9月24日，蔚來公布截至2019年6月30日的2019財(cái)年第二季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。報(bào)告顯示，2019年第二季度共交付3553臺(tái)產(chǎn)品，其中ES8交付數(shù)量為3140輛，ES6交付數(shù)量為413輛。蔚來2019年第二季度總收入為15.086億元人民幣，其中汽車銷售額為14.145億元人民幣。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，蔚來認(rèn)為財(cái)報(bào)已經(jīng)披露足夠多的信息，原本將當(dāng)晚的財(cái)報(bào)電話會(huì)取消，但此舉遭到資本市場(chǎng)質(zhì)疑，當(dāng)日股價(jià)大跌。隨后，蔚來在25日晚恢復(fù)了財(cái)報(bào)電話會(huì)，蔚來創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌，CFO謝東螢等高管解讀了財(cái)報(bào)要點(diǎn)，并回答了分析師提問。

蔚來CFO謝東螢表示，在蔚來中國融資項(xiàng)目上，蔚來與相關(guān)方取得了重大的積極進(jìn)展。但是現(xiàn)在正處在一個(gè)非常敏感的時(shí)期，任何與這些項(xiàng)目有關(guān)的機(jī)密信息都不便披露，因此原定24日不召開此財(cái)報(bào)電話會(huì)議，蔚來認(rèn)為二季度財(cái)報(bào)已經(jīng)全面闡述了公司運(yùn)營和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

李斌說，今年1到8月，ES8累計(jì)銷量在高端電動(dòng)SUV市場(chǎng)排名第1；在所有高端中大型SUV的市場(chǎng)里，是前10名里唯一上榜的電動(dòng)車型。

李斌還表示，隨著蔚來銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展，更重要的是加上越來越多ES6用戶的正面宣傳示范效應(yīng)，蔚來已經(jīng)看到訂單在9月以來有了顯著增長(zhǎng)。

以下是2019Q2財(cái)報(bào)電話會(huì)精要：

Louis (謝東螢，蔚來汽車首席財(cái)務(wù)官):

在我們開始之前，我想要先給大家解釋一下之前取消24日財(cái)報(bào)會(huì)議以及今天重啟會(huì)議的原因。

在蔚來中國融資項(xiàng)目上我們與相關(guān)方取得了重大的積極進(jìn)展。但是現(xiàn)在我們正處在一個(gè)非常敏感的時(shí)期，任何與這些項(xiàng)目有關(guān)的機(jī)密信息都不便披露，因此我們?cè)?4日不召開此財(cái)報(bào)電話會(huì)議。另外，我們認(rèn)為昨天公布的二季度財(cái)報(bào)已經(jīng)全面闡述了公司運(yùn)營和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

但是，在取消原定財(cái)報(bào)電話會(huì)議后，我們收到了許多投資人的問詢，因此我們最終決定恢復(fù)原計(jì)劃，舉行本次財(cái)報(bào)電話會(huì)議，因?yàn)檫@將提供更加透明的信息傳遞，并更符合投資群體的利益。

對(duì)于本次電話會(huì)議，請(qǐng)知悉我們不能披露關(guān)于蔚來中國融資項(xiàng)目的細(xì)節(jié)或回答相關(guān)問題。我們將在項(xiàng)目適時(shí)階段或披露義務(wù)要求時(shí)披露這些信息。

接下來，有請(qǐng)李斌來為大家分享業(yè)務(wù)情況。

李斌：

謝謝Louis，在2019年第二季度，蔚來一共交付了3,553輛車，其中包括3,140輛我們的高性能電動(dòng)旗艦7座及6座SUV ES8，以及413輛高性能高端智能電動(dòng)5座SUV ES6。第三季度，我們預(yù)計(jì)將交付4200到4400輛車，ES8和ES6的交付總量將超過23,000輛，交付的用戶將遍布全國270多個(gè)城市。截至目前，我們用戶的累計(jì)行駛里程已超過2.5億公里，一鍵加電的完成服務(wù)次數(shù)超過20萬次。

我們對(duì)第二季度的交付結(jié)果較為滿意，尤其考慮到四個(gè)因素：首先，中國整體車市仍然疲軟，與一年前相比乘用車批售數(shù)據(jù)下跌了14.3%；第二，市場(chǎng)上高端品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，數(shù)據(jù)顯示，高端市場(chǎng)的平均成交價(jià)較歷史高位下跌了20%到25%；第三，從3月末開始的電動(dòng)車補(bǔ)貼退坡，對(duì)電動(dòng)車的需求影響較大；最后是由于中美貿(mào)易摩擦帶來的宏觀經(jīng)濟(jì)不確定性，影響到非必需消費(fèi)品的預(yù)期和節(jié)奏。

在這樣的市場(chǎng)情況下，今年1到8月份，ES8累計(jì)銷量在高端電動(dòng)SUV市場(chǎng)排名第1；在所有高端中大型SUV的市場(chǎng)里，是前10名里唯一上榜的電動(dòng)車型。

我們從6月末開始交付ES6。媒體和用戶普遍對(duì)ES6給與了非常正面的評(píng)價(jià)，特別是ES6優(yōu)秀的駕乘體驗(yàn)、更長(zhǎng)的續(xù)航以及極具競(jìng)爭(zhēng)力的功能設(shè)計(jì)。隨著我們銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展，更重要的是加上越來越多ES6用戶的正面宣傳示范效應(yīng)，我們已經(jīng)看到訂單在9月以來有了顯著增長(zhǎng)。從生產(chǎn)的角度來說，我們9月末開始可以制造和交付更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的ES6基準(zhǔn)版車型，并且從10月起，我們將開始交付配備84度電池包的ES6和ES8，對(duì)應(yīng)的NEDC續(xù)航里程將增加到510公里和425公里。今后，我們將會(huì)繼續(xù)不斷地通過提升軟件和自動(dòng)駕駛技術(shù)來加強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，強(qiáng)化銷售增長(zhǎng)。

我們相信領(lǐng)先的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及卓越的服務(wù)將給我們帶來長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。蔚來始終堅(jiān)持高效的研發(fā)投入，至今我們已申請(qǐng)超過4,200項(xiàng)專利；同時(shí)，在第二季度，隨著NIO Pilot功能的釋放和迭代，已實(shí)現(xiàn)L2+級(jí)別的自動(dòng)輔助駕駛；今年8月，在J.D. Power發(fā)布的中國新能源汽車體驗(yàn)研究中，蔚來品牌和ES8產(chǎn)品質(zhì)量雙雙獲得各自領(lǐng)域的第一名；我們的用戶也給與了累計(jì)幾十萬次的服務(wù)評(píng)價(jià)，平均分達(dá)到5分制的4.9分。

為應(yīng)對(duì)這樣挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境，我們正在迅速地?cái)U(kuò)大銷售力量來加快訂單的增長(zhǎng)，實(shí)施全面的舉措來降低整個(gè)公司的成本，并提高公司的整體運(yùn)營效率。Louis稍后會(huì)就這些舉措提供更詳細(xì)的分享。

下面，請(qǐng)Louis介紹。

Louis(謝東螢，蔚來汽車首席財(cái)務(wù)官)：

謝謝李斌。

面對(duì)中國汽車行業(yè)的挑戰(zhàn)，我們從3個(gè)方面提升銷量：建立叫做NIO Space的零售點(diǎn)，加強(qiáng)區(qū)域性的推廣方案，并為企業(yè)用戶和車隊(duì)運(yùn)營方提供商務(wù)租賃方案。

首先是NIO Space：通過建立品牌銷售空間NIO Space拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，這些空間通常在200平方米以下，能夠快速鋪開，具有更高的成本效益，能夠大幅增加我們?cè)谑袌?chǎng)中的銷售點(diǎn)。NIO Space將主要布局在商場(chǎng)和高人流量的社區(qū)，主要由我們選出的合作伙伴投資。2019年底，我們計(jì)劃在國內(nèi)超過100個(gè)城市建立大約200個(gè)NIO Space。它們將大幅擴(kuò)大我們的國內(nèi)銷售覆蓋面，讓更多潛在用戶可以來感受ES6和ES8真正的駕駛體驗(yàn)。

第二，我們將進(jìn)一步增強(qiáng)鼓勵(lì)區(qū)域性的營銷推廣方式。9月，我們推出了免費(fèi)換電政策，吸引了具備換電站的城市中的大量潛在用戶。在北京，傳統(tǒng)車用戶購買ES8或ES6時(shí)能夠享受額外的優(yōu)惠。另外，我們和7家銀行合為用戶提供8種不同的汽車金融方案，用多元方案滿足用戶的不同需求。通過這些措施，我們預(yù)計(jì)9月起訂單增幅將明顯加速。

同時(shí)，我們也通過企業(yè)用戶和車隊(duì)提升銷售。另外，我們還推出了會(huì)員訂閱服務(wù)，用戶有機(jī)會(huì)按月租賃我們的產(chǎn)品，享受完整的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。

除了銷售策略以外，我們還在全公司范圍內(nèi)實(shí)施了全面的降本措施。這些策略主要關(guān)注在銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及我們的研發(fā)部門提升效率、精益化管理，并減少人員冗余。

首先，在銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，正如之前提到的，我們會(huì)通過NIO Space進(jìn)一步拓展線下銷售網(wǎng)絡(luò)。NIO Space這一高成本效益的方式能夠有效增加我們的市場(chǎng)覆蓋，并且與旗艦NIO House相比對(duì)資金需求更小。

注重研發(fā)：我們將繼續(xù)致力于前瞻技術(shù)和二代平臺(tái)的開發(fā)。未來，我們的研發(fā)投資將關(guān)注可量產(chǎn)的技術(shù)應(yīng)用，并積極尋求在前瞻技術(shù)開發(fā)上同戰(zhàn)略伙伴的合作，將其作為更審慎地管理和開支的手段。

我們講繼續(xù)降本、優(yōu)化人數(shù)。在廣泛的內(nèi)部評(píng)審后，我們決定對(duì)人員進(jìn)行進(jìn)一步的縮減，我們的目標(biāo)是通過結(jié)構(gòu)調(diào)整和拆分非核心業(yè)務(wù)，將員工人數(shù)從2019年1月的9900人減至7800人。

問答環(huán)節(jié)

提問：我有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是關(guān)于現(xiàn)金流，可否請(qǐng)您再詳細(xì)講一下國內(nèi)融資的進(jìn)展？ 除了和騰訊達(dá)成的CB認(rèn)購，是否還有其他的融資渠道考慮？

第二個(gè)問題關(guān)于ES8和ES6的訂單情況，我們看到ES6訂單的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但是ES8的訂購受到召回的影響?？煞穹窒硪幌履鷮?duì)兩款車訂購情況的看法？

謝東螢：謝謝，第一個(gè)問題我們目前不能回答，因?yàn)檫@與中國融資項(xiàng)目有關(guān)。在我們之前的財(cái)報(bào)中，有透露關(guān)于2億美元可轉(zhuǎn)換債券的認(rèn)購情況。這部分的信息已經(jīng)披露。關(guān)于ES8和ES6的訂購情況，李斌您可否回答這個(gè)問題？

李斌：好的，ES6，ES8確實(shí)在7月份和8月份有比較大的挑戰(zhàn)，我們看到，當(dāng)然和別的電動(dòng)車遇到的問題差不多。因?yàn)樵谥袊?月26日補(bǔ)貼退坡以后，大部分電動(dòng)車的銷量在7月份、8月份出現(xiàn)比較大幅度的下滑。

我們并沒有對(duì)7月份、8月份這個(gè)期間購買ES8的用戶進(jìn)行補(bǔ)貼退坡后的額外降價(jià)或者差價(jià)補(bǔ)貼，因此7、8月份ES8的價(jià)格大概有10%左右的變化。前面我也講到在整個(gè)高端車的市場(chǎng)都是下跌的，這當(dāng)然也是一個(gè)因素影響了7月份、8月份的銷量。

但是我們對(duì)ES8產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和整個(gè)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力還是非常有信心的，所以我們最近也看到在9月份ES8的leads的數(shù)量和整個(gè)市場(chǎng)的需求也在回暖。在10月份開始交付84度電的ES8，續(xù)航在原有基礎(chǔ)上會(huì)有不錯(cuò)的提升，但是在84度電交付以后我們相信也會(huì)增加它的競(jìng)爭(zhēng)力。總體上來說我們認(rèn)為ES8在它所在的細(xì)分市場(chǎng)和汽油車相比，包括和其他高端的電動(dòng)SUV相比我們認(rèn)為還是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。

事實(shí)上來講，今年1-8月份，我們?cè)谄咦土叨薙UV里面，ES8銷量在前三名的位置。謝謝。

提問：我有兩個(gè)問題。第一個(gè)是關(guān)于召回的問題，我們?cè)瓉眍A(yù)期召回的費(fèi)用主要是寧德時(shí)代承擔(dān)，但是我們從公告里面感覺主要由蔚來承擔(dān)了，想了解一下中間發(fā)生了什么事情？是不是在責(zé)任歸屬上還是討價(jià)還價(jià)上出現(xiàn)了什么意外？第二個(gè)問題想問問利潤(rùn)率的走勢(shì)，我看到排除召回二季度利潤(rùn)率比一季度毛利有所改善，往前看我們看到兩個(gè)因素，我們看到NIO Space的小店，我們希望給經(jīng)銷商一部分利潤(rùn)，是不是會(huì)影響我們的毛利率。第二個(gè)我們開始有一些更多的促銷，免息貸款、永久換電等，會(huì)不會(huì)影響毛利率？想了解一下毛利率的走勢(shì)。之前的指引是下半年毛利率會(huì)繼續(xù)改善，想問問看會(huì)不會(huì)這樣？

李斌：我回答第一個(gè)問題，我們和電池供應(yīng)鏈合作伙伴的責(zé)任是非常清晰的，這在國家市場(chǎng)監(jiān)督總局召回的公告上已經(jīng)說的非常明確了。大家也理解我們和電池供應(yīng)鏈的合作伙伴的關(guān)系是非常長(zhǎng)期的關(guān)系，我們對(duì)共同分擔(dān)這件事情達(dá)成了一致，大家知道電池召回的費(fèi)用是比較大的費(fèi)用。不光是涉及到新的電池包的生產(chǎn)，還涉及到運(yùn)輸、執(zhí)行等等。在今天公布的數(shù)據(jù)里面，我們認(rèn)為是合理的分擔(dān)費(fèi)用，這個(gè)不涉及到太多的責(zé)任歸屬的問題，責(zé)任是非常明確的。

Nick（汪冬寧，蔚來財(cái)務(wù)副總裁）：很高興有機(jī)會(huì)給您回答一下有關(guān)毛利的問題，我們將我們應(yīng)承擔(dān)的電池召回的成本放在第二季度計(jì)提。如果扣除計(jì)提召回的成本，二季度的毛利率情況本質(zhì)上優(yōu)于一季度。2019年下半年的交付量會(huì)有所上升，這將對(duì)我們的毛利率帶來積極的影響。因?yàn)闀?huì)受到不同車型和選裝的影響，汽車銷售毛利趨勢(shì)也會(huì)有負(fù)有正，可以把它視作受市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的可控因素。因此毛利率情況將很大程度上取決于交付量和所售車輛的單價(jià)。

提問：謝謝，第一個(gè)問題也是關(guān)于毛利率的問題，在二季度售后成本明顯上升，基于現(xiàn)在負(fù)4%的汽車?yán)麧?rùn)率，我基本同意您對(duì)毛利率的預(yù)測(cè)。就目前行業(yè)低迷的環(huán)境和蔚來的銷量情況，投資者要怎樣去看待毛利率接下來的趨勢(shì)。

謝東螢：9月底我們將開始交付基準(zhǔn)版ES6。四季度主要取決于84度電的選配情況，當(dāng)然銷量抬升也會(huì)有助于毛利率的增長(zhǎng)。

提問：另外還有一個(gè)關(guān)于你們的分銷策略，如果交付量持續(xù)低迷，你們是否會(huì)考慮調(diào)整分銷策略？特別是考慮到NIO House相對(duì)固定的成本，可否比較一下NIO Space和NIO House？

回答：NIO Space會(huì)有一些合作伙伴進(jìn)行合作，如果自營，對(duì)于我們而言平均成本也低于100萬人民幣，所以經(jīng)濟(jì)效益很高，而且會(huì)布局在人流量高的地區(qū)。而NIO House是由我們自己全資來建立的，NIO House的建立初衷是為了能夠增強(qiáng)我們的品牌影響力，讓人們來體驗(yàn)我們的品牌、了解我們的用戶體驗(yàn)。NIO House的租期都在3-5年。接下來我們會(huì)建立更小一些的NIO Space的零售店，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于北京、上海等地的NIO House。

李斌：我想補(bǔ)充一下，NIO Space的合作方式并不像傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。用戶的觸點(diǎn)和我們與用戶的關(guān)系還是由我們直接掌握。我們的銷售顧問還是會(huì)在NIO Space里面對(duì)用戶，我們并沒有改變我們的直銷模式，只是在NIO Space的場(chǎng)地和初期投資方面我們會(huì)借助更多合作伙伴的力量。所以這里面和第一輪的方式還是很不一樣的，總體可以理解是按成交付費(fèi)的模式。

謝東螢：我們很期待NIO Space。在9月我們陸續(xù)鋪開NIO Space后，在過去幾周已經(jīng)看到許多新增的訂單數(shù)量。整個(gè)九月的訂單情況也好于七月和八月。特別是七月的訂單增長(zhǎng)緩慢，八月的情況稍微好一些，九月則繼續(xù)好轉(zhuǎn)。我們會(huì)逐漸增加更多的用戶觸點(diǎn)，到年底，NIO Space將會(huì)觸及全國100多個(gè)大城市。

提問：感謝你們接受我的提問，我認(rèn)為針對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的情況，包括今年一些進(jìn)展，看來你們?cè)谡麄€(gè)商業(yè)上面會(huì)有很多的改變計(jì)劃。你們認(rèn)為當(dāng)整個(gè)長(zhǎng)期銷量都會(huì)比較低的時(shí)候，具體的商業(yè)會(huì)是什么情況。你們是不是可以大致介紹一下你們現(xiàn)在策劃改變的成本結(jié)構(gòu)和分銷結(jié)構(gòu)，是不是在之后如果你想要收支平衡的話具體的銷量要達(dá)到多少？具體實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)和比較合理的資產(chǎn)負(fù)債表大概需要多少資本？

謝東螢：這個(gè)問題非常好，我們目前還沒有明確的數(shù)據(jù)，我們才剛剛展開我們NIO Space計(jì)劃。在我們預(yù)計(jì)今年銷量的時(shí)候，我們并沒有預(yù)期到中國汽車市場(chǎng)低迷的情況。據(jù)我所知，中國的汽車市場(chǎng)此前從未有過負(fù)增長(zhǎng)。現(xiàn)在負(fù)增長(zhǎng)已經(jīng)持續(xù)了14個(gè)月。但是你也知道我們才剛剛發(fā)布了第二款新車ES6，所以我們想看一下市場(chǎng)中的銷量會(huì)不會(huì)有恢復(fù)的勢(shì)頭。我們?cè)谀甑讜?huì)開始下一年的年度預(yù)算，屆時(shí)，我們的幾十個(gè)NIO Space 已經(jīng)鋪開實(shí)行3、4個(gè)月了，可以借此進(jìn)一步了解不同車型的市場(chǎng)表現(xiàn)。同時(shí)我們也會(huì)顯著降低成本，公司運(yùn)營也會(huì)更加精益。此外，我們還將從研發(fā)端顯著降低電池包成本，明年開始將會(huì)展現(xiàn)成效。在我們計(jì)劃明年的預(yù)算時(shí)，會(huì)考量所有這些因素?，F(xiàn)在回答你的問題還為時(shí)尚早，因?yàn)榛诮衲甑淖兓褪袌?chǎng)狀況，我們還沒有制定明年的預(yù)算。具體的預(yù)算會(huì)在年底出來。

提問：感謝您的回答，我還想再追問一句，我們所說的這一季度的現(xiàn)金支出，包含ES6在發(fā)布前的投入，比如說工程研發(fā)、市場(chǎng)推廣，都不會(huì)出現(xiàn)在第三季度的支出中。但另一方面，多數(shù)與召回習(xí)慣的的現(xiàn)金支出都在第三季度。在第三季度和第四季度是不是有相應(yīng)舉措可以減少第二季度中出現(xiàn)的現(xiàn)金支出？

謝東螢：當(dāng)然，在下一個(gè)季度我們不可能再出現(xiàn)像這一季度的32億人民幣的經(jīng)營性虧損。在第三季度，我們將會(huì)顯著減少虧損，包括第四季度也會(huì)繼續(xù)保持這一勢(shì)頭。這是我們必須要實(shí)現(xiàn)的。而且不要忘記我們已經(jīng)將員工數(shù)量由9900人減少到了7800人，并且還將會(huì)繼續(xù)優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。已經(jīng)在采取一些措施來控制我們的支出。我們?cè)贜IO Space 上有一些資本支出，但除此之外的項(xiàng)目，比如換電站等，不會(huì)有大量的現(xiàn)金支出。我們還有一些人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動(dòng)作來控制人力成本，還有非核心的業(yè)務(wù)也會(huì)有分拆的動(dòng)作。當(dāng)分拆落實(shí)后會(huì)向大家披露相關(guān)信息。

李斌：我們已經(jīng)采取一些措施在減少支出，提升運(yùn)營效率。通過正在進(jìn)行的融資項(xiàng)目，包括降本增效的舉措，我們能確保公司的正常運(yùn)營。大家也很清楚我們的財(cái)務(wù)一直非常透明，包括現(xiàn)金流和資金的狀況，我們也希望大家能夠全面客觀去看我們資金的投入。我們也看到有一些媒體的報(bào)道，比如說我們累計(jì)虧損了57億美金，我正好也想借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家澄清一下。大家都很了解去年IPO的時(shí)候我們給到上市前私募投資人優(yōu)先股的增幅收益肯定會(huì)放在這里面去，這確實(shí)從一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)表的角度來看有一個(gè)數(shù)字在那，但是我們的非美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的虧損到今年6月份大概在220億人民幣。其中有100多億投資在正向研發(fā)方面，這是我們核心的投資的方向，我們?cè)谌蛱峤缓瞳@得了4200多項(xiàng)專利。與此同時(shí)我們建立很強(qiáng)的高端電動(dòng)汽車品牌，在全國覆蓋270多個(gè)城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。汽車行業(yè)的研發(fā)周期大家都非常清楚是很長(zhǎng)的，從去年一開始我們就開始了第二代平臺(tái)NP2的開發(fā)，我們運(yùn)用更新的技術(shù)更領(lǐng)先的技術(shù)，當(dāng)然我們肯定需要更多的資金支持蔚來的發(fā)展。作為中國唯一的一個(gè)高端電動(dòng)汽車品牌，也是全球非常有競(jìng)爭(zhēng)力的高端電動(dòng)汽車品牌，我們還是更多的信心獲得更多投資人的支持。

謝東螢：像李斌提到的，很多上市前的私募投資人的優(yōu)先股增幅收益都會(huì)在里面。我們真正四年間的虧損大概是約30億美元的程度，其中很大一部分都是對(duì)研發(fā)的投入。

提問：我有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題關(guān)于你們所說的區(qū)域上的一些促銷手段，包括換電服務(wù)或額外的激勵(lì)措施，如金融租賃方案。你們是不是可以大致向我們介紹一下針對(duì)每一臺(tái)車具體的成本以及這個(gè)政策是只針對(duì)ES8還是ES6也包括在其中？我的第二個(gè)問題是關(guān)于采購成本的控制，你們是不是有跟一些供應(yīng)商伙伴去更好協(xié)商，在我們的補(bǔ)貼退坡之后，相較于2019年上半年，下半年具體會(huì)不會(huì)有一些措施來控制零部件的成本，特別是像電池相關(guān)的成本？

李斌：我們?cè)诮谕瞥隽嗣赓M(fèi)換電，就是如果用戶自己開車去換電站換電的話，可以享受免費(fèi)換電的服務(wù)。這個(gè)服務(wù)非常受用戶的歡迎。大家知道在我們的換電站上最主要成本是建設(shè)的成本和租金的成本，電費(fèi)在這中間的成本相對(duì)比較少的。當(dāng)我們從充電樁家庭樁安裝比來來講，家庭樁安裝比例接近80%，比例還是比較高的?？傮w上來講我們認(rèn)為免費(fèi)換電的策略是能持續(xù)下去。而且我們?cè)瓉硪呀?jīng)承諾異地免費(fèi)換電，包括有一鍵加電的用戶有這樣的服務(wù)，所以我們總體上對(duì)公司的成本增加是有限的。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶體驗(yàn)，我們的用戶體驗(yàn)是更好的。所以蔚來用戶現(xiàn)在有“電區(qū)房”的概念，誰買的房子離換電站近，這個(gè)是很有意思的。

謝東螢：關(guān)于我們的供應(yīng)鏈成本，我們確實(shí)在跟很多供應(yīng)商伙伴去協(xié)商成本，特別是我們的銷量在逐步爬坡，包括我們的電池包的成本也會(huì)繼續(xù)降低。

李斌：關(guān)于供應(yīng)鏈成本，我們看到每個(gè)季度都是在往下走一些，我們從目前來看，從現(xiàn)在到明年四季度還有持續(xù)下降的空間，當(dāng)然具體的比例現(xiàn)在不能說的太細(xì)。總體上來說我能說的是每個(gè)季度都能夠下降，我們從目前來講明年的第三和第四季度能夠有比較大的下降，這是目前能夠跟大家說的信息。

汪冬寧：我想補(bǔ)充一點(diǎn)，首先你的第一個(gè)問題跟我們的融資租賃政策相關(guān)，其實(shí)我們有在全國范圍成功推行購車金融方案。我們和全國七家主要銀行，包括一些大的商業(yè)銀行推行這些金融方案，也為我們的NIO House吸引了很多人流量，這個(gè)良好的勢(shì)頭在過去兩個(gè)月尤為明顯。至于激勵(lì)措施的單車成本，其實(shí)它綜合取決于有多少用戶選擇支付全款，又有多少用戶選擇低息貸款的方案。以前我們推行過10萬元的電池租賃方案。而現(xiàn)在，多數(shù)三方金融機(jī)構(gòu)可以提供同等金額的貸款，但是我們會(huì)有利息優(yōu)惠。

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