2018年，被業(yè)界稱之為造車新勢(shì)力元年。在這一年，眾多造車新勢(shì)力開始上市交付。然而，等待它們的，卻是極為艱難的淘汰賽。前方迷霧重重，所有玩家都必須對(duì)自身和時(shí)代大勢(shì)有清晰認(rèn)知，才有成功的可能性。

作為深耕新能源汽車市場(chǎng)的職業(yè)經(jīng)理人，合眾新能源總裁張勇如何看待未來(lái)幾年的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)？大浪淘沙之中，合眾新能源又將如何應(yīng)對(duì)？

2018年12月16日，第九屆全球新能源汽車大會(huì)將在北京舉行。值此之際，我們對(duì)新能源汽車行業(yè)的變革先鋒張勇做了一次深度訪問(wèn)，并以圖文和視頻的方式記錄其閃光的思想和言行。

這是第二篇。

以“哪吒汽車云海計(jì)劃”，打通營(yíng)銷第三條路

第一電動(dòng)：哪吒N01剛剛在廣州車展上市，我們網(wǎng)站的網(wǎng)友評(píng)價(jià)說(shuō)這價(jià)格很可以。你預(yù)計(jì)它的銷量會(huì)怎樣？

張勇：目前勢(shì)頭很好，剛上市一周，我們的訂單就破萬(wàn)了，用戶都交了定金。事實(shí)上我們并沒(méi)有做太多的宣傳，更沒(méi)有搞什么營(yíng)銷噱頭，能夠取得這個(gè)業(yè)績(jī)，說(shuō)明市場(chǎng)反饋還是非常不錯(cuò)的。

第一電動(dòng)：你們的渠道建設(shè)怎樣了？

張勇：第一批規(guī)劃是60家城市合伙人。

第一電動(dòng)：已經(jīng)建成了嗎？

張勇：到12月底就全部完成了。

第一電動(dòng)：合眾新能源的營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

張勇：我們?cè)趶V州車展上發(fā)布了“哪吒汽車云海計(jì)劃”。用軟件驅(qū)動(dòng)服務(wù)，由成本決定收益，用數(shù)據(jù)鏈接用戶，以輕資產(chǎn)模式將渠道充分下沉至能夠觸達(dá)的一縣一店。

“云”代表了云端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，哪吒SAAS云系統(tǒng)平臺(tái)涵蓋了汽車銷售、線上購(gòu)物、車主服務(wù)等不同移動(dòng)業(yè)務(wù)終端，通過(guò)終端的用戶銷售管理，將不同端業(yè)務(wù)融會(huì)貫通。而“?！眲t指的是哪吒汽車海量的“哪吒小店”，包括中心、小店和小站，從倉(cāng)儲(chǔ)、交付到維修、保養(yǎng)，真正將便捷的服務(wù)融入進(jìn)生活。同時(shí)，為進(jìn)一步優(yōu)化整合資源，拓展合縱連橫開放共享的戰(zhàn)略新布局，合眾新能源與蘇寧易購(gòu)、大搜車、途虎養(yǎng)車、商湯科技分別簽約達(dá)成戰(zhàn)略合作，旨在讓更多用戶獲得高品價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)及更便捷的出行服務(wù)新體驗(yàn)。

第一電動(dòng)：還有一個(gè)趨勢(shì)是，比如蔚來(lái)、車和家這樣的新造車企業(yè)選擇的是直營(yíng)模式。在這方面，你們是怎么考慮的？

張勇：合眾新能源目前還不會(huì)考慮直營(yíng)店的模式，因?yàn)樗鉀Q不了大眾消費(fèi)人群的覆蓋問(wèn)題，它的成本很高，但效率比較低。傳統(tǒng)的4S店模式也存在銷售體系單一，重資本，很難大規(guī)模渠道下沉，這使得用戶無(wú)論是試駕還是維修，都會(huì)面臨服務(wù)體驗(yàn)差、效率低且不夠便捷等問(wèn)題。我們的用戶是大眾類消費(fèi)人群，我們面臨的問(wèn)題是如何拓寬用戶觸點(diǎn)，讓渠道充分下沉這正是我們要走的營(yíng)銷第三條路，也就是我們的“云海計(jì)劃”。但同時(shí)我們也會(huì)在一些核心城市，做一些品牌體驗(yàn)中心。

造一輛高性能跑車是分分鐘的事，但我們不會(huì)這樣用力過(guò)猛

第一電動(dòng)：對(duì)哪吒這個(gè)品牌，以后的規(guī)劃是怎樣的？

張勇：我們還在探討。哪吒是一個(gè)很好的大IP，我們會(huì)把它打造成一個(gè)美好的品牌，它會(huì)為老百姓提供美好的出行服務(wù)。

第一電動(dòng)：但是你們會(huì)不會(huì)面臨這樣一個(gè)挑戰(zhàn)，現(xiàn)在哪吒N01補(bǔ)貼后的售價(jià)是5.98萬(wàn)～6.98萬(wàn)元，第一款車的價(jià)格比較低，后續(xù)車型價(jià)位可能難以提上來(lái)。比如奇瑞QQ，原來(lái)賣得特別好，但大家都覺(jué)得這是個(gè)低端品牌，它后來(lái)的品牌向上也確實(shí)很難。而另一方面，像前途也好，蔚來(lái)也好，他們都是一上來(lái)就出一個(gè)高性能跑車，提升品牌之后，再往下走。你怎么看這兩種路徑？哪吒這個(gè)品牌以后又如何實(shí)現(xiàn)向上發(fā)展？

張勇：可能所有車企都想做成奔馳、寶馬，希望自己的產(chǎn)品有個(gè)很好的品牌溢價(jià)，但這條路走起來(lái)還是比較困難的。中國(guó)很多傳統(tǒng)車企都做過(guò)品牌向上的努力，但最終結(jié)果都是用力過(guò)猛，不太成功。要說(shuō)做一輛高性能跑車，對(duì)合眾新能源來(lái)講，是分分鐘的事。但是，你做的跑車，對(duì)用戶來(lái)講，有什么用？你的品牌價(jià)值還是要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上。如果你最終提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不能支撐你這個(gè)很高的品牌形象，實(shí)際上是得不償失。我是從傳統(tǒng)車企出來(lái)的，傳統(tǒng)車企走過(guò)的彎路，我基本上也見(jiàn)證過(guò)、親歷過(guò)，我不太希望犯同樣的錯(cuò)誤。

合眾新能源要做的是20萬(wàn)以下的大眾類消費(fèi)市場(chǎng)。雖然哪吒N01做了一個(gè)比較經(jīng)濟(jì)的價(jià)格定位，但一個(gè)品牌可以輻射的價(jià)位是很寬的。只要產(chǎn)品足夠好，價(jià)格從6萬(wàn)輻射到20萬(wàn)都是沒(méi)問(wèn)題的。從目前來(lái)看，哪吒這個(gè)品牌是能夠滿足當(dāng)前合眾新能源企業(yè)定位的。

第一電動(dòng)：我個(gè)人其實(shí)對(duì)你們下一輛車，哪吒N03，充滿期待。我覺(jué)得這個(gè)車，無(wú)論在顏值，還是在智能化方面，都還是能讓人眼前一亮的。

張勇：2019年我們會(huì)推出哪吒N03，這款車在造型設(shè)計(jì)上有很大的顛覆，在智能化上也有很多新的嘗試。我們希望把車造得更舒適、智能，讓車成為用戶出行的伙伴，再逐步進(jìn)化迭代成為移動(dòng)的第三空間。我也很期待這款車的推出，迎來(lái)更好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

新能源汽車已提前進(jìn)入紅海市場(chǎng)，我們10萬(wàn)目標(biāo)銷量并不保守

第一電動(dòng)：你認(rèn)為2019年的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是怎樣的？

張勇：新能源汽車已經(jīng)提前進(jìn)入了紅海市場(chǎng)。

第一電動(dòng)：在合眾新能源7月份的中期戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，你提出了一個(gè)銷量目標(biāo)，到2020年銷量要超過(guò)10萬(wàn)。有些人覺(jué)得有點(diǎn)保守。

張勇：10萬(wàn)這個(gè)數(shù)已經(jīng)是蠻有挑戰(zhàn)性的了。

第一電動(dòng)：為什么？

張勇：新能源汽車市場(chǎng)雖然處于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但它的量仍然是比較有限的，今年總銷量能破100萬(wàn)，到2020年也就是200萬(wàn)輛的規(guī)模。200萬(wàn)輛中，刨去商用車和插電混動(dòng)，真正留給純電動(dòng)乘用車的市場(chǎng)規(guī)模也就100萬(wàn)出頭。在這100萬(wàn)里，你要占百分之五六以上的市場(chǎng)份額，實(shí)際上是很有挑戰(zhàn)性的。因?yàn)閰⑴c競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)會(huì)越來(lái)越多，你要跟傳統(tǒng)自主品牌競(jìng)爭(zhēng)，要跟新創(chuàng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還要和合資品牌競(jìng)爭(zhēng)，你想想會(huì)有多激烈？

所以，我不認(rèn)為我們的目標(biāo)是保守的，我甚至認(rèn)為它是有點(diǎn)激進(jìn)的。別的企業(yè)怎么定目標(biāo)我不知道，對(duì)我們而言，不僅要仰望星空，還要腳踏實(shí)地，要不然整個(gè)企業(yè)就會(huì)被過(guò)高的目標(biāo)拖得偏離了應(yīng)該走的軌道。

第一電動(dòng)：今后兩年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？

張勇：狹路相逢勇者勝，我們只有靠產(chǎn)品來(lái)取勝，靠服務(wù)來(lái)取勝。我們要埋頭苦干，把自己的工作做扎實(shí)了，才能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。我們不能抱怨，不能彷徨，只有勇敢面對(duì)。

我們會(huì)在2020年機(jī)會(huì)窗口關(guān)閉前站穩(wěn)腳跟

第一電動(dòng)：從你的表述中，我感受到了一種只爭(zhēng)朝夕，時(shí)不我待的緊迫感。這是不是你對(duì)整個(gè)形勢(shì)判斷的結(jié)果？因?yàn)槲艺J(rèn)為新造車勢(shì)力有兩個(gè)東西比較缺，一個(gè)是錢，一個(gè)是時(shí)間。留給造車新勢(shì)力的時(shí)間還有多少？

張勇：最佳的機(jī)會(huì)窗口期，應(yīng)該是2020年之前的這兩年。因?yàn)樵谖覀兊漠a(chǎn)銷還不成規(guī)模之前，還能夠通過(guò)國(guó)家補(bǔ)貼政策來(lái)分擔(dān)一些財(cái)務(wù)壓力，然后借著高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)大勢(shì)，水漲船高，讓業(yè)務(wù)順利地往上走。

在2020年之前，我們必須要推出產(chǎn)品，迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，這是很重要的一點(diǎn)。

第一電動(dòng)：站穩(wěn)腳跟的標(biāo)志是什么？

張勇：第一，要有一定規(guī)模，也許是5萬(wàn)，也許是10萬(wàn)。

第二，要讓公司逐步形成自我造血的能力。每一個(gè)整車廠前期的投資都是巨大的，而且還要持續(xù)投入3到5年。那么，在這3到5年內(nèi)，你必須要讓自己逐步實(shí)現(xiàn)盈利，向好的方向發(fā)展。

第一電動(dòng)：那對(duì)合眾新能源而言，你覺(jué)得需要度過(guò)哪幾個(gè)關(guān)鍵的坎，才能存活，繼而壯大，逐步成為電動(dòng)車領(lǐng)域的小米。

張勇：第一道坎，是資金坎，我們要有足夠的錢來(lái)支撐公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。

第二道坎，是我們的第一款產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)一定的銷量，來(lái)為我們贏得第二款車上市的時(shí)間和空間。

第三道坎，是哪吒N03在2019年年底推出后，能否在主流市場(chǎng)里頭取得一些領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。

在2020年之前，這就是我們面對(duì)的三道關(guān)口。

第一電動(dòng)：對(duì)于這三道坎，你們準(zhǔn)備得怎樣了？

張勇：第一，我們目前的融資非常順利，取得了重大進(jìn)展。因?yàn)槲覀冇斜容^好的基礎(chǔ)，無(wú)論是雙資質(zhì)、團(tuán)隊(duì)、工廠、產(chǎn)品，還是市場(chǎng)前景，我們的投資人都非常看好。對(duì)于未來(lái)2到3年的資金儲(chǔ)備，我們已經(jīng)得到了足夠的保障。

第二，對(duì)于哪吒N01，從目前城市合伙人及用戶的真實(shí)反饋來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)里，還是具備很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的。我對(duì)哪吒N01明年實(shí)現(xiàn)2到3萬(wàn)的銷量，還是蠻有信心的。只要能實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷量，我們的產(chǎn)品線和供應(yīng)鏈以及營(yíng)銷體系，都能夠?qū)崿F(xiàn)良性發(fā)展。

第三，對(duì)于哪吒N03，目前進(jìn)展比較順利，我們對(duì)這款車抱有很大的期望。這款車年銷過(guò)10萬(wàn)，將是我們的基本目標(biāo)。

對(duì)于造車新勢(shì)力，相互合作比競(jìng)爭(zhēng)更為重要

第一電動(dòng)：你覺(jué)得合眾新能源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？

張勇：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是燃油車企業(yè)，而不是電動(dòng)車企業(yè)。整個(gè)電動(dòng)車市場(chǎng)是高速增長(zhǎng)的，盤子越來(lái)越大，所以我們和友商不應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而應(yīng)該是競(jìng)合的關(guān)系。

我和幾個(gè)新造車勢(shì)力的老總聊過(guò)，我們也希望未來(lái)能夠在一些業(yè)務(wù)層面上形成合作。對(duì)于新造車勢(shì)力，我覺(jué)得未來(lái)相互合作比競(jìng)爭(zhēng)更加重要，大家一起抱團(tuán)取暖。

第一電動(dòng)：相互之間怎么合作？

張勇：比如做一些共平臺(tái)開發(fā)的合作，做一些供應(yīng)鏈的協(xié)同開發(fā)，在生產(chǎn)上也可以做一些代工方面的合作，甚至在營(yíng)銷服務(wù)體系上也可以一些協(xié)同。除此之外，還有很多其他可能性，比如聯(lián)合投資。

我們是以開放的心態(tài)來(lái)?yè)肀磥?lái)市場(chǎng)的變化，也希望和友商形成更多的合作。

第一電動(dòng)：有點(diǎn)春秋戰(zhàn)國(guó)合縱連橫的感覺(jué)？

張勇：是的。合縱連橫開放共享。

第一電動(dòng)：說(shuō)明你的心態(tài)很開放。作為合眾新能源的一把手，你最擔(dān)心的是什么？

張勇：我們已經(jīng)在戰(zhàn)船上，已經(jīng)在一路狂奔的路途中，由不得我們擔(dān)心什么了。我們只能一路狂奔，聚焦、心無(wú)旁騖地干好自己的事情。

第一電動(dòng)：現(xiàn)在汽車產(chǎn)業(yè)變革還處于一片迷霧之中，未來(lái)的格局大概到什么時(shí)候才會(huì)清晰？

張勇：我覺(jué)得三四年內(nèi)就會(huì)清晰。

第一電動(dòng)：是要補(bǔ)貼退坡之后。

張勇：補(bǔ)貼退坡之后兩年。2020年是一個(gè)小坎，2022年是一個(gè)大坎。新造車勢(shì)力能不能成，能小成，還是能大成，大概在2022年可以見(jiàn)分曉。

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