今年以來(lái),雖然曾經(jīng)有”唱衰”高檔車市場(chǎng)的聲音,但這一市場(chǎng)的增長(zhǎng)還是達(dá)到20%,依然是比較驚人的。

　　在廣州車展期間,中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)作者采訪了雷克薩斯中國(guó)副總經(jīng)理錢國(guó)豪,請(qǐng)他談了對(duì)高檔車市場(chǎng)的看法。

　　前十月累計(jì)銷量同比增長(zhǎng)8%

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車:雷克薩斯目前的市場(chǎng)銷量怎么樣?前十個(gè)月銷量與去年同期相比如何?

　　錢國(guó)豪:雷克薩斯1-10月累計(jì)銷量同比增長(zhǎng)已經(jīng)超過8%。去年,由于中日關(guān)系等原因,我們的銷量從第四季度到今年第一季度都受到較大的影響。今年4月之后就慢慢恢復(fù),目前還在恢復(fù)中。7-10月,雷克薩斯與去年同期相比增長(zhǎng)了24%。

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車:許多高檔車品牌都逐月公布銷售數(shù)據(jù),但我們總是得不到雷克薩斯的數(shù)據(jù),大家會(huì)容易忘記你,或是你的曝光率在整個(gè)行業(yè)對(duì)比里面不突出,不知道你們是怎么考慮?

　　錢國(guó)豪:我是做市場(chǎng)的,市場(chǎng)的關(guān)注度和銷售量整合起來(lái),品牌形象的認(rèn)知度才可以提高。我們也是在不斷地做各種活動(dòng),希望提升品牌的認(rèn)知度。感謝您提出的發(fā)布銷售數(shù)據(jù)的建議,我們會(huì)去探討。

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車:很多高檔車品牌都是在過去20年間發(fā)展起來(lái)的,而且也很大程度上借助中國(guó)市場(chǎng)。今年,中國(guó)高檔車市場(chǎng)前10個(gè)月增長(zhǎng)20%,那么,能不能介紹一下雷克薩斯對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有什么樣的想法?

　　錢國(guó)豪:我對(duì)于雷克薩斯在中國(guó)的未來(lái)5到10年有很大的期望。我們有混合動(dòng)力技術(shù),這是目前一個(gè)很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的技術(shù)。現(xiàn)在大氣污染嚴(yán)重,油價(jià)也一直上升,對(duì)混合動(dòng)力的需求也會(huì)加大。由于2015年節(jié)能減排規(guī)劃的實(shí)施,一些大排量高檔車為了平衡這個(gè)情況,選擇國(guó)產(chǎn)。而雷克薩斯有混合動(dòng)力技術(shù)支持, 并不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)原因進(jìn)行國(guó)產(chǎn)。在美國(guó)、日本,混合動(dòng)力車的市場(chǎng)表現(xiàn)很好,和政府的支持密不可分。未來(lái)幾年,希望在政策和法規(guī)上對(duì)混合動(dòng)力的推廣有支持。之前,我也說過,在中國(guó),將來(lái)會(huì)有國(guó)產(chǎn)的混合動(dòng)力電池,這對(duì)我們來(lái)說也是個(gè)有利因素,把這幾個(gè)因素放一起,對(duì)我們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展創(chuàng)造了有利的機(jī)會(huì)。

　　混合動(dòng)力占整體銷量近30%

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車:今年,雷克薩斯混合動(dòng)力的銷量怎么樣?

　　錢國(guó)豪:銷量還是不錯(cuò)的,年初我們定的目標(biāo)是混合動(dòng)力占整體銷量的25%,現(xiàn)在已達(dá)到近30%。在華西,比如成都一帶,混合動(dòng)力的占有率已超過30%。我們非常高興可以取得這樣的成績(jī)。

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車:雷克薩斯混合動(dòng)力車現(xiàn)在做得很好,市場(chǎng)評(píng)價(jià)很高?，F(xiàn)在,豐田把混合動(dòng)力的研發(fā)中心放在常熟,是不是有國(guó)產(chǎn)化的新思路?

　　錢國(guó)豪:國(guó)產(chǎn)化需要考慮很多因素,比如品牌力、供應(yīng)商的品質(zhì)管理以及產(chǎn)品品質(zhì)的管理等等,這些都是非常重要的事情,需要時(shí)間去考核。常熟除了研發(fā)中心之外,你們也看到有關(guān)2015年混合動(dòng)力電池國(guó)產(chǎn)的新聞,這對(duì)我們將來(lái)推廣混合動(dòng)力是有利的。生產(chǎn)電池所需要的稀土是有限出口,所以量上很難有突破性的增長(zhǎng)。如果將來(lái)電池國(guó)產(chǎn)化,將對(duì)混合動(dòng)力的普及有很大的幫助,我們期待這個(gè)生產(chǎn)線正式投產(chǎn)。

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車:現(xiàn)在,豐田集團(tuán)總是在說為中國(guó)市場(chǎng)研發(fā)或是強(qiáng)調(diào)中國(guó)本土化,雷克薩斯作為豐田的一部分,在本土化方面會(huì)有哪一些自己的表現(xiàn)?

　　錢國(guó)豪:關(guān)于我們的產(chǎn)品是否國(guó)產(chǎn),現(xiàn)在還沒有新的信息跟大家分享,但是從本土化的角度來(lái)看,我們?cè)诓煌矫娑荚诓粩嘧霰就粱１热绗F(xiàn)在的廣告包含很多中國(guó)的文化和背景,以前的廣告都是用國(guó)外的思路去做,現(xiàn)在的平面廣告都會(huì)用很多中國(guó)元素。車的設(shè)計(jì)方面也是一樣,比如把IS、把ES軸距加長(zhǎng),這并不是美國(guó)和其他市場(chǎng)需要的,而是中國(guó)市場(chǎng)需要的,于是我們就把這一因素考慮進(jìn)去,設(shè)計(jì)更多中國(guó)元素的車型。雷克薩斯跟其它品牌不同,我們做的是國(guó)際車,在全球銷售同一款車型,怎么樣整合全世界的需求,這一點(diǎn)也很重要,現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的聲音受到越來(lái)越多的重視。另外,管理層也在本土化,高層中越來(lái)越多的中國(guó)面孔。所以,我們的本土化是比較多元化的。

　　國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量已達(dá)112家

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車:業(yè)界有一種聲音,認(rèn)為雷克薩斯是不是錯(cuò)過了這幾年高檔車市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)機(jī),跟德系”三強(qiáng)”的銷量差距有一些拉大,不知道你怎么看?

　　錢國(guó)豪:我們比較注重銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng),可以從以下幾方面理解,一是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定增長(zhǎng),經(jīng)銷商的收益是平衡的;二是顧客買到雷克薩斯的車,都會(huì)受到最好的服務(wù),如果我們真的很快把量做大,會(huì)影響到服務(wù)質(zhì)量?，F(xiàn)在,在中國(guó)開一個(gè)店不容易,除了投資之外,最主要是培養(yǎng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),培訓(xùn)具備最高服務(wù)技能的員工,讓員工代表品牌的形象。我現(xiàn)在也負(fù)責(zé)經(jīng)銷商培訓(xùn),了解到行業(yè)內(nèi)銷售顧問的離職率非常高,大約是30%-50%。請(qǐng)一個(gè)人過來(lái)做銷售,我們需要通過培訓(xùn),讓他有一定的經(jīng)驗(yàn),才能確保達(dá)到我們想要的水準(zhǔn)。雖然很多品牌的經(jīng)銷店年增長(zhǎng)量達(dá)到三四十家,但我們每年的經(jīng)銷店大概會(huì)保持在增長(zhǎng)十幾至二十左右,尋求比較穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車:現(xiàn)在,雷克薩斯在全國(guó)的經(jīng)銷商有多少家?

　　錢國(guó)豪:目前,雷克薩斯在中國(guó)的經(jīng)銷商數(shù)量已達(dá)112家,覆蓋全國(guó)71個(gè)城市,覆蓋除西藏和青海以外的所有省會(huì)城市,到今年年底是120個(gè)店左右。明年會(huì)發(fā)展至138家到140家。

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車:重點(diǎn)會(huì)向三四線城市推進(jìn),還是怎樣的?

　　錢國(guó)豪:這個(gè)需要根據(jù)實(shí)際需求而定。如果大城市的市場(chǎng)有需求,我們就相應(yīng)完善大城市的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),比如在深圳,今年我們多開了一家店,因?yàn)樯钲诘氖袌?chǎng)太大了,顧客對(duì)服務(wù)的需求也比較大。因此,需要從顧客的角度去看要到哪里開店,開什么樣的店。

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