買車，從未像現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代這么容易?？梢苑制谫I，可以貸款買，還能上瓜子、優(yōu)信、人人車、車置寶等二手車平臺買。換車的人，也越來越多。據(jù)公安部數(shù)據(jù) ，截至2017年底，中國機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)3.1億輛，其中汽車2.17億輛，汽車駕駛?cè)烁哌_(dá)3.42億人。汽車后市場，究竟有哪些機(jī)會？

盧山，復(fù)星昆仲資本投資副總監(jiān)，從事TMT領(lǐng)域的早期投資。曾在聯(lián)想之星從事TMT領(lǐng)域天使投資分析，在中信證券從事互聯(lián)網(wǎng)媒體行業(yè)分析師、在中國移動(dòng)擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)，負(fù)責(zé)手機(jī)電視、互聯(lián)網(wǎng)電視、智能家居、飛信等產(chǎn)品。他的主要投資案例包括蜜樂、摩卡i車、博車網(wǎng)、和創(chuàng)科技、365日歷、著迷網(wǎng)、隨手記等。

中國汽車后市場的發(fā)展空間

中國的汽車市場不算特別成熟，美國擁有全球最好的汽車市場，日本、德國也很好。中國整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈里占最大頭的是汽車的生產(chǎn)和銷售，主要是新車生產(chǎn)、銷售，其他環(huán)節(jié)都很小。做投資，很好的對比標(biāo)的就是美國，差距就是成長的機(jī)會，意味著有很大市場空間。

2014年底，國內(nèi)私家車保有量約1億輛，到了2017年底，就上升到了3.1億輛。盡管近幾年這幾年各地在大量限牌而增速放緩，中國已經(jīng)成為世界第二汽車大國，僅次于美國，超過了日本和德國。

從賣車、車交到你手里，一直到車報(bào)廢掉，這個(gè)過程中市場空間到底有多大？整體來講是萬億級的市場。在國內(nèi)，真正意義上萬億級的市場并不太多。一輛車的使用周期中，到底花了多少錢？花在哪里了？通過國外案例和實(shí)際情況來說，其實(shí)購車費(fèi)用只占三分之一，后面的三分之二基本都跟車的使用相關(guān)。我們之前更多的是關(guān)注新車銷售，但忽視了一座大金礦。

離新車銷售的節(jié)點(diǎn)越遠(yuǎn)，我們就會投入更多的精力、資金在車的養(yǎng)護(hù)和維修上。中國車輛的平均使用年限只有3年，而美國是10年左右。漸漸隨著車齡會越來越大，車后服務(wù)的機(jī)會就會越來越多。中國傳統(tǒng)行業(yè)里面存在著很多問題，問題其實(shí)就是這個(gè)行業(yè)變革的巨大機(jī)會。

中國汽車后服務(wù)市場的問題

第一，從消費(fèi)者角度來講。在美國，車主基本上很少會去麻煩別人幫你修車，因?yàn)槊绹娜斯ず苜F。現(xiàn)在國內(nèi)汽車的雨刷器，大部分都是技師來還換的，其實(shí)這是最簡單的工作。中國的人力比較便宜，另外我們國民的動(dòng)手能力普遍較差。車主的情況就是這樣：我只會開，不會修。

第二，從服務(wù)提供者角度來講。中國的汽車服務(wù)其實(shí)環(huán)節(jié)挺多。中國凡是開店的，基本上都是在給房東打工！如果店面不是你的，收入幾乎全部都要拿去交租金。中國的土地政策，導(dǎo)致這幾年租金越來越高，經(jīng)營成本越來越高。另外，中國4S店還有一些政策性的因素，比如任何4S店只能賣一個(gè)品牌的車，你在奧迪的4S店里不可能買寶馬車。另外，4S店現(xiàn)在最大的收入來自于修車。由于新車受多種因素的影響，現(xiàn)在賣車的增長速度已經(jīng)放緩了，所以賣車的收入占比在不斷下降，4S的收入基本上都來自于車輛的售后保養(yǎng)。

4S店的優(yōu)劣勢與未來面臨的主要挑戰(zhàn)

4S店的優(yōu)勢，首先是它的所有技術(shù)、資源都來自于整車廠；第二，是車主把自己的車送到4S店去修，會比較放心。

劣勢是租金問題。很多4S店裝修和前期的投入特別大，加上租金，成為它財(cái)務(wù)報(bào)表里一大部分成本費(fèi)用；另外，整車廠都要讓4S店壓貨。其實(shí)4S店大部分的資金都被庫存占掉了；再有，4S店的店面越開越遠(yuǎn)，在北京4S店都開到5環(huán)外去了。4S店現(xiàn)在都在想辦法，第一個(gè)就是從保養(yǎng)賺錢、從各種增項(xiàng)賺錢。所以基于前面的一些利好，加上現(xiàn)實(shí)的一些狀況，這里面有很多機(jī)會。

4S點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)，主要是國家出臺了一些政策，要打破壟斷，大量車輛滿3年后將陸續(xù)“出?！薄Ａ硗?，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，導(dǎo)致汽修信息越發(fā)透明，用戶逐漸具備選擇和判斷各類汽修企業(yè)的能力，各類新型的汽修企業(yè)也參與進(jìn)來了。

現(xiàn)階段車后服務(wù)市場主要提供者競爭分析

除了4S店，還有一些綜合維修廠、快修連鎖、美容連鎖和路邊店。維修廠是上個(gè)世紀(jì)的產(chǎn)物了，漸漸地被其他模式替代掉了；4S店現(xiàn)在是主流；快修連鎖，是學(xué)美國的模式，到現(xiàn)在15年了，但還沒有出現(xiàn)特別好的快修連鎖品牌企業(yè)。

日本、美國、德國代表三個(gè)汽車后市場的業(yè)態(tài)。美國主要以連鎖店的形式存在，三大品牌下面各自都有1萬多家店，總體占80%市場份額，4S集團(tuán)只占20%。德國是兩種模式并存，德國政府依據(jù)歐盟反壟斷規(guī)定，不允許任何一家獨(dú)大，4S店集團(tuán)和快修連鎖的市場比例一直維持在50%比50%。日本的4S集團(tuán)基本占據(jù)市場的80%以上，因?yàn)槿毡菊?guī)定，不在4S店維修保養(yǎng)的汽車就不能通過年檢。唯一的結(jié)論：這三種模式不是市場造成的，而是政府行為造成的。

中國介于從日本模式往美國模式的轉(zhuǎn)變，也是政策決定了中國市場怎么走。第一點(diǎn)質(zhì)保期內(nèi)應(yīng)該按照三包由4S店提供服務(wù)；第二點(diǎn)，主機(jī)廠應(yīng)該提供自己所有的維修資料；第三點(diǎn)，鼓勵(lì)主機(jī)廠將原廠配件通過第三方渠道銷售。這三個(gè)政策，實(shí)際上就整個(gè)把4S集團(tuán)的壟斷地位打翻了。

用車服務(wù)領(lǐng)域，包括大家最熟悉打車、專車、拼車、代駕、租車等領(lǐng)域。滴滴、快的、代駕這些領(lǐng)域已經(jīng)沒有機(jī)會了。租車還有機(jī)會，但有兩件事特別糾結(jié)：第一是怕車丟了，第二，車真的會丟。

做汽車媒體的汽車之家汽車之家特別想賣車，賣不了原因很簡單：牽扯到整車廠、4S店之間的利益關(guān)系。主機(jī)廠依賴媒體宣傳，依靠4S店銷售，主機(jī)廠經(jīng)常欺負(fù)4S店，但也離不開4S店而依靠網(wǎng)絡(luò)賣車。

修車和洗車其實(shí)是兩件事。很多人認(rèn)為洗車高頻、經(jīng)常發(fā)生，可以作為汽車后服務(wù)的入口，洗完車就該修車了。但是他忘了洗車和修車是兩件事完全不同的事，用戶的認(rèn)知和對服務(wù)提供商的能力要求完全不一樣，一個(gè)要求便捷，一個(gè)要求專業(yè)，雖然都是頭上的功夫，理發(fā)師順手做腦瘤手術(shù)肯定是不靠譜的。

汽車保險(xiǎn)的商機(jī)

汽車保險(xiǎn)也是很大的商機(jī)。第一就是差異化定價(jià)?，F(xiàn)在一刀切的定價(jià)原則，其實(shí)跟計(jì)劃經(jīng)濟(jì)沒有什么區(qū)別，完全不會根據(jù)你的具體情況來差異化定價(jià)。中國所有汽車保險(xiǎn)公司全是賠錢的，包括太平洋、人保、平安。我們看他們的報(bào)表說賺錢，大概拿車主的保費(fèi)去做投資了，但是保費(fèi)和理賠金額現(xiàn)在都打不平。理想情況要對車主進(jìn)行分級，優(yōu)質(zhì)的車主就應(yīng)該享受更低的費(fèi)率，而一些高危車主，就應(yīng)該進(jìn)行差異化定價(jià)。

第二，車險(xiǎn)是一個(gè)很好的渠道。汽車保險(xiǎn)領(lǐng)域有很多創(chuàng)新的機(jī)會，保險(xiǎn)公司現(xiàn)在都在做個(gè)性化車險(xiǎn)，車險(xiǎn)可以賣得更貴，可以包含一些高利潤的服務(wù)。

新能源汽車已經(jīng)做了好多年了，有很多VC投過鎳氫的、鋰的各種電池。但各種電池其實(shí)有各種風(fēng)險(xiǎn)，包括充電的問題，如果電池問題不解決，新能源汽車是走不遠(yuǎn)的。

二手車市場到底如何？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)業(yè)，做二手車的人特別多。好多賣車的軟件、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。中國的二手車行業(yè)，經(jīng)常會出現(xiàn)好幾個(gè)詞，B2B、C2B、B2C、C2C，有各種各樣的模式。現(xiàn)在看起來，美國做得最好的是C2C，中國也有做C2C模式但做得不好。美國買賣二手車都非常容易，整個(gè)市場已經(jīng)非常規(guī)范。

但中國的二手車市場剛剛起步，生態(tài)市場很混亂；另外一點(diǎn)就是很多人做B2B，有很多人找黃牛倒賣車。做二手車，其實(shí)就做兩個(gè)源頭，抓住一個(gè)就解決了。第一個(gè)是車源，第二個(gè)是購車人。二手車B2B遇到的問題，就是它沒有抓到兩端的任何一端。

有交易量，但并沒有解決核心問題，它只是幫助黃牛販車販得更輕松，沒有解決C的真正的痛點(diǎn)。中國現(xiàn)在沒有一個(gè)二手車做得非常成功，因?yàn)橹袊亩周囀袌鲆廊徊怀墒?。這個(gè)領(lǐng)域從0開始做，我覺得依然還有機(jī)會，因?yàn)榍拜厒兌紱]有做對，當(dāng)然這些前輩有可能自我變革出一條正確的路線來。

我們有幾個(gè)投資邏輯：第一，優(yōu)先選擇為車主建立互信、或者說能夠掌握車主端的項(xiàng)目。你抓住了車主，做二手車交易和車的服務(wù)，都有可能會成為一個(gè)入口。第二，就是車的基礎(chǔ)設(shè)施。車的基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)際上就是車輛的數(shù)據(jù)，它是很多服務(wù)交易的基礎(chǔ)。

其實(shí)每一臺車出廠時(shí)信息都是唯一的，車架號對應(yīng)的車是唯一的，車架號對應(yīng)的所有零部件也是唯一的。不幸的是，中國很多汽車廠，知道車架號，卻不知道當(dāng)年拿什么零部件組裝的。如果沒有汽車的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，修車、賣車時(shí)就不知道汽車的具體信息。

一些重要的傳統(tǒng)行業(yè)，通常跟金融有很多關(guān)系。商家有時(shí)候會主動(dòng)降價(jià)，但在別的地方賺取利潤。汽車領(lǐng)域各種各樣的貸款，買車貸款、二手車?yán)锩娴囊恍┚蛹屹J款。大家做天使投資，汽車這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做做布局是不錯(cuò)的。你會發(fā)現(xiàn)你的一些早期投的天使項(xiàng)目之間會互相倒流量、互相倒用戶、互相做生意。 

4Ｓ店為何現(xiàn)在不賺錢？

很多媒體都在說4S店要倒閉。事實(shí)上好多日企的4S店倒閉了，這真的實(shí)實(shí)在在發(fā)生了。到底4S店和互聯(lián)網(wǎng)+是個(gè)什么關(guān)系？其實(shí)很多4S店，包括一些修車店不賺錢的根本原因，在于它的產(chǎn)能利用率非常低，通常只有20%幾，也就是你開一家店，配置了那么多師傅、工位、場地，每天很多時(shí)間閑著的。閑置有兩個(gè)原因，它的原罪在于“坐商”。

坐商的經(jīng)營模式，一定會找到交通便利、人流量很大的地方開店，但坐商最大的問題就是服務(wù)半徑是有限的，大概只有2公里到5公里。也就是在這兩公里到公里的范圍內(nèi)，到底有你多少客戶，就決定了你真正只能干的事，如果那里面的車主少，你的產(chǎn)能利用率就上不去，那就是你的天花板。

還有一個(gè)原因，工作負(fù)荷波動(dòng)。所有的修車店周末都是排大隊(duì)，洗車也是排大隊(duì)，周一到周五很多時(shí)候都閑著。這個(gè)波峰、波谷無法屏蔽，有的4S店會把周一到周五的價(jià)調(diào)得特別低，但有時(shí)候不是價(jià)格的事情，大部分人時(shí)間不自由，只能周末去。

4S店還有更多的銷售壓力在傳統(tǒng)模式上無解，但在互聯(lián)網(wǎng)+的情況下，可能就有解?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的優(yōu)點(diǎn)就是跨越邊界線。所以說到底互聯(lián)網(wǎng)+對4S店根本的作用在于它無邊界地聚集客戶的能力?；ヂ?lián)網(wǎng)+汽車，如果用好了，就能解決線上吸引流量，然后倒給線下的服務(wù)實(shí)體，解決它產(chǎn)能不足的問題。

互聯(lián)網(wǎng)金融與車貸

現(xiàn)在所有的4S店都在做汽車的質(zhì)押貸，為什么？因?yàn)橹鳈C(jī)廠很壞，把車都壓給了4S店，讓4S店把錢都給了主機(jī)廠。4S店有大量的庫存，但手頭缺錢，日常運(yùn)營也要現(xiàn)金流。4S店就想了一個(gè)特別聰明的方法，把自己的庫房開到了互聯(lián)網(wǎng)金融公司里。4S店說這批車都是我從主機(jī)廠新提的，全質(zhì)押給你互聯(lián)網(wǎng)金融公司，但控制質(zhì)押率。

30萬的奧迪車，互聯(lián)網(wǎng)金融公司為了控制風(fēng)險(xiǎn)，可能最多給你10萬塊，但4S店也高興，能回10萬就是10萬塊。最近我去南方的4S店，發(fā)現(xiàn)他們沒有存車倉庫了，看倉庫得到合作的互聯(lián)網(wǎng)金融公司院里看。每賣一輛車，4S店的工作人員就去互聯(lián)網(wǎng)金融公司提一輛車。我覺得這很有意義：保證4S店，或者是汽車經(jīng)銷商的資金流動(dòng)性，同時(shí)創(chuàng)造了一種安全性較高的金融產(chǎn)品。

為什么這么講？第一個(gè)，如果真是一個(gè)暢銷車型，比如奧迪A6、2.4排量的是一個(gè)保值率很高的車型，如果標(biāo)價(jià)是30萬，質(zhì)押率就是1/3，也就是只放出去10萬塊。即使4S店突然某一天老板跑路了，這個(gè)全新的車，互聯(lián)網(wǎng)金融公司15萬也能賣出去?；ヂ?lián)網(wǎng)金融利用質(zhì)押的方法，創(chuàng)造了一個(gè)不錯(cuò)的標(biāo)的，解決了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、汽車企業(yè)和4S店現(xiàn)金流的問題。

二手車也有一些互聯(lián)網(wǎng)平臺去做，最大的核心是對標(biāo)的價(jià)值的評估，以及質(zhì)押率。新車出廠就有個(gè)基本價(jià)，二手車在指導(dǎo)價(jià)上下交易。每一輛二手車都是非標(biāo)品，兩輛一模一樣車，開一樣的公里數(shù)，價(jià)格都有可能不一樣。如果定不好價(jià)，質(zhì)押就會面臨最大的風(fēng)險(xiǎn)。

我見到的二手車質(zhì)押的項(xiàng)目，基本上定價(jià)都是多方詢價(jià)，以底價(jià)再加折扣的方法去做，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就被控制了。其實(shí)中國沒有對二手車制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，到底應(yīng)該定多少錢？是不是有什么問題？誰來檢測？水淹過沒有？全都靠人眼來看，價(jià)格的差距會非常非常大，這就是中國二手車最大的一個(gè)問題。美國二手車那么好交易，因?yàn)槊绹松?，基本上開了多少公里、出過什么事情，基本上車的行車記錄和信用記錄在一起，一查就知道。

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