第13號(hào)令）第四十四條、第四十七條之規(guī)定：

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司是指銀保監(jiān)會(huì)為促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)融合創(chuàng)新，專門(mén)批準(zhǔn)設(shè)立并依法登記注冊(cè)，不設(shè)分支機(jī)構(gòu)，在全國(guó)范圍內(nèi)專門(mén)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司不得線下銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得通過(guò)其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)線下銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。不一樣的關(guān)鍵點(diǎn)找到了：只能開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不得線下銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

有了這張“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照”，比亞迪的車前故事有哪些能做，哪些不能做呢？在易安保險(xiǎn)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)范圍里，我們可以看到的是：

與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)/家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)、短期健康/意外傷害保險(xiǎn)；上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)分出和再保險(xiǎn)分入業(yè)務(wù) （僅限臨時(shí)分保分入）；國(guó)家法律、法規(guī)允許的保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

用通俗的說(shuō)法解讀一下，包括如下幾點(diǎn)：

1）比亞迪擁有了開(kāi)發(fā)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的能力；

2）比亞迪可以將特定的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行再保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)合作；

3）比亞迪可以合法地通過(guò)保險(xiǎn)牌照募集資金、投資管理。

此外，根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》第二十三條規(guī)定，比亞迪可以合規(guī)的開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了，這包括但不限于以下商業(yè)行為：

1）提供保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢服務(wù)。

2）比較保險(xiǎn)產(chǎn)品、保費(fèi)試算、報(bào)價(jià)比價(jià)。

3）為投保人設(shè)計(jì)投保方案。

4）代辦投保手續(xù)。

5）代收保費(fèi)。

能開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，還能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)咨詢、報(bào)價(jià)、銷售，看上去很美了！擁有了一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，比亞迪就能"大殺四方"了嗎? 當(dāng)然不是。這里有個(gè)案例。

眾安保險(xiǎn)，是另外一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。它做車險(xiǎn)就無(wú)法獨(dú)自完成，而是與平安產(chǎn)險(xiǎn)合作。眾安主要通過(guò)「保骉車險(xiǎn)」產(chǎn)品，就車輛損壞、人身傷亡及車輛失竊為客戶提供專業(yè)的車險(xiǎn)解決方案及增值服務(wù)。

眾安與平安產(chǎn)險(xiǎn)通過(guò)簽署共保協(xié)議合作，利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及汽車后市場(chǎng)服務(wù)渠道獲客，平安產(chǎn)險(xiǎn)用其線下理賠網(wǎng)絡(luò)為用戶提供理賠服務(wù)。雙方按照50%和50%比例分?jǐn)傑囯U(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)保費(fèi)、賠付及其他成本。交強(qiáng)險(xiǎn)產(chǎn)品由平安產(chǎn)險(xiǎn)承保，商業(yè)險(xiǎn)產(chǎn)品由眾安在線和平安產(chǎn)險(xiǎn)聯(lián)合承保。

車險(xiǎn)，恰恰是眾多討論中認(rèn)為比亞迪最應(yīng)該“施展拳腳”的！通過(guò)眾安的案例你會(huì)發(fā)現(xiàn)，即便擁有了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，比亞迪想玩轉(zhuǎn)新能源車險(xiǎn)都比想象的要復(fù)雜。這包括但不限于如下幾點(diǎn)：

1）車險(xiǎn)并非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。存在屬地監(jiān)管和條款費(fèi)率使用問(wèn)題，不允許跨區(qū)域投保。所以眾安自己不做交強(qiáng)險(xiǎn)。

2）車險(xiǎn)理賠需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)維。現(xiàn)場(chǎng)查勘定損、異地出險(xiǎn)支援都需要落地運(yùn)營(yíng)。所以眾安將線下理賠“外包”給了平安。

3）車險(xiǎn)屬于“寡頭”競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。TOP3占據(jù)市場(chǎng)70%市場(chǎng)份額，具有頭部?jī)?yōu)勢(shì)和事故車資源?！氨ＹM(fèi)換送修”模式?jīng)Q定了除非是全新品牌，否則無(wú)論產(chǎn)品能力多強(qiáng)，都不能將車險(xiǎn)完全封閉在體系內(nèi)循環(huán)。特別對(duì)比亞迪來(lái)說(shuō)，仍然有大量的4S渠道業(yè)務(wù)。

4）比亞迪有數(shù)據(jù)，相信也一定會(huì)探索通過(guò)保險(xiǎn)變現(xiàn)。不過(guò)作為車企，到底是想要賣出更多具有保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的車，還是為了賣一張車險(xiǎn)保單？這又回到了主營(yíng)業(yè)務(wù)的問(wèn)題。

更關(guān)鍵的是，作為車企，真的希望車主的出險(xiǎn)率、事故維修產(chǎn)值都下降嗎？如果不都是肯定的，那么人云亦云的UBI車險(xiǎn)喊喊口號(hào)、搞搞創(chuàng)新可以，真動(dòng)刀子放自己血時(shí)下得去手嗎（當(dāng)然，這里并不否認(rèn)UBI精準(zhǔn)營(yíng)銷的商業(yè)模式和可能的對(duì)于用戶的價(jià)值） ？

至于有解讀中提到的人才、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域的“短板”，筆者倒認(rèn)為不是關(guān)鍵，畢竟比亞迪有錢(qián)，高薪招引下自然有專業(yè)人士紛至沓來(lái)。

03、for，with還是through？車企做保險(xiǎn)的N種猜想

上面的討論，似乎在暗示我不看好車企做保險(xiǎn)。實(shí)則不然。

在我看來(lái)，車企做保險(xiǎn)需要從前提、目的和當(dāng)前狀態(tài)，有針對(duì)性的開(kāi)展自己的策略。首先，我認(rèn)為討論車企做保險(xiǎn)需要基于如下四個(gè)前提：

1）車企的核心主營(yíng)業(yè)務(wù)不是保險(xiǎn)。

2）與汽車銷售、服務(wù)核心業(yè)務(wù)深度融合，才能討論車企的保險(xiǎn)牌照是否帶得動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。股權(quán)投資性質(zhì)、非一體化管理的，沒(méi)戲。

3）保險(xiǎn)是負(fù)需求，低頻、弱粘性，具有保障屬性，脫離汽車銷售服務(wù)場(chǎng)景沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4）車企是車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)天然的生態(tài)主體，但UBI對(duì)車企的價(jià)值必須被重新評(píng)估。

其次，車企做保險(xiǎn)的目的，決定了各種可能猜想的現(xiàn)實(shí)性。討論N種猜想前，我們先歸納一下，從三個(gè)不同的目次層次來(lái)討論。

一、for insurance：為了做保險(xiǎn)

為了做保險(xiǎn)，就是實(shí)打?qū)嵉漠?dāng)做一家保險(xiǎn)公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、承保業(yè)務(wù)、收取保費(fèi)、賠付保障以及通過(guò)保險(xiǎn)進(jìn)行資金融通。這里我整理了如下三種業(yè)務(wù)猜想：

· 猜想1：承保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，獲取保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收益。

比如鑫安保險(xiǎn)2021年度信息披露中，可以看到其保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)收入、保險(xiǎn)金額、賠款支出、承保利潤(rùn)等經(jīng)營(yíng)信息。

當(dāng)然能不能賺到錢(qián)、賺多少錢(qián)，那就看“比亞迪們”各自的幾把刷子和能力了！

· 猜想2：經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，獲得資金融通手段。

這一點(diǎn)比較容易理解，通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品，吸收、募集資金，通過(guò)保險(xiǎn)承保和理賠之間的時(shí)間差，獲取資金的現(xiàn)金流價(jià)值和投資收益。

畢竟，保險(xiǎn)的融資成本相比銀行、基金、債券和股票都是極低的，除了承諾賠款，不需要有其他資金成本嘛！

對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，有低成本甚至可以說(shuō)是“免費(fèi)”的融資渠道，何樂(lè)而不試一試呢！

二、with insurance 利用保險(xiǎn)服務(wù)主業(yè) 

這個(gè)層次說(shuō)的是如何利用保險(xiǎn)作為工具和抓手，服務(wù)好汽車銷售和售后服務(wù)的主業(yè)。

· 猜想3：利用保險(xiǎn)，幫助更好地賣車。

作為車企，賣車是永恒的核心業(yè)務(wù)。利用保險(xiǎn)，能為賣車做什么？我們看到過(guò)特斯拉揮起價(jià)格砍刀同時(shí)豎起了贈(zèng)送保險(xiǎn)的旗號(hào)，為什么？車險(xiǎn)是購(gòu)車的剛需消費(fèi)唄！

除了送出去，還可以將保險(xiǎn)作為服務(wù)之一，賣出去。蔚來(lái)的保險(xiǎn)無(wú)憂我們講了多遍，而凱迪拉克將保險(xiǎn)作為新車銷售的“助銷工具”，直接命名為“凱迪拉克888元超值保險(xiǎn)禮”。

這種猜想中，有了保險(xiǎn)牌照，就可以更合規(guī)、更方便地使用保險(xiǎn)這一促銷工具。

· 猜想4：利用保險(xiǎn)，完善售后服務(wù)閉環(huán)，獲得售后產(chǎn)值應(yīng)收貢獻(xiàn)。

車的保險(xiǎn)，離不開(kāi)事故維修。維修就要用到配件，才是車企的關(guān)切之處?；叵胂旅孢@個(gè)推出“事故救援與保險(xiǎn)”品牌車輛的零整比，你就知道事故車維修中使用原廠配件意味著什么了？

如何利用保險(xiǎn)呢？先要確?？蛻粲星纼?nèi)的保單，然后就是事故的報(bào)案-救援-定損-維修全流程介入，免費(fèi)拖車、出租費(fèi)用報(bào)銷、代步車、甚至是出險(xiǎn)事故維修補(bǔ)貼等各式各樣的服務(wù)，只要客戶愿意到售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)修事故車，花錢(qián)就是心甘情愿的事了！

三、through insurance 

到第三個(gè)層次，這就需要跳出保險(xiǎn)做保險(xiǎn)了。將保險(xiǎn)作為戰(zhàn)略規(guī)劃的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)方向，通過(guò)做保險(xiǎn)，布局謀劃新領(lǐng)域，創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。

· 猜想5：借助保險(xiǎn)，豐富與車主互動(dòng)的車生態(tài) 

第5個(gè)猜想，是汽車行業(yè)的視角發(fā)現(xiàn)客戶用車生命周期中，車險(xiǎn)是繞不開(kāi)的存在；較之于其他服務(wù)，保險(xiǎn)是剛需，又同時(shí)在銷售端和事故車維修端有關(guān)聯(lián)，不存在買不買、修不修，只存在在哪里買、在哪里修的問(wèn)題，由此適合作為一種粘性的服務(wù)權(quán)益，在車主生態(tài)中起到不可替代的作用。

對(duì)于整車企業(yè)視角來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)有概率有杠桿，投入較小成本預(yù)算，就可以帶動(dòng)從買車-養(yǎng)車-修車-換車全鏈條的客戶互動(dòng)觸點(diǎn)。那么車企有了保險(xiǎn)牌照，開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，就可以在其移動(dòng)端或者車機(jī)端，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景的保險(xiǎn)元素觸達(dá)、產(chǎn)品推介、保險(xiǎn)報(bào)價(jià)、銷售出單、一鍵報(bào)案、在線理賠等等與客戶的保險(xiǎn)全觸點(diǎn)互動(dòng)。從而讓原本高價(jià)、低頻、弱粘性的車主可以有更多的互動(dòng)場(chǎng)景和觸點(diǎn)了！

整車業(yè)態(tài)打通，保險(xiǎn)融于無(wú)形。當(dāng)車生態(tài)的業(yè)態(tài)布局趨于豐富完善，車險(xiǎn)僅僅是后端消費(fèi)市場(chǎng)的其中一環(huán)，與歸屬于同一生態(tài)圈內(nèi)的其他業(yè)務(wù)彼此聯(lián)動(dòng)、互為抓手，加深客戶粘性的同時(shí)，也從不同方面積累海量用戶數(shù)據(jù)，有助于汽車產(chǎn)銷服務(wù)各環(huán)節(jié)的不斷改進(jìn)。

· 猜想6：借助保險(xiǎn)，將自身數(shù)據(jù)資源變現(xiàn) 

車企有前裝，車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)是金礦，這是多少保險(xiǎn)公司和后裝設(shè)備企業(yè)垂涎三尺的。最常被拿來(lái)說(shuō)事的就是所謂車輛駕駛數(shù)據(jù)建模、車輛安全評(píng)分，然后所謂的UBI保險(xiǎn)了！

這當(dāng)然有充足的想象空間。但是車企就是為了單純賣數(shù)據(jù)嗎？

一是法規(guī)不允許，二是數(shù)據(jù)直接變現(xiàn)的收益相對(duì)于核心主營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)講，能起到做大的貢獻(xiàn)? 很明顯從商業(yè)利益角度來(lái)看，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到有動(dòng)機(jī)的階段。三是我一直挑戰(zhàn)的點(diǎn)：車企的優(yōu)質(zhì)客戶真的是只買保險(xiǎn)不出險(xiǎn)的客戶嗎？借助保險(xiǎn)產(chǎn)品合作呢?是個(gè)思路。

但車企并不甘心只是做一個(gè)數(shù)據(jù)供應(yīng)商。所以，放開(kāi)監(jiān)管并未允許的UBI不談，車企仍然有很多可以將數(shù)據(jù)變現(xiàn)的場(chǎng)景。舉一個(gè)很不起眼的例子，可以車機(jī)端導(dǎo)航場(chǎng)景觸發(fā)高速公路路線時(shí)，推送高速公路駕乘意外險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)條款誰(shuí)都可以做，關(guān)鍵看是否掌握業(yè)務(wù)場(chǎng)景和數(shù)據(jù)。

既然車險(xiǎn)不允許，那么涉車的非車險(xiǎn)，是否也可以借助車企數(shù)據(jù)優(yōu)先變現(xiàn)的呢？比如延保、比如汽車產(chǎn)品置換責(zé)任……那么就是下一個(gè)猜想。

· 猜想7：借助保險(xiǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品供給 

這個(gè)猜想是想說(shuō)車企旗下的保險(xiǎn)公司可以在保險(xiǎn)產(chǎn)品方面做哪些文章。可以細(xì)分為如下幾種可能性：

1）基于行業(yè)理解開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司的關(guān)鍵是牌照和“核價(jià)核?！钡膶I(yè)能力，但對(duì)于汽車行業(yè)的理解大多是隔岸觀花。

這里只是假設(shè)，比亞迪有了保險(xiǎn)牌照，可以開(kāi)發(fā)車輛三包責(zé)任的相關(guān)責(zé)任保障產(chǎn)品，比如車輛的退換貨責(zé)任、二手車評(píng)估認(rèn)證責(zé)任、新能源車三電保障涉及到的產(chǎn)品責(zé)任、消費(fèi)信貸\融資租賃的履約保證責(zé)任等等。這些服務(wù)，外部保險(xiǎn)公司無(wú)論風(fēng)控模型如何精準(zhǔn)，都無(wú)法替代對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)邏輯的理解。

如車輛的殘值保險(xiǎn)，一般保險(xiǎn)公司的精算邏輯都是假定客戶要換車，所以會(huì)選擇殘值保障方案。然而最關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題卻不在風(fēng)控考慮里，那就是客戶為什么要在2年或3年就換車？這就可能出現(xiàn)一個(gè)精算師無(wú)法預(yù)測(cè)的結(jié)果，收了很多保費(fèi)沒(méi)有理賠的保險(xiǎn)定價(jià)，多尷尬！想避免這樣的局面，就必須植入到汽車銷售和售后服務(wù)場(chǎng)景變量中，解決實(shí)際存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

沒(méi)有躬身入局只想博概率，哪來(lái)的貼近需求創(chuàng)新產(chǎn)品。

2）基于內(nèi)部數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。有些數(shù)據(jù)保險(xiǎn)公司想要，但車企不見(jiàn)得愿意給。那么比亞迪有了保險(xiǎn)牌照，可以討論的是如何在體系內(nèi)部打通數(shù)據(jù)壁壘，實(shí)現(xiàn)特定的保險(xiǎn)保障方案的開(kāi)發(fā)和供應(yīng)。

比如新能源車比亞迪是王者，那么針對(duì)動(dòng)力電池總成的延長(zhǎng)保修責(zé)任，就可以結(jié)合其電池自研自造優(yōu)勢(shì)，從電池的故障率、維修成本等內(nèi)部數(shù)據(jù)角度，實(shí)現(xiàn)保障方案的定價(jià)優(yōu)勢(shì)。

有些數(shù)據(jù)，可能涉及到商業(yè)機(jī)密。但是站在內(nèi)部視角如果壁壘打通，就可以成為獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。比如車輛各種零配件的損壞周期、損壞概率、實(shí)際成本等等。這些都在一定程度上會(huì)影響到保費(fèi)的定價(jià)優(yōu)化。

比亞迪如果做新能源車險(xiǎn)，那么車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的駕駛習(xí)慣分析、車主畫(huà)像和營(yíng)運(yùn)車輛數(shù)據(jù)透視、整車價(jià)格構(gòu)成信息、零配件成本和人工維修成本信息等，就是它獨(dú)有的待開(kāi)發(fā)的“數(shù)字石油”。

當(dāng)然，還有一種可能是基于數(shù)據(jù)反向做保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是追求一次性博弈的高保低賠，而是建立引流、鎖客的粘性“保單”，既是保障方案，又是帶動(dòng)客戶二次、三次消費(fèi)的紐帶。比如汽車生態(tài)里的“齒科保險(xiǎn)”。

· 猜想8：借助保險(xiǎn)，提高汽車產(chǎn)品的壁壘和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 

個(gè)人始終認(rèn)為，車企的保險(xiǎn)生意第一優(yōu)先級(jí)，應(yīng)該是服務(wù)好主業(yè)。保險(xiǎn)本身如何符合汽車銷售和售后服務(wù)，也有很多的想象空間：

比如，一輛保險(xiǎn)報(bào)價(jià)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車。

再比如一輛車零整比系數(shù)具有優(yōu)勢(shì)的車。零整比決定了維修經(jīng)濟(jì)性，后者又影響到了車輛保費(fèi)價(jià)格。而保險(xiǎn)理賠數(shù)據(jù)是可以幫助車企優(yōu)化零整比的相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)和排名的。

關(guān)于這一點(diǎn)，比亞迪未來(lái)的保險(xiǎn)板塊操刀手可以向王傳福匯報(bào)的內(nèi)容，除了有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身賺多少錢(qián)、貢獻(xiàn)多少現(xiàn)金流之外，要回答的問(wèn)題還可以包括：

√保險(xiǎn)如何幫助比亞迪的車比對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)？

√保險(xiǎn)如何讓客戶覺(jué)得比亞迪的用車成本更低，從而一直忠誠(chéng)選擇？

√保險(xiǎn)對(duì)于比亞迪的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力能起到哪些助力和幫助？

· 猜想9：借助保險(xiǎn)，內(nèi)部風(fēng)控成本優(yōu)化 

拋開(kāi)車的保險(xiǎn)產(chǎn)品不談，車企還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)保障訴求的。無(wú)論是傳統(tǒng)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)、產(chǎn)品責(zé)任、物流責(zé)任，還是企業(yè)的雇主責(zé)任到員工醫(yī)療、意健福利保障無(wú)處不存在風(fēng)險(xiǎn)保障成本。

單單想一下比亞迪2022年度188萬(wàn)輛產(chǎn)能的生產(chǎn)線廠房和設(shè)備，以及延續(xù)的物流責(zé)任、質(zhì)保責(zé)任，你就可以想象有多大的保額和保費(fèi)空間。原本全部作為費(fèi)用支付給外部保險(xiǎn)公司，以后可以由旗下保險(xiǎn)公司牽頭，拉上其他的分保、共保、再保主體，雖然是“關(guān)聯(lián)交易”，但節(jié)約的部分就是保險(xiǎn)公司“承保利潤(rùn)了”。用下面幾個(gè)“體系內(nèi)保險(xiǎn)公司”的數(shù)據(jù)做個(gè)案例吧！

√英大財(cái)險(xiǎn)——背靠國(guó)家電網(wǎng)，關(guān)聯(lián)交易保費(fèi)占比近6成，凈資產(chǎn)收益率接近10%。連續(xù)實(shí)現(xiàn)了13年盈利，憑借出色的盈利能力，成為第二梯隊(duì)財(cái)險(xiǎn)公司中的佼佼者。

√國(guó)泰財(cái)險(xiǎn)——阿里系險(xiǎn)企，互聯(lián)網(wǎng)巨頭入股前，11年虧損10億元；入股后，3年累計(jì)盈利1.78億元。2021年10月1日，國(guó)泰財(cái)險(xiǎn)與螞蟻集團(tuán)簽訂統(tǒng)一交易協(xié)議，協(xié)議主要交易類型為提供服務(wù)類、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)類關(guān)聯(lián)交易。當(dāng)時(shí)，協(xié)議期間發(fā)生的關(guān)聯(lián)交易金額預(yù)計(jì)為40億元。

√中石油專屬自保——為中石油集團(tuán)及關(guān)聯(lián)企業(yè)提供財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等保險(xiǎn)保障業(yè)務(wù)。成立10年，年年盈利。2019年-2021年，中石油專屬自保公司凈資產(chǎn)收益率分別為5.36%、5.81%、6.09%，高于大部分財(cái)險(xiǎn)公司。

相信上述保司的股東方并不在意盈利的絕對(duì)金額多少，不過(guò)能實(shí)現(xiàn)內(nèi)部風(fēng)控成本優(yōu)化同時(shí)，將現(xiàn)金流繼續(xù)放在自己的賬戶體系上，何樂(lè)而不為呢？

· 猜想N：車企需要保險(xiǎn)牌照，但更需要的是保險(xiǎn)邏輯和游戲規(guī)則 

寫(xiě)這篇文章時(shí)，我一直想回答一個(gè)問(wèn)題：車企真的需要一張保險(xiǎn)牌照嗎？當(dāng)然很多人會(huì)說(shuō)，既然買當(dāng)然說(shuō)明需要。這沒(méi)錯(cuò)。但無(wú)論是買了保險(xiǎn)牌照，還是保險(xiǎn)中介牌照，買到手就能做好“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”了嗎？未必。

在我看來(lái)，車企視角的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)公司視角的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是不一樣的。如果非要說(shuō)必須一樣，那就當(dāng)做股權(quán)投資討論吧！如果不一樣，又有哪些不一樣？在我看來(lái)，是商業(yè)模式的底層邏輯不一樣。

車企歸根還是制造業(yè)，收入來(lái)自于車輛和零配件的銷售，而成本和費(fèi)用都可以被準(zhǔn)確的衡量，利潤(rùn)就來(lái)自于上述“進(jìn)銷差”。而保險(xiǎn)生意邏輯在于不確定性的概率游戲。它一方面基于大數(shù)法則給出對(duì)外承諾的杠桿（保額保費(fèi)比），另一方面有基于計(jì)提和分?jǐn)偟倪壿?，將原本不確定的成本和費(fèi)用進(jìn)行了“精算”。

汽車行業(yè)當(dāng)然也有經(jīng)營(yíng)概率游戲：比如原廠的質(zhì)保和延長(zhǎng)保修方案、原廠的保養(yǎng)預(yù)售套餐，但這些還沒(méi)有到保險(xiǎn)公司玩概率“專業(yè)選手”的段位。

新車意向客戶成交有概率、售后客戶流失同樣有概率，車企能向保險(xiǎn)邏輯學(xué)什么？如何建立基于概率、杠桿和分?jǐn)偟挠螒蛞?guī)則，這遠(yuǎn)比有張保險(xiǎn)牌照更值得討論。換句話說(shuō)，如何像蔚來(lái)一樣，用保險(xiǎn)的邏輯做預(yù)付費(fèi)的服務(wù)權(quán)益產(chǎn)品，甚至干脆如何應(yīng)對(duì)途虎的“黑卡會(huì)員”引流競(jìng)爭(zhēng)？

用保險(xiǎn)的邏輯做服務(wù)，簡(jiǎn)稱為“服務(wù)保險(xiǎn)化”。如果有了保險(xiǎn)牌照，區(qū)別就在于你可以告訴客戶，這是比亞迪為您定制的“專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品”了，到時(shí)會(huì)有人喊出“比亞迪品牌保險(xiǎn)”。

對(duì)于車企來(lái)講，只要有產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢(shì)、有銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景、有渠道和數(shù)據(jù)資源，那就有了“入局保險(xiǎn)”的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后需要考慮的就是如何為渠道引流，如何通過(guò)定價(jià)、風(fēng)控和創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

最后來(lái)個(gè)例子吧！蘋(píng)果公司沒(méi)有保險(xiǎn)牌照，這并不妨礙其Apple care+服務(wù)產(chǎn)品在2017年就為其貢獻(xiàn)了24億美元利潤(rùn)。你可以翻翻看，其中的延保和意外損壞差額保修像不像保險(xiǎn)產(chǎn)品？

至于牌照問(wèn)題，有更好，沒(méi)有也無(wú)妨。只要你有業(yè)務(wù)和保費(fèi)，不愁沒(méi)有持牌的保司為你服務(wù)。

以上車企做保險(xiǎn)的可能性，筆者想到了9點(diǎn)，拋磚引玉。如果您有其他或不同見(jiàn)解，期待指正和探討。

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