12月16日，第九屆全球新能源汽車大會（GNEV9）在國家會議中心開幕。浙江萬馬奔騰新能源產(chǎn)業(yè)有限公司總裁唐超洋在基礎(chǔ)設(shè)施論壇上發(fā)表主題演講指出，2019年行業(yè)里面至少會迎來兩個(gè)重要的拐點(diǎn)，運(yùn)營和城市的盈利。

浙江萬馬奔騰新能源產(chǎn)業(yè)有限公司總裁唐超洋

以下是浙江萬馬奔騰新能源產(chǎn)業(yè)有限公司總裁唐超洋的演講實(shí)錄（略有刪減）：

下面我就代表我們?nèi)f馬奔騰跟各位在場的朋友來匯報(bào)一下我們的一些想法。

首先我來介紹一下我們整個(gè)萬馬奔騰新能源公司的狀況，我們?nèi)f馬股份下面的三個(gè)板塊之一的核心企業(yè)，萬馬股份年銷售額大概在68個(gè)億左右，我們是三大板塊當(dāng)中的一個(gè)新興的板塊，大家都知道萬馬股份主要是做電纜起家，從1989年開始，第二個(gè)板塊是我們高分子材料，第三個(gè)板塊是我們新能，我們2010年開始涉及。

我們整個(gè)新能源這一塊涉及四個(gè)方面：充電設(shè)備的生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營、投資建站、生態(tài)環(huán)境的閉環(huán)。我們目前大概全國建了25家子公司，500個(gè)以上的大型充電站，實(shí)際上是919個(gè)電站，因?yàn)橛行╇娬臼俏覀?014年開始做的一些交流站，我們在這里就不計(jì)入了。目前聯(lián)網(wǎng)的直流充電樁6000多根。

首先，我來聊一下行業(yè)，剛才前面幾個(gè)朋友都沒有去講行業(yè)一些東西，我稍微花幾分鐘講講這個(gè)行業(yè)的一些情況，首先我們從2014年開始做這個(gè)充電樁，到了2018年整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了明顯的一些共識，就是大家在做的過程當(dāng)中，這4、5年發(fā)生了一些變化。首先充電的變革，從2014年開始，我們很多由于政策的原因，各方面原因大家盲目擴(kuò)張圈地，做社會的散樁。目前發(fā)現(xiàn)有很多的僵尸樁，造成了很多的資源浪費(fèi)。特別2018年年初，我也觀察到我們同行的朋友開始意識到整個(gè)直流快充站的建設(shè)，包括科學(xué)的布局城市快充網(wǎng)顯得格外重要，所以我們這個(gè)行業(yè)在2018年出現(xiàn)了第一個(gè)變化，就是大家紛紛意識到直流快充站以及城市快充網(wǎng)這兩個(gè)概念變得非常的重要。

第二個(gè)，有序合理的把我們的資源利用最大化，什么意思呢？大家在深度的去了解這個(gè)市場以后，更加的關(guān)注于充電樁的利用率，車輛的運(yùn)營效率，能源運(yùn)營效率，以及停車的成本，客戶的服務(wù)體驗(yàn)。不像以前我們朝著補(bǔ)貼去，沒有考慮更多的，我們這個(gè)站建下去，這個(gè)樁建下去究竟為誰服務(wù)？怎么樣一個(gè)充電模式？至少在2014、2015年我們沒有這么深度的思考。

第三個(gè)，就是集中式的充電站，從散樁過渡到集中式的充電站，集中式的充電站我在這里也不多啰嗦，因?yàn)榇蠹叶际沁@個(gè)行業(yè)普遍的一個(gè)運(yùn)作的方式。我們?nèi)f馬愛充從2016年下半年開始，從整個(gè)戰(zhàn)略上開始進(jìn)行大的調(diào)整，專門在全國25個(gè)城市開展直流快充站的建設(shè)，放棄交流樁的投建。這三年我們在全國25個(gè)城市投建了5000根左右的直流樁。

第四個(gè)，行業(yè)普遍開始放棄交流慢充樁，開始做大功率快充，這是行業(yè)形成的一個(gè)比較清晰的共識。我們?nèi)f馬愛充從2016年投的充電樁到2018年投的充電樁之間有一個(gè)功率的變化，從平均20到40到80左右，我們2019年在市場準(zhǔn)備投380千瓦的裝配，我們認(rèn)為未來功率還要更大。

第五個(gè)，行業(yè)普遍認(rèn)識到運(yùn)營車輛，怎么個(gè)說法？大家在去做這個(gè)充電樁投資的時(shí)候，一開始都沒有進(jìn)行明確的客戶定位，都知道這個(gè)行業(yè)是好的，未來的電車有多少的增量？5%、10%，2025還是2030？大家都沖進(jìn)去做了。直到2018年大家開始意識到，我們?nèi)プ鲞@個(gè)市場需要去進(jìn)行對我們這個(gè)市場的客戶細(xì)分，究竟是做哪一塊市場？其實(shí)整個(gè)行業(yè)規(guī)?；某潆姌哆\(yùn)營企業(yè)統(tǒng)計(jì)有15家，我一直這么說，我們沒有任何的競爭對手，我們都是這個(gè)行業(yè)的朋友。為什么呢？因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里面悄悄發(fā)生一些變化，就是大家對客戶進(jìn)行了分層，分層次，開始瞄準(zhǔn)這個(gè)細(xì)分市場，開始發(fā)力。

第六個(gè)，重運(yùn)營重服務(wù)。前期五年我們都開始重建設(shè)，紛紛的圈地，到2018年開始行業(yè)里面發(fā)生了一些重大的變化，就開始大家更會精打細(xì)算，懂得如何去規(guī)劃，如何去建立場地，如何去找地，這個(gè)站我應(yīng)該建在哪里？大家都會去思考，懂充電就是確定我這個(gè)場站服務(wù)什么車型，服務(wù)什么客戶，我使用多大功率的電樁，用什么模式去充？懂用戶、懂互聯(lián)、懂電網(wǎng)。

第七個(gè)，質(zhì)量與安全。這里我也不多說了，剛才特來電的那個(gè)鞠總說了很多。

第八個(gè)，從無須的建樁，我們轉(zhuǎn)向了科學(xué)的城市快點(diǎn)網(wǎng)的建設(shè)，基于城市功能的分區(qū)及交通出行的習(xí)慣，雙維度逐層選址，逐層構(gòu)建以智能的特點(diǎn)建的城市快充網(wǎng)。這個(gè)行業(yè)大體分為行業(yè)，首先從運(yùn)營車輛導(dǎo)入到私家車乘用車市場，這樣我們首先提出的第一個(gè)就是主干網(wǎng)的布置，5公里10公里怎么去布？支干網(wǎng)怎么去布？一直到毛細(xì)血管布網(wǎng)，因?yàn)槲磥淼某鲂芯褪?025可能我們很多的私人，再多的朋友都會去購置私家車，這塊的充電習(xí)慣在什么樣的站上完成？這是我們行業(yè)里面需要去考慮的。

我認(rèn)為2019年我們行業(yè)里面至少會迎來兩個(gè)重要的拐點(diǎn)，說變化也可以：

第一，運(yùn)營的拐點(diǎn)，萬馬是一個(gè)注重運(yùn)營的充電樁企業(yè)，我認(rèn)為2019年行業(yè)里面會有一個(gè)巨大的變化，這個(gè)運(yùn)營會更深度的發(fā)展，第一個(gè)拐點(diǎn)就是品牌化服務(wù)的誕生。

第二，城市的盈利。我們投資在這個(gè)市場上，每一個(gè)二線城市三線城市，一線城市也好，明年城市級公司的盈利應(yīng)該是可預(yù)期的。

2019年可能是我們春天，2020年是我們這些運(yùn)營企業(yè)火熱的夏天。

我首先闡述一下第一個(gè)拐點(diǎn)，就是品牌化服務(wù)誕生，先來看看我們整個(gè)充電行業(yè)的運(yùn)營現(xiàn)狀，當(dāng)然我這里說的并不是十分的全面，只是提煉了一些我們現(xiàn)在遇到的問題，包括同行遇到的一些問題，就是消費(fèi)者體驗(yàn)不佳，抱怨充電樁不夠用，但是我們充電樁這個(gè)行業(yè)究竟是一個(gè)什么狀況呢？樁很多，我們老大哥也投了很多，電網(wǎng)也投了很多，但是你們?nèi)ガF(xiàn)場看，現(xiàn)場秩序，內(nèi)部充電樁不讓外部使用，包括槍頭設(shè)施的損壞，平臺很多，一個(gè)司機(jī)要下十幾個(gè)APP才能完成。司機(jī)就抱怨充電樁這個(gè)行業(yè)怎么不去一統(tǒng)江湖？始終那個(gè)老大沒有出現(xiàn)，都在各自為政。司機(jī)對這個(gè)行業(yè)認(rèn)可度非常不高，所以覺得你那么多樁都布下去了，其實(shí)它還是不夠用，如果我們把這些樁全部復(fù)活，會不會不夠用呢？

品牌化服務(wù)我在這里稍微提一下，我覺得我們要堅(jiān)持客戶體驗(yàn)價(jià)值鏈的觀點(diǎn)，什么叫客戶體驗(yàn)價(jià)值鏈？我花三分鐘解釋一下，就是我們充電樁行業(yè)，大家充出來的都是電，都是從國網(wǎng)買的，應(yīng)該是一個(gè)同質(zhì)無差別的產(chǎn)品，但是未來市場成熟了，我們的競爭怎么走？怎么發(fā)展？你要生存在這個(gè)行業(yè)上要取得市場地位，這個(gè)地位哪里來？首先我們剖析一下什么叫做客戶體驗(yàn)價(jià)值鏈分析？做充電樁出發(fā)的時(shí)候，我們是解決了一個(gè)什么樣的問題？就是解決電車如何充電的問題。

第一個(gè)層次，怎么去解決電車有的充？比如說整個(gè)北京，就你買了一輛電車，在三環(huán)建了一個(gè)站，他必須每天去充，因?yàn)闆]有別的充。所以充電樁的投資，第一個(gè)解決的問題就是怎么去解決司機(jī)有的充的問題，那個(gè)時(shí)候的服務(wù)體驗(yàn)佳不佳？司機(jī)是不重要的，因?yàn)樗麤]得選擇。行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)解決了這個(gè)問題。

第二個(gè)層次，解決便利性和一貫性的問題，怎么理解這個(gè)課題？充電樁建了很多，充電站也有了，司機(jī)出來充電的時(shí)候，首先去想在哪里充是最方便的？靠著我的家，靠著我出入行為習(xí)慣，我的寫字樓，可能是最方便的，這個(gè)時(shí)候電站就進(jìn)行了選擇，很多品牌的電站，它是從方便性開始。一貫性是什么意思？就是我們整個(gè)充電樁的平臺跟我們樁的穩(wěn)定性、價(jià)格的穩(wěn)定性。這是第二層次的問題，這個(gè)我相信我們充電樁的行業(yè)只要經(jīng)過自身的努力，不斷的提升在第一層次跟第二層次是很容易去解決的，作為一個(gè)合格的充電樁運(yùn)營商，如果不能去解決第一個(gè)層次跟第二個(gè)層次的問題，在未來的3-5年一定會被淘汰掉，那是一個(gè)基本的問題，就是有的充、一貫性、方便性。

第三個(gè)層次，解決我們同質(zhì)化競爭跟差異化競爭的問題。當(dāng)一個(gè)客戶到你的場站上來，有很多品牌，也很方便，大家都做的很穩(wěn)定，基本上充電行為只發(fā)生30秒，也就是插槍掃碼充電，這30秒結(jié)束了，跟充電樁本身就沒有任何關(guān)系了。它停留在場站上10分鐘也好，50分鐘也好，這個(gè)時(shí)候你能做什么是我們在客戶價(jià)值鏈分析當(dāng)中最重要的一點(diǎn)，他想要的你提供了，你在競爭當(dāng)中就有優(yōu)勢，他不想要的你提供了，你就增加了你的額外成本，這個(gè)邏輯非常簡單。

第三個(gè)層次我們要解決客戶什么樣的問題呢？就是當(dāng)前兩個(gè)問題解決掉以后，客戶希望得到的是尊重，是心理上獲得額外的一些滿足感的問題，哪一個(gè)運(yùn)營商能做得到？他就會抓住客戶的心，他的電站的競爭，未來一定是強(qiáng)勢的，市場占有率是高的，而不是說，你建了多少電站？你建了多少樁？而是你抓了多少客戶，服務(wù)好了，體驗(yàn)好了。其實(shí)海底撈跟一般火鍋店的差別就在這里。

萬馬愛充是2016年開始做集中式充電站城市快充網(wǎng)這兩個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，截止到2018年年底在全國二三線城市，一線城市我們做的比較差，二線城市基本上完成了整個(gè)城市快充網(wǎng)布局。2019年是我們品牌化推出的一個(gè)重要年份：

1、我們標(biāo)準(zhǔn)化集中式快充場站快速打造，把我們之前建設(shè)的一些不符合集中式管理的，場站規(guī)模太小的進(jìn)行改造。

2、無人化向有人化職守的轉(zhuǎn)變，這個(gè)跟行業(yè)里面的各位大咖想的是不太一樣的，我認(rèn)為有一點(diǎn)，無人化就是沒有服務(wù)的，你的服務(wù)體驗(yàn)究竟是誰能提供的出來？

3、高品質(zhì)的服務(wù)模式的重新定義。

4、品牌化運(yùn)營體系建設(shè)。

5、軟硬件體系再提升，要順著我們這個(gè)品牌化營銷的戰(zhàn)略把我們的硬件跟軟件跟場站，整個(gè)從VI到燈光全部進(jìn)行升級。

2019年將迎來我個(gè)人認(rèn)為第二個(gè)拐點(diǎn)，就是城市盈利。我們稍微再花幾分鐘說一下。

萬馬愛充在這個(gè)行業(yè)里面是定義服務(wù)于高頻充電需求的運(yùn)營車輛，所以跟前面幾位兄弟講的不太一樣，因?yàn)槲覀兿鄬Ρ容^關(guān)注這個(gè)城市里邊究竟有多少網(wǎng)約車、出租車跟物流車，這是我們很關(guān)注的地方。至于民用車什么時(shí)候起來？我們希望它起來，但是說的不好聽，起不來對我們整個(gè)盈利的模式不會產(chǎn)生任何的影響。這就是萬馬集中式充電站的生存之道。

目前，就是深圳、杭州、南京網(wǎng)約車的數(shù)量跟出租車純電的數(shù)量足以養(yǎng)活我們這些集中式充電站。從網(wǎng)約車的角度來說，2019年應(yīng)該還是一個(gè)增長的年份，因?yàn)榫W(wǎng)約車的合規(guī)化，會推動網(wǎng)約車使用純電。

出租車的純電替換，除了深圳，其他地方其實(shí)推廣的都不是太好，我個(gè)人預(yù)計(jì)2019-2020年是整個(gè)出租車行業(yè)在一、二線城市大規(guī)模替換的一個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。如果這批車出來，我們整個(gè)城市里面的快充充電站又是一個(gè)服務(wù)體量的增加。

出租車路權(quán)的開放，這個(gè)要看各地方政府的政策，但是高頻充電車輛運(yùn)營增長是我們充電運(yùn)營企業(yè)能夠做到盈利的一個(gè)基礎(chǔ)。

第二關(guān)鍵，什么是關(guān)鍵就是你在這個(gè)城市里面網(wǎng)絡(luò)化的科學(xué)布局，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在充電的便捷性是關(guān)鍵，因?yàn)殡妱悠嚨牡讓咏箲]問題，隨著電子技術(shù)的迭代，充電設(shè)施的科學(xué)布網(wǎng)而一去不復(fù)返。無論你是300公里的續(xù)航還是400公里的續(xù)航，只要我們充電網(wǎng)絡(luò)是健全的，充電速度是快的，都能解決消費(fèi)者的焦慮問題。便捷化會對電動汽車使用量帶里進(jìn)一步的增加，打消了這種底層焦慮，自然就會激活私家車市場的購買欲望。

充電運(yùn)營盈利的關(guān)鍵是充電樁使用率的逐步提高，私家車市場將是未來的一個(gè)巨大的寶庫。

第三保障，盈利的保障，高品質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)是我們運(yùn)營企業(yè)走向持續(xù)盈利的一個(gè)保障，大概我說5句話：

1、高品質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)將帶來充電站客戶結(jié)構(gòu)的分層，形成相對固定的高端的客戶群體。這個(gè)就是解決的我們后期要競爭一個(gè)問題，你競爭體系當(dāng)中走的什么競爭路線？我們?nèi)f馬想走高品質(zhì)的服務(wù)體系。

2、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系能夠讓品牌的充電站價(jià)值、價(jià)格維持在市場的價(jià)格空間的上端來運(yùn)行。 3、充電化的品牌化運(yùn)營會加速充電行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，形成行業(yè)的健康有序發(fā)展。

4、完善的充電站的安全管理將是高品質(zhì)服務(wù)體系中重要一環(huán)。

5、網(wǎng)絡(luò)全、充電快、服務(wù)優(yōu)是我們充電運(yùn)營行業(yè)的三項(xiàng)基本功，也是盈利的一個(gè)有效的保障。

這張圖是我們2017年提出來，一直沒有做大規(guī)模的宣傳，今天在這個(gè)會上有機(jī)會拿出來，也謝謝第一電動網(wǎng)給我們這個(gè)機(jī)會。

我這里稍微再啰嗦一下，充電運(yùn)營市場的邊界數(shù)據(jù)，為什么要提這個(gè)東西呢？就是我們第二個(gè)拐點(diǎn)里面城市盈利，怎么個(gè)算法？兩小時(shí)、四小時(shí)、五小時(shí)說的比較簡單，你們自己思考是怎么回事？就是萬馬的電站只要每根樁每天做到兩個(gè)小時(shí)到充電市場，我們就可以實(shí)現(xiàn)單場站的盈利。如果平均做到四個(gè)小時(shí)，我就可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)城市公司的盈利，覆蓋我所有的運(yùn)營維護(hù)跟城市公司的人力成本。如果到了五個(gè)小時(shí)，我們?nèi)f馬的新能源奔騰集團(tuán)將實(shí)現(xiàn)全面的盈利。

這里講的第二個(gè)拐點(diǎn)，我認(rèn)為就是城市級的盈利在2019年是我們整個(gè)充電行業(yè)必須要解決的問題，如果你達(dá)不到，在這個(gè)行業(yè)里面，寒冬里面，3-5年你是不是能等待的下去？就是一個(gè)需要思考的問題。

稍微泄密一下萬馬愛充的一些數(shù)據(jù)，這是我們拿江蘇這個(gè)城市公司做一個(gè)例子，今年1-11月份充電時(shí)長。江蘇一共我們建了42個(gè)集中式的快充站，55臺60標(biāo)瓦的直流槍，490萬度充電量一個(gè)月，2018年累計(jì)實(shí)現(xiàn)城市盈利。如果一天24度電在單槍上產(chǎn)生，我的城市就可以走向盈利，將來已經(jīng)平均達(dá)到5個(gè)小時(shí)。

這是萬馬愛充的一些電站，給大家稍微看一下。

最后我還是想在這個(gè)大會上跟各位同行稍微呼吁一下，注重提高服務(wù)質(zhì)量，避免價(jià)格的惡性競爭。這個(gè)行業(yè)很大，需要我們每一個(gè)人去創(chuàng)新、嘗試、糾錯(cuò)、再創(chuàng)新，謝謝！

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