疫情令生活變慢的同時(shí)，也加速了很多事情，比如汽車行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

如今，汽車行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是從內(nèi)至外的。對內(nèi)，車企內(nèi)部正在重構(gòu)企業(yè)的管理、運(yùn)營和工作模式；對外，業(yè)務(wù)部門利用數(shù)字化連接用戶，主機(jī)廠加快數(shù)字化體驗(yàn)平臺的搭建速度，主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間打通數(shù)據(jù)流程?？梢哉f，從汽車研發(fā)，生產(chǎn)制造，產(chǎn)品力，市場營銷，以及后市場等全價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈都可以從數(shù)字化找到突破點(diǎn)。

8月13日，第十二屆中國藍(lán)皮書論壇第三天下午，創(chuàng)略科技聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁楊辰韻、新意互動聯(lián)席總裁朱勁松、 數(shù)策創(chuàng)始人、董事長兼總經(jīng)理張椿琳 、樂車邦互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部CEO谷鷹、中國一汽集團(tuán)數(shù)字化部部長郭永峰和平安智慧企業(yè)副總經(jīng)理兼首席運(yùn)營官張君毅一起，就“如何打通數(shù)字化任督二脈”的議題 展開了熱烈的討論。

下面是這次討論過程的實(shí)錄，由汽車商業(yè)評論整理，此處略有刪節(jié)。

張君毅：非常高興今天大家在這兒一起共同討論如何打通數(shù)字化任督二脈。事實(shí)上企業(yè)的數(shù)據(jù)化變革是這么多年來各個(gè)企業(yè)都探索的話題，當(dāng)然汽車行業(yè)作為一個(gè)最大的行業(yè)，大家在這方面的應(yīng)用也是非常多的。

今天在座的各位嘉賓，有車企的高管，也有新興的各類數(shù)字化企業(yè)的精英，利用今天這個(gè)機(jī)會我想讓各位嘉賓給在座的各位聽眾們分享一下大家對于汽車行業(yè)以及企業(yè)在數(shù)字化方面如何去進(jìn)行運(yùn)作，如何去發(fā)展的一些經(jīng)驗(yàn)。

首先，請新意互動的朱勁松總來介紹一下新意互動和在數(shù)字化方面做的工作。

朱勁松：各位嘉賓下午好，我是來自新意互動的朱勁松。新意互動成立2002年，到今天有18年的歷史，我們?yōu)槠髽I(yè)提供整合數(shù)字營銷服務(wù)的提供商，基于大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)洞察、策略創(chuàng)意和媒介營銷方面整個(gè)的優(yōu)勢為企業(yè)提供一套完整的營銷和智慧營銷的服務(wù)體系，特別在數(shù)字化方面做了很多的工作。

數(shù)字化課題非常大，從我們新意互動的角度來看汽車數(shù)字化，首先要明確為什么要進(jìn)行數(shù)字化和我們進(jìn)行數(shù)字化的目標(biāo)是什么？而今年疫情的時(shí)期，所有的汽車企業(yè)都加速了企業(yè)數(shù)字化的布局。

從目標(biāo)來看我們隨著整個(gè)用戶都在線上，這樣我們整個(gè)數(shù)字化的初衷一定要以汽車消費(fèi)者為中心。對于企業(yè)內(nèi)部來講為了提升企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作的科學(xué)性和內(nèi)部運(yùn)作的效率。

新意互動與汽車企業(yè)整合的數(shù)字營銷或者數(shù)字化建設(shè)過程中我們也提出了三個(gè)方面的內(nèi)容：

第一，用戶的數(shù)字化。

第二，業(yè)務(wù)的數(shù)字化。

第三，管理決策的數(shù)字化。

針對于用戶的數(shù)字化來講，大家也知道現(xiàn)在我們所有的用戶特別是汽車消費(fèi)類用戶都年輕化。那么如何給用戶提供一個(gè)在線與企業(yè)品牌互動溝通的平臺？

我們就給汽車企業(yè)和品牌主提供一個(gè)叫做私域流量的平臺。有1+N的模式，要建立自己超級的APP、超級的平臺，同時(shí)加上自己的小程序，從而使得我們的用戶能夠在線與品牌進(jìn)行互動，能夠在線共創(chuàng)我們的內(nèi)容，這是我們說的第一個(gè)范疇叫用戶的數(shù)字化。

第二個(gè)范疇是業(yè)務(wù)的數(shù)字化。現(xiàn)在隨著整個(gè)用戶要獲取更多的業(yè)務(wù)和服務(wù)，我們的用戶如何更加快捷地獲得這項(xiàng)服務(wù)以及我們企業(yè)如何在線更快速的提供這樣服務(wù)的反饋。

這是我們業(yè)務(wù)的數(shù)字化的核心范疇。新意互動在這方面也做了很多的工作。舉例來說，我們利用智能的外呼，智能在線問答等等這樣的一些解決方案，都能夠有效地幫助企業(yè)解決這些課題。

最后，關(guān)于管理的數(shù)字化。管理的數(shù)字化這一塊，我們需要去搭建整個(gè)汽車企業(yè)數(shù)據(jù)中臺和應(yīng)用中臺。主要是去解決整個(gè)汽車企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)孤島，真正把前面講到的用戶的數(shù)字化和業(yè)務(wù)的數(shù)字化數(shù)據(jù)與我們內(nèi)部的科學(xué)管理和智慧化的決策給它整合在一起。

舉例來說，像我們的可視化大屏，我們的媒介整套評估系統(tǒng)，我們的線索評級等等，來幫助汽車企業(yè)在營銷、業(yè)務(wù)管理方面提供很多的工具。我先簡單介紹到這里。

張君毅：謝謝朱總剛剛的介紹。我剛剛聽到主要是客戶數(shù)字化包括內(nèi)部管理數(shù)字化以及業(yè)務(wù)數(shù)字化，通過這樣的數(shù)字化使得我們的整個(gè)企業(yè)數(shù)字進(jìn)行打通。請楊總介紹創(chuàng)略科技的情況。

楊辰韻：大家下午好！剛才在演講里邊也簡單分享了一下我們公司在營銷場景上相應(yīng)的價(jià)值和相應(yīng)的案例。

創(chuàng)略科技核心是一家客戶數(shù)據(jù)技術(shù)以及AI的公司。核心在數(shù)據(jù)技術(shù)方面，在國內(nèi)最早做到客戶數(shù)據(jù)、中臺或者CDP，應(yīng)該說以客戶數(shù)據(jù)為中心的定位上，最早推出這樣的產(chǎn)品和解決方案的一家公司。

應(yīng)該說，這一點(diǎn)跟今天打通數(shù)字化的任督二脈中的二脈特別貼切的。我們在過往工作當(dāng)中，也做了非常多的產(chǎn)品，為了去打通客戶內(nèi)部多個(gè)系統(tǒng)，包括CRM等系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，有非常多的臟活、累活需要打通，但是又非常關(guān)鍵。

因?yàn)閿?shù)字化核心就是以客戶為中心的導(dǎo)向，在以客戶為中心的情況下，之前分散在多個(gè)系統(tǒng)里面的客戶數(shù)據(jù)存儲問題就，必須要得以解決，否則的話，客戶體驗(yàn)就沒辦法跨觸點(diǎn)或者跨場景的一致，能夠給到客戶基于統(tǒng)一客戶方向的體驗(yàn)。

所以客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)平臺這個(gè)應(yīng)該說是我們比較關(guān)鍵的產(chǎn)品，是在最開始幫助這些企業(yè)做到去個(gè)性化營銷之前，一個(gè)非常關(guān)鍵的、一個(gè)基礎(chǔ)的工作。也是至少在管理層面進(jìn)行打通，朱總或者像張椿琳總可能做得更多。但是在營銷場景上，或者在客戶層面上，這是比較關(guān)鍵的基礎(chǔ)工作。

AI場景，我們主要會用到機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)還有自然語言處理等等，打通數(shù)據(jù)上游，去看包括潛客的購車意向，判斷、預(yù)測已有客戶?？?，或者是新客之外的相應(yīng)的場景。

基于打通數(shù)據(jù)，基于AI逐步去做相關(guān)的預(yù)測，持續(xù)地去取代人工所設(shè)置的相應(yīng)規(guī)則，效果看下來反而會更加明顯。

因?yàn)锳I場景上，大家知道最開始是一些互聯(lián)網(wǎng)的或者新勢力先去用，主要在各項(xiàng)推進(jìn)場景。

第二塊是用結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)做個(gè)性化營銷和推薦，逐步看到AI不僅僅是在聚類、分類算法層面上，更多還有包括文本或者語音、圖像非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的處理以及基于這塊做到豐富到我們說的相關(guān)的數(shù)據(jù)。最后包括在AI層面上自動駕駛等等也都屬于AI最后的一塊范疇。

我們核心幫助傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)，以汽車出行、汽車行業(yè)等以及其他跨行業(yè)客戶去服務(wù)打造客戶服務(wù)的中臺，打造營銷場景上關(guān)鍵的數(shù)據(jù)樞紐?；谶@個(gè)去支持到他的營銷層面的核心的應(yīng)用場景。我就簡單分享到這兒。

張君毅：感謝楊總的介紹，的確打通數(shù)據(jù)不容易。這里面以前有個(gè)笑話，說人工智能，有多少智能就有多少人工。我們在做很多數(shù)據(jù)清理的方面，有很多需要做的工作，同時(shí)利用機(jī)器學(xué)習(xí)的方式盡快把人工資源解脫出來。

張椿琳總也是老朋友了，您給大家介紹一下數(shù)策。

張椿琳：大家好，數(shù)策是11年成立的創(chuàng)業(yè)公司，我們是集中在汽車行業(yè)企業(yè)管理的數(shù)據(jù)智能上面。我們現(xiàn)在大家都說汽車行業(yè)的智能化，實(shí)際它是雙輪驅(qū)動，一個(gè)輪子是產(chǎn)品本身的智能化，智能汽車。另外一個(gè)是企業(yè)本身管理的數(shù)字化。

數(shù)策重點(diǎn)集中在后面的輪子，這個(gè)行業(yè)是由這兩個(gè)輪子共同去做，完全去升級改造未來智能化的汽車行業(yè)。

張君毅：前面兩位嘉賓主要是在營銷端涉及的比較多，數(shù)策除了做營銷方面的數(shù)字化以外，也做很多企業(yè)內(nèi)部管理的數(shù)字化，您能跟在座的嘉賓介紹一下數(shù)策在后端的創(chuàng)新嗎？

張椿琳：我們會覆蓋從研發(fā)、制造到營銷。

制造端是目前的重點(diǎn)，制造端這一塊目前我們做的最多的，而且發(fā)現(xiàn)這兩年在汽車行業(yè)已是寒冬的情況下，需求最旺盛的是整個(gè)OTD的過程，從訂單到交付的過程，制造管理的數(shù)據(jù)的打通、智能算法和優(yōu)化的生產(chǎn)計(jì)劃安排。

我們把這個(gè)叫做智能訂單計(jì)劃系統(tǒng)。通過這個(gè)可以大大降低生產(chǎn)成本，而且產(chǎn)品交付是可控的。這對于目前在寒冬狀態(tài)下的整車廠和零部件廠來講，是能幫它有效地從競爭對手手里搶奪市場份額的非常重要的工具。

張君毅：謝謝張總。事實(shí)上，我們今天的論壇主題是冬芽，大家都感覺到寒冬，服務(wù)型企業(yè)是寒冬，真正最受到寒冬影響的是廣大的經(jīng)銷商們，之前的日子不好過，今年的日子更難過。在這種環(huán)境下面，谷鷹總介紹一下樂車邦是如何幫助經(jīng)銷商進(jìn)行提升的呢？

谷鷹：大家好，樂車邦是在2014年底成立的。因?yàn)閯?chuàng)始人包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)之前的職業(yè)經(jīng)歷都在主機(jī)廠，所以整個(gè)公司的方向，它是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，融資也一直是拿著互聯(lián)網(wǎng)VC的投資，但整個(gè)方向我們非常專注4S店領(lǐng)域。我們主要有兩塊業(yè)務(wù)：

第一主要業(yè)務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)方面我們有To C養(yǎng)車平臺APP，目前有很多用戶，在全國有很多家4S店。在互聯(lián)網(wǎng)這一塊另外是跟數(shù)字化關(guān)聯(lián)比較大的，我們發(fā)現(xiàn)很多的線下的4S店缺乏與它的用戶連接的工具，所以我們在去年我們推出了模擬SaaS的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品主要解決4S店和用戶連接的問題。

它前端是一個(gè)微信小程序，后端包括有員工用的移動化APP包括PC上的后臺。我們這個(gè)SaaS跟To C平臺以及我們往外對接大的流量巨頭平臺都有合作，所以我們可以幫到4S店去很好地把它的服務(wù)線上化，把它的員工跟客戶的連接也是線上化，通過數(shù)字化的方式來實(shí)現(xiàn)。

第二主要業(yè)務(wù)是托管業(yè)務(wù)。托管我們在經(jīng)營樂車邦平臺的時(shí)候發(fā)掘的線下需求，很多投資人有托管業(yè)務(wù)需求，我們就開始去做托管業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)發(fā)展得很好。

在這一塊我們主要會去在托管的整個(gè)管理經(jīng)營上，用我們自己開發(fā)的數(shù)字化工具。比如說智慧運(yùn)算和智慧對標(biāo)，也就是說我們把原來線上很多的經(jīng)銷商，比如它在三四線城市，它不會做預(yù)算，這樣它的整個(gè)經(jīng)營非常被動，只有一些頭部的經(jīng)銷商去做預(yù)算，排在后面不會做這樣的東西。

我們通過智慧預(yù)算，管理所有100多家托管店，這個(gè)預(yù)算（全年預(yù)算）我們是在一天到兩天內(nèi)完成。所有每個(gè)店數(shù)據(jù)匯總上來做同品牌對標(biāo)、同城對標(biāo)等，基于這樣的數(shù)據(jù)提升整個(gè)管理能力。所以在托管業(yè)務(wù)上我們通過數(shù)字化手段賦能管理。

張君毅：感謝谷總的介紹。郭部長，我看咱們一汽集團(tuán)數(shù)字化部，這是比較年輕的部門吧？

郭永峰：我們?nèi)ツ?月份做的調(diào)整，新成立的部門。

張君毅：數(shù)字化部主要負(fù)責(zé)內(nèi)部的數(shù)字化工作是哪些？

郭永峰：我們兩端都有，前幾天各位領(lǐng)導(dǎo)都說汽車行業(yè)是一個(gè)百年大變局，我們也切實(shí)地感受到，數(shù)字化技術(shù)對汽車行業(yè)帶來的沖擊是非常大的。

剛才包括蔡總和朱勁松總討論的是關(guān)于產(chǎn)品端的數(shù)字化ICT技術(shù)，無論是我們產(chǎn)品形態(tài)還是商業(yè)模式還是產(chǎn)業(yè)生態(tài)都在發(fā)生很大的變化。我們與朱總有很多合作，數(shù)字化相對互聯(lián)網(wǎng)帶來營銷領(lǐng)域的變革，跟我們原來的管理模式不一樣。

對于我們內(nèi)部來講，有產(chǎn)品的形態(tài)變化，客戶需求也有不同的差異。所以現(xiàn)在我們在傳統(tǒng)的制造模式，尤其是這幾年帶來的沖擊非常大。包括我們內(nèi)部員工辦公方式都帶來極大的沖擊。所以中國一汽也充分意識到汽車行業(yè)面臨的數(shù)字化，數(shù)字化是我們實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級很重要的載體。

剛才您問的這個(gè)部門是新成立的，不僅是我們的這個(gè)部門，而且在集團(tuán)下面我們在數(shù)字化領(lǐng)域內(nèi)也做了很多方面的投資，也做了一些布局。包括我也負(fù)責(zé)我們下面一個(gè)二級公司，這家二級公司也是一家上市公司，我在這家上市公司里做董事長。

從一汽內(nèi)部來講，有一種說法是中國一汽要轉(zhuǎn)型。今年4月份的時(shí)候我們董事長給我們內(nèi)部開了大會，正式發(fā)布中國一汽數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。我們的Slogan是“數(shù)字驅(qū)動、美妙出行”。核心對于數(shù)字化來講，有幾個(gè)方面：

第一，助力智能產(chǎn)品的打造。

第二，如何通過數(shù)字化技術(shù)賦能業(yè)務(wù)領(lǐng)域？

第三，圍繞To C和生態(tài)合作的聯(lián)合，我們講叫生態(tài)智慧。

第四，我們沉淀的數(shù)據(jù)，包括內(nèi)部管理數(shù)據(jù)和產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)如何能夠發(fā)揮更大的價(jià)值？我們這個(gè)領(lǐng)域的工作主要圍繞這些內(nèi)容展開。

張君毅：我今天剛下飛機(jī)在機(jī)場看到T3出行。整個(gè)一汽這幾年對于數(shù)字化動作非常大，這幾年在汽車領(lǐng)域很多提C2B或者C2M，如何從我的客戶到制造這樣的一個(gè)環(huán)節(jié)。

在做這個(gè)過程當(dāng)中會遇到很多挑戰(zhàn)，包括內(nèi)部數(shù)據(jù)不打通等情況。您覺得像我們按照現(xiàn)在的規(guī)律發(fā)展的話，真正的地能夠從以訂單來確定我的制造，數(shù)據(jù)打通什么時(shí)候能夠真正實(shí)現(xiàn)？我說的不是小批量的制造，而是一個(gè)大批量的制造。

郭永峰：最近車企都在做這方面的嘗試。我說中國一汽的，我們集團(tuán)下面奧迪等其他品牌也在這么做，我們也給他們內(nèi)部有一些指標(biāo)，個(gè)性化定制我們內(nèi)部也叫OTD（準(zhǔn)時(shí)交付管理法），個(gè)性化比例有10%，未來會到每年達(dá)到25%。

紅旗這邊，今年11月份全新的ESH9上的時(shí)候，營銷模式就跟我們現(xiàn)在的H9會不太一樣。我們這一塊內(nèi)部也定了一個(gè)比例，完全是按照個(gè)性化訂單來實(shí)現(xiàn)的，這是預(yù)計(jì)11月份左右的時(shí)候。

為了支持這個(gè)事情。對于我們內(nèi)部來講，確實(shí)有很多挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@種是對于企業(yè)內(nèi)部來講，是端到端整個(gè)系統(tǒng)流程的打通。大家都知道，汽車行業(yè)信息化至少提早了30年，大家都說汽車行業(yè)是制造業(yè)的明珠。

現(xiàn)在我們整個(gè)生產(chǎn)模式跟我們原來講的就發(fā)生變化了。這樣我們內(nèi)部很多解決方案帶來的改變是顛覆性的。

我給大家舉幾個(gè)例子：剛才講觸點(diǎn)平臺。觸點(diǎn)平臺的情況下，我們原來模式是通過經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們通過自有觸點(diǎn)讓客戶了解我們的產(chǎn)品、了解我們的配置。

這種配置到我們內(nèi)部的訂單，到我們整個(gè)無人的產(chǎn)品還是制造包括工藝，因?yàn)檫@種工藝靈活的組織包括我們物流的組織，要保證客戶的交付周期的情況下，我們內(nèi)部也要保證所謂個(gè)性化定制的成本能夠得到一定的控制，所以我們內(nèi)部很多系統(tǒng)都需要重構(gòu)。

我最近這段時(shí)間一直在關(guān)注一件事，中國一汽在企業(yè)內(nèi)部軟件里面大多數(shù)都是我們自研的，因?yàn)槲覀冇幸患覇⒚餍畔⒐荆劢蛊嚠a(chǎn)業(yè)。

我們最近做了非常有挑戰(zhàn)的一件事情，把ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)打掉。原來大家都知道ERP是企業(yè)里最核心的系統(tǒng)，周邊關(guān)聯(lián)關(guān)系也非常復(fù)雜。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品本身是我們自己開發(fā)的，我們集團(tuán)內(nèi)企業(yè)都在用我們的這個(gè)產(chǎn)品。

所以最近我要把它全部打開完之后，逐漸把它一部分一部分解耦出來，解耦的目的，一方面這是我們的規(guī)劃編制，另一方面這次解耦最核心的出發(fā)點(diǎn)是在于，因?yàn)槲覀兩羁汤斫獾綌?shù)字化技術(shù)對于車廠管理模式帶來的沖擊會越來越大，原來處于高度耦合的系統(tǒng)，不足以滿足或者支撐業(yè)務(wù)的敏捷變化。所以我們一步步做展開，這個(gè)在國內(nèi)也是我們首創(chuàng)的。

我上周跟華為有交流，他們也在做這個(gè)事情。做這件事兒還是有挺大的挑戰(zhàn)。包括數(shù)據(jù)庫層面，大家都在談中臺怎么把它切出來，它不僅是簡單的技術(shù)活，而是管理思想含在里面的。

回到您的問題講OTD，實(shí)際OTD從主機(jī)廠來講為什么各家都要講OTD？因?yàn)楝F(xiàn)在大家對車的認(rèn)識越來越深刻，不再像我們原來五年迭代一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在是兩三年就要快速迭代，這種消費(fèi)者個(gè)性化需求是必然的優(yōu)勢。所以車廠流程和機(jī)制必須要支撐未來發(fā)展的趨勢，這是我的理解。

張君毅：的確是非常不容易，但是可能中國一汽有先天優(yōu)勢，因?yàn)閮?nèi)部有非常強(qiáng)大的像啟明信息這樣的上市公司來支撐業(yè)務(wù)。 但是內(nèi)部的這些管理系統(tǒng)，其實(shí)平安也在做對外輸出，如何對外賦能，這些方面的工作其實(shí)是非常大的，甚至是非常痛苦的。

郭永峰：這里面有很多坑，我在這里爆料一下，我個(gè)人投入了很多精力。比方在數(shù)據(jù)庫層面，原來說是我們一套高度吻合的系統(tǒng)，用一套數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在我們也支持整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)，所以我們會用一些自主國產(chǎn)的數(shù)據(jù)庫。

但是這里面，我們原來用的數(shù)據(jù)庫，用到一些場景里面，你的一個(gè)數(shù)據(jù)，如果在若干個(gè)中心之間同時(shí)快速同步的情況下，那就對你的數(shù)據(jù)庫有更高的要求。

我最近一段時(shí)間，國內(nèi)搞數(shù)據(jù)庫的，最頂尖的幾個(gè)老師都在我們那兒，我們一起來做這件事，也在適配，也在調(diào)整。為了滿足這種新的產(chǎn)品，我們也和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的這些友商合作，跟我們在一起往前做探索。

張君毅：因?yàn)榻ㄔO(shè)的時(shí)間也不一樣，要求也不一樣，其實(shí)一個(gè)公司，或者一個(gè)組織企業(yè)，長期存在這樣的情況。在我們經(jīng)銷商端也是這樣的情況，因?yàn)橐话銇碚f，經(jīng)銷商是自己的系統(tǒng)，一套是應(yīng)付主機(jī)廠的，一套是自己管的，還有幾套人家送的或者免費(fèi)的什么樣的情況。

現(xiàn)在想問一下谷總，您現(xiàn)在也滲透到汽車端很多，對于這種情況，您覺得怎么樣能夠用一套系統(tǒng)，SaaS化的系統(tǒng)，支持好我們經(jīng)銷商的工作，而不做這么多復(fù)雜的工作？

谷鷹：這個(gè)事情我們是這樣理解的，因?yàn)槲覀兏?jīng)銷商打交道的時(shí)間比較多，團(tuán)隊(duì)的人也有很多從經(jīng)銷商體系出來的。

有一些大的集團(tuán)會有ERP，但是絕大多數(shù)的4S店是沒有ERP的，用的品牌提供的DMS系統(tǒng)，其實(shí)在整個(gè)從新車到售后，到配件的流程其實(shí)是非常完善的，畢竟用了很多年，也是國外成熟的產(chǎn)品。

但是它沒有解決的一個(gè)問題，就是所有的DMS系統(tǒng)都沒有解決用戶的問題，所以我們當(dāng)時(shí)考慮這個(gè)產(chǎn)品定位的時(shí)候，我們的定位點(diǎn)就是解決4S店用戶的連接。

這樣的話，使得4S店使用我們產(chǎn)品的時(shí)候，不需要做重復(fù)的工作，DMS系統(tǒng)也不可能放棄，廠家、所有的政策都是在DMS系統(tǒng)上完成的，必須要同時(shí)用DMS。

在另外一個(gè)環(huán)節(jié)，連接客戶的時(shí)候，其實(shí)很多店會買一些其他的軟件，買一些公眾號的，之前也是類似于SAAS這樣的產(chǎn)品。但是我們目前，其實(shí)主要是解決用戶連接這一端。

其實(shí)我們也做了很多智慧化的管理工具，比如說我們的一些售后的無紙化接車，包括一些售后的定制化保險(xiǎn)。這樣的功能，其實(shí)會去降低店里員工工作強(qiáng)度，提高工作效率。

比如說定保提醒，可能原來需要從店面把數(shù)據(jù)人工導(dǎo)出，然后生成結(jié)果，然后做定保提醒。我們的做法是投了很多的人去做數(shù)據(jù)打通，這樣不需要人工去做，每天就是數(shù)據(jù)都是實(shí)時(shí)的從DMS同步到這邊。

另外我們也在做一個(gè)事情，有些大的集團(tuán)，他會同時(shí)用DMS和ERP，可能在ERP錄的是最真實(shí)的數(shù)據(jù)，這一塊我們也是在做打通，解決商用的問題。因?yàn)槲覀兒芏嘣谝痪€的員工很苦很累，我們也是在解決這個(gè)問題。

張君毅：也是配合好整車廠的各種商務(wù)政策，拿到更多的錢，支持自己的業(yè)務(wù)。事實(shí)上剛才談了很多，在用戶觸點(diǎn)上面的一些問題，連接用戶這方面。

事實(shí)上數(shù)策也做了很多智能制造的事情，這一塊對于很多人來說，相對比較陌生，張椿琳總能多講一點(diǎn)這方面的情況嗎？

張椿琳：我覺得可以舉例子，可能大家聽起來更加容易理解一些。剛才我們就提到說智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)，在今年我們在兩個(gè)客戶的上線，代表了非常典型的，就是他解決了什么問題，他難在什么地方。

一個(gè)是在某國內(nèi)頭部車企，我們花了接近1年的時(shí)間，把跟生產(chǎn)相關(guān)的所有的系統(tǒng)數(shù)據(jù)打通了，

這樣做的好處是什么？我們系統(tǒng)是6月份上線的，上線后的前兩周，我們從來沒有碰到這樣的情況，就是接到的投訴是最多的。幾乎所有的生產(chǎn)、物流、管理部門，都把項(xiàng)目組投訴遍了。但是，只有兩個(gè)人最高興，一個(gè)是總經(jīng)理，一個(gè)是董事長。

他們發(fā)現(xiàn)，原來這些操作透明之后，存在的一些管理問題，就非常清楚了。

因?yàn)槠嚨纳a(chǎn)是一個(gè)復(fù)雜度非常高的過程，復(fù)雜度高到一定程度，其實(shí)人通過組織管理協(xié)調(diào)和經(jīng)驗(yàn)，不完全能照顧得到。所以有很多生產(chǎn)的瓶頸，大家用一個(gè)又一個(gè)的故事自圓其說，但是這些問題很難暴露出來，不是不想暴露，是人腦不可能把所有的條件都摸清楚，然后判斷問題在哪兒。

我們就看一個(gè)指標(biāo)，就是庫存，所有的中間庫存。我們說庫存是萬惡之源。庫存就是用來掩蓋管理的落后，管理的不力。各個(gè)中間的庫存如果全部降下來，說明它的瓶頸消失了，減少中間的浪費(fèi)，是現(xiàn)在我們企業(yè)最重要的，對于汽車行業(yè)就是降成本。

降成本其實(shí)最終一定不是降直接成本，供應(yīng)商已經(jīng)壓到成本底線了，甚至我聽說有些已經(jīng)放低了對質(zhì)量的要求標(biāo)準(zhǔn)。我們看到間接成本有大量的浪費(fèi)，是值得往下壓的，但是很不容易壓下去，生產(chǎn)的復(fù)雜性，造成了問題相互關(guān)聯(lián)，問題很難發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)也很難找到解決方案，這個(gè)通過數(shù)字化是可以打通的。

而且，剛才郭部長也提到了，就是數(shù)字化是一個(gè)技術(shù)問題，還是一個(gè)管理的問題。為什么這個(gè)項(xiàng)目，兩周以后，開始走向正軌，而且下面的各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)開始表揚(yáng)項(xiàng)目組，這里面最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是有領(lǐng)導(dǎo)的強(qiáng)烈支持。就是說，部門之間的權(quán)力都是可以調(diào)整的，這是一定要配套的。

張君毅：其實(shí)任何一個(gè)數(shù)據(jù)化的項(xiàng)目，在實(shí)施過程中是比以前更不方便，然后慢慢進(jìn)行優(yōu)化，經(jīng)過一次痛定思痛的轉(zhuǎn)變才行，實(shí)際上也是一個(gè)管理變革的過程，很重要的情況。

今天我們談到的是“如何打通數(shù)字化任督二脈”，其實(shí)這也是看到了汽車行業(yè)的問題。創(chuàng)略科技服務(wù)的客戶，不光是車企，還有其他的企業(yè)，我覺得到現(xiàn)在這個(gè)階段，也我們車企向外看，看其他行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。我們車企這邊，不是特別先進(jìn)，而外部有很多經(jīng)驗(yàn)，您能舉一些外部值得借鑒的東西嗎？請楊總分享一下。

楊辰韻：好的，謝謝主持人這個(gè)問題。確實(shí)我們也服務(wù)一些汽車出行的客戶，比如威馬汽車、北汽、瑪莎拉蒂、滴滴等等這些汽車出行企業(yè)。有不少打造CDP，營銷自動化，包括建模相當(dāng)?shù)陌咐?/p>

我們也服務(wù)零售行業(yè)，星巴克咖啡、春秋航空、中國銀行等等。其實(shí)不同行業(yè)之間確實(shí)有相似的地方，也有不同的地方。

我先說相似的地方，我們不是幫助互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是幫助傳統(tǒng)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。大家都提到當(dāng)中的組織，是我們在打造一個(gè)CDP的過程中，有的時(shí)候最大的問題，不是技術(shù)問題，而是到底誰來牽頭這件事，是營銷部門，還是IT部門，還是DT部門等等，這個(gè)牽頭可能需要一把手往下真的支持一件事。

在多個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，在各個(gè)行業(yè)都會面臨著相關(guān)的問題，甚至有一些開始去看組織架構(gòu)能不能按中臺邏輯，調(diào)整相關(guān)的東西。

在我們跨行業(yè)觀察的時(shí)候，包括汽車行業(yè)里面，可以很明顯地看到，在做的時(shí)候有幾個(gè)點(diǎn)。

一個(gè)點(diǎn)就是，我們做任何的數(shù)字化系統(tǒng)時(shí)，CDP也好，或者AI也好，前面兩個(gè)工作是很關(guān)鍵的前提。

第一塊，首先得要有這些私域的觸點(diǎn)，才有可能把行為數(shù)據(jù)這件事用起來，才能去做其他的工作。所以數(shù)據(jù)如果本質(zhì)上缺失，這個(gè)事就所謂的無數(shù)據(jù)不AI。

吉利前兩年已經(jīng)有了私域的矩陣，這個(gè)在主機(jī)廠里走得比較靠前。其實(shí)他們也在看向未來，看威馬等一些新勢力，在這一塊怎么做的，或者跟互聯(lián)網(wǎng)的一些公司做相應(yīng)的學(xué)習(xí)。

第二塊，其實(shí)是數(shù)據(jù)治理的工作，包括經(jīng)銷商的DMS系統(tǒng)里面的這些數(shù)據(jù)，有時(shí)候如果你不去好好地做一些相應(yīng)管理，這些數(shù)據(jù)是假的或者是填進(jìn)去的，只是為了敷衍了事的情況。當(dāng)中的數(shù)據(jù)治理等也是比較關(guān)鍵的，是比較核心的一個(gè)點(diǎn)。

從理念上來講，我們發(fā)現(xiàn)做得非常好的，或者是很成功的，是剛才提到有一些客戶，像春秋航空，前后大概十幾倍的轉(zhuǎn)化率提升，它其實(shí)核心的解決方案叫做提直降代，提到傳統(tǒng)TO C這個(gè)邏輯是類似的。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的情況下，在汽車行業(yè)經(jīng)銷商的這一塊，是最核心的來源渠道。那么大家現(xiàn)在開始意識到客戶的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，希望自己也能夠基于客戶資產(chǎn)，特別是在選客和保客層面，做一些直接的TO C的工作，甚至到CTB或者是CTM。

比如說春秋航空，直銷占比60%以上，他們相對于經(jīng)銷商是OTA，但是他們更多的以自有的APP。我們的客戶星巴克，雖然它跟阿里有合作，其實(shí)核心的是在自有的APP這一塊，或者是CTP這一塊，這是它核心的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如果是已經(jīng)接觸的客戶，就可以通過一些APP、小程序等等小型的私域矩陣，采集到客戶的數(shù)據(jù)，做更多的數(shù)據(jù)化。

張君毅：其實(shí)真的是非常重要，之前的車企的話，要抓取更多的公域流量，也要建立自己的私域流量。

我去上汽通用五菱見到沈總，他當(dāng)時(shí)說他那里存了好多數(shù)據(jù)，就是沒有用過。甚至他說，因?yàn)槌杀臼亲钪匾?，大家都是在?jì)算成本，如果誰能夠把供應(yīng)商成本降20%，沈總就把數(shù)據(jù)全給他，去開發(fā)應(yīng)用。

事實(shí)上有一點(diǎn)很重要，一直在說數(shù)字化營銷，數(shù)字營銷的這樣一個(gè)工作。這么多年，其實(shí)也做了很多嘗試，包括新勢力車企，也在做自己的一些引流的工作。

新意互動實(shí)際上在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中是非常有經(jīng)驗(yàn)的公司，最近幾年也在獨(dú)立突破一些新的東西，請朱總能不能分享一下，新意互動在這些方面的一些體會。

朱勁松：新意互動它之前實(shí)際上是一個(gè)數(shù)字營銷的代理，可以理解為整個(gè)企業(yè)營銷數(shù)據(jù)化的1.0，隨著這么多年的發(fā)展，整個(gè)數(shù)字營銷的服務(wù)，也有很大的進(jìn)展。

我們說數(shù)字化營銷的概念，是汽車企業(yè)的數(shù)字化咨詢公司，提供咨詢服務(wù)，或者提供策略服務(wù)，這是我們的一個(gè)重要的業(yè)務(wù)。我們理解怎么才能真正的實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)的數(shù)字化呢？我有幾個(gè)觀點(diǎn)。

第一，我想它是企業(yè)高層統(tǒng)一的一個(gè)認(rèn)識，是一個(gè)一把手的工程，包括剛才郭部長這邊，一汽有這樣組織的變革，成立了一汽的數(shù)字化部門。

同時(shí)，下面的各個(gè)公司，包括它的自主品牌，包括它的合資公司，因?yàn)槲覀兏麄兇蚪坏辣容^多，他們就能夠使得集團(tuán)的數(shù)字化的理念和思想，從上到下都貫徹到位，這是第一個(gè)要求。

第二，企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門，實(shí)際上要充分協(xié)作，因?yàn)閷τ趥鹘y(tǒng)的汽車的企業(yè)來講，它都是按照職能劃分部門的。也就是說，他按照一段一段去做的，而不是端到端的思維。

我們講以客戶服務(wù)為中心，客戶希望在汽車企業(yè)內(nèi)部來講只有一個(gè)接口，我們要做整個(gè)汽車用戶生命周期的管理。那么在要求我們汽車內(nèi)部的企業(yè)的各個(gè)部門之間，要充分的協(xié)作，都要以客戶服務(wù)為中心，這樣才能夠真正實(shí)現(xiàn)整個(gè)的數(shù)字化。

第三，整個(gè)數(shù)字化的工作，由于是對原有的整個(gè)信息化系統(tǒng)的改造升級。它牽扯到的部門系統(tǒng)特別多，還是要整體規(guī)劃，分步驟實(shí)施。

但是對一些造車的新勢力， 比如蔚來汽車，就相對來說要容易一些。它能夠真正地實(shí)現(xiàn)從關(guān)注用戶開始，到最后的銷售，整個(gè)數(shù)據(jù)鏈路都是打通的。

所以首先必須有企業(yè)的一把手參與，第二個(gè)是內(nèi)部充分協(xié)作，第三個(gè)要分步驟規(guī)劃、去分階段地落實(shí)。

對于新意互動來講，這么多年，實(shí)際上我們在整個(gè)的從剛才講的用戶的數(shù)字化，業(yè)務(wù)的數(shù)字化，管理的數(shù)字化，形成了一套完整的服務(wù)體系。

我想用戶的數(shù)字化是我們的根本，是一個(gè)根基。因?yàn)槲覀兯械钠髽I(yè)的服務(wù)，或者我們企業(yè)的使命就是為用戶提供服務(wù)，只有把用戶的數(shù)據(jù)，全生命消費(fèi)周期的數(shù)據(jù)都統(tǒng)一管理，才能真正的應(yīng)用在我的業(yè)務(wù)服務(wù)上。

在管理決策這一塊，現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)入了數(shù)字時(shí)代，我覺得一個(gè)企業(yè)的競爭核心就是數(shù)據(jù)競爭，或者說你是能不能快速地去了解，或者收集到你用戶的數(shù)據(jù)。

以蔚來汽車為例，它的所有的用戶行為，所有預(yù)定，或者說你用車的這些數(shù)據(jù)都在里面，它能夠第一時(shí)間拿到這樣的數(shù)據(jù)。也就是說數(shù)字化，真正要實(shí)現(xiàn)從用戶的數(shù)據(jù)，到業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)，到你決策都通過一套系統(tǒng)，真正地解決，這樣才能真正打通任督二脈。

張君毅：非常感謝，我估計(jì)今天說了那么多話，斌哥的耳朵都紅了。其實(shí)蔚來汽車可以做到這樣的情況，除了他的APP，用戶運(yùn)營做的比較好以外，也不能否認(rèn)他的直營模式，使流量都聚集在他的私域當(dāng)中。企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)候，也是需要對應(yīng)的轉(zhuǎn)型。

今天我覺得特別有意思的一個(gè)事情，在今天這個(gè)論壇，“如何打通數(shù)字化任督二脈”，我認(rèn)為賈可博士特別有才，寫了這么有俠氣的一個(gè)主題。

我們知道要打通任督二脈，一定要有心法和功法。最后的時(shí)候，請各位嘉賓用自己的體驗(yàn)，總結(jié)一兩句，把您所認(rèn)為的心法分享給各位的聽眾們。從郭部長開始。

郭永峰：我個(gè)人的理解，如果實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)際上是這么兩句話。

第一句叫做業(yè)務(wù)的創(chuàng)新是基礎(chǔ)。因?yàn)閿?shù)字化只是一個(gè)工具和方法，我們做很多場景的應(yīng)用。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅僅是我們把這些羅列的技術(shù)引過來，而是帶來整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)管理的創(chuàng)新。這是最根本的一件事情。

因?yàn)檫@個(gè)主題叫冬芽，所以我說第二句叫做價(jià)值創(chuàng)造是根本。我們數(shù)字化投資也是很大的，上了數(shù)字化的項(xiàng)目和產(chǎn)品平臺，最后一定要對我們企業(yè)，對客戶，能夠創(chuàng)造價(jià)值，我覺得對于我們做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工作來講，是一個(gè)根本的遵循和價(jià)值。

谷鷹：我覺得數(shù)字化如果站在經(jīng)銷商的角度來講，如果要成功有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是一定要以用戶為中心，去設(shè)計(jì)和使用產(chǎn)品。

其實(shí)在這個(gè)點(diǎn)上，我們是踩了很多坑的，因?yàn)闃奋嚢钗覀兦懊孀鲞\(yùn)營平臺的時(shí)候花了3個(gè)億，投了很多錢，也做了很多轉(zhuǎn)化的事情。

對于經(jīng)銷商層面來說，我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率很高，我們現(xiàn)在從用戶注冊是50%，到用戶把車添加進(jìn)我們給他提供的小程序是20%，所以整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是以用戶為中心才能達(dá)到這么高的轉(zhuǎn)化率。

第二點(diǎn)，剛剛大家講了很多，一定是一把手動手，在4S店也是一樣，不光是總經(jīng)理重視，他的投資人也要重視，而且要高度重視。

投資人看的是這個(gè)店三年五年的長期利益，下面的執(zhí)行經(jīng)理，或者是一線員工，看的就是一個(gè)月三個(gè)月，所以在執(zhí)行的時(shí)候會出現(xiàn)變形，一定會是一個(gè)從上到下的強(qiáng)推，才能使這個(gè)事情運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

張椿琳：我覺得這個(gè)主題很好，任督二脈，其實(shí)就是兩條脈絡(luò)，第一條脈絡(luò)就是技術(shù)、數(shù)據(jù)。那么把所有的業(yè)務(wù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，數(shù)字化，讓這些數(shù)據(jù)能夠打通。不管說現(xiàn)在用中臺，還是用其他的方法，一定要打通，而且我們現(xiàn)在其實(shí)很多場景，生產(chǎn)的約束條件，營銷的約束條件，其實(shí)沒有數(shù)據(jù)化，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)化以后是一條貫通的絡(luò)脈。

另外一條脈絡(luò)就是管理，企業(yè)經(jīng)營管理的模式，都要圍繞這個(gè)變革，這兩條線都打通以后，數(shù)字化企業(yè)，在我們汽車行業(yè)就能實(shí)現(xiàn)。

楊辰韻：我補(bǔ)充一下，我們在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常會提到的，就是說一方面在我們的價(jià)值觀里面，以客戶為中心，以接軌為導(dǎo)向，這兩塊在我們所做的事情里面，也是以客戶，包括基于客戶數(shù)據(jù)為中心，來確保它的營銷場景，和客戶運(yùn)營場景，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化，智能、高效。

這幾個(gè)詞也是我們真正在產(chǎn)品層面把它落地的一個(gè)事。所以剛才郭部長提到一點(diǎn)，我非常贊同，最終一定是要以為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓他感知到這樣的一個(gè)數(shù)字化最后的結(jié)果。

在我們做一些AB測試的時(shí)候，讓客戶能夠看到和之前的非數(shù)字化，或者非智能化的做法不一樣的地方，而且真正提升了幾倍甚至十幾倍的效果提升。大概有兩個(gè)月、三個(gè)月之內(nèi)，保證這樣的價(jià)值的提升，這樣才能未來做更多的數(shù)字化推進(jìn)。

朱勁松：關(guān)于汽車企業(yè)數(shù)字化，我提幾個(gè)關(guān)鍵詞，第一，實(shí)際上是以客戶服務(wù)為中心。就是從客戶的體驗(yàn)提升去考慮。

第二，以內(nèi)部管理的科學(xué)性和效率為目標(biāo)。我的數(shù)字化一定要提升我內(nèi)部管理和決策的科學(xué)性，以及我的效率。

第三，以數(shù)字驅(qū)動，技術(shù)變革為手段，實(shí)現(xiàn)整個(gè)汽車企業(yè)的數(shù)字化。

張君毅：好的，非常感謝在座的幾位嘉賓給大家的分享，我想大家對于數(shù)字化任督二脈的打通，有各自的心得，希望大家保持線下的討論，謝謝大家！

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