在我國(guó)1300多萬臺(tái)的汽車產(chǎn)業(yè)里，有一個(gè)13萬臺(tái)左右的大中型客車細(xì)分市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)由于自身的特殊性，和客車產(chǎn)品與民生的緊密相關(guān)性而引人矚目。

或許幾乎沒有人沒坐過客車，但一定沒有多少人，包括汽車業(yè)內(nèi)的人，甚至做客車的人，全面了解本文列舉的客車制造業(yè)里的十大現(xiàn)象。

一、 劃圈稱王：模糊的統(tǒng)計(jì)口徑

國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)曾經(jīng)定義過客車，當(dāng)時(shí)是按車長(zhǎng)來分的。

2005年之后，國(guó)標(biāo)為了與國(guó)際接軌，使用了商用車和乘用車的概念，把9座作為劃分界限。這樣輕客在5M左右被分割在商用車和乘用車兩大類里。

客車業(yè)存在的一個(gè)現(xiàn)象是，業(yè)內(nèi)普遍把大中型客車作為一個(gè)比較的圈子，因此而提出”三龍一通”的客車行業(yè)格局的說法。不過，最近一些行業(yè)媒體卻有大中輕型的比較口徑，沈陽金杯一個(gè)海獅輕客年產(chǎn)就超過6萬臺(tái)，毫無疑義地排在了這種比較方式的首位。

還有一些比較模糊的比較習(xí)慣。比如張家港友誼、河南少林等企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)5M-7M產(chǎn)品，但客車業(yè)內(nèi)仍然承認(rèn)它們是圈子成員。又比如蘇州金龍起步于一個(gè)6M產(chǎn)品，目前6M車產(chǎn)量仍不小，但三龍一通排名時(shí)并沒有考慮這個(gè)因素，可是金旅海獅在金旅參與排名時(shí)一般總被單列不計(jì)。

可能在客車業(yè)里大家潛意識(shí)里還有一個(gè)界定規(guī)則：骨架加蒙皮工藝才能列入客車，沖壓成型的不屬于我們這個(gè)圈子。因此，南汽依維柯、豐田考斯特、江鈴全順等企業(yè)和產(chǎn)品盡管車長(zhǎng)、客戶、用途與三龍一通有很多相似的地方，但一般被計(jì)入客車行業(yè)之外。

因此，客車企業(yè)常常自己畫個(gè)圈，然后說自己在這個(gè)圈子里的地位和排名。這讓我想起了杰克.韋爾奇的對(duì)其”數(shù)一數(shù)二”原則的反思————你畫的圈子越小，你的排名越前。

本文講的十大現(xiàn)象是基于7M以上客車為主要產(chǎn)品的大中型客車企業(yè)的。

二、 改不了的改裝廠本質(zhì)：大規(guī)模定制和”簡(jiǎn)、平、快”機(jī)制

在我國(guó)汽車行業(yè)管理實(shí)踐里，尤其是在準(zhǔn)入制推行之前，一直把客車作為一個(gè)改裝車產(chǎn)品來管理。準(zhǔn)入制推行之后，客車企業(yè)可以擁有底盤制造資格，成為了”整車企業(yè)”。

客車產(chǎn)品由于歷史和現(xiàn)實(shí)的原因，定制化非常高。不僅油漆顏色和圖案由用戶自定，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋等關(guān)鍵底盤件有可由客戶自選，更不用說，空調(diào)、暖風(fēng)、電視、音響、座椅等車身功能件了。

歷史的原因指我國(guó)的客車制造歷史。在上世紀(jì)90年代以前，每個(gè)省都有自己的客車改裝企業(yè)，而且公交和客運(yùn)由于分屬不同的行業(yè)管理部門，也有不同的生產(chǎn)企業(yè)，甚至大一些的運(yùn)輸企業(yè)也有自己的客車改裝廠。這種歷史使得不同的運(yùn)輸企業(yè)有不同的產(chǎn)品偏好。

現(xiàn)實(shí)的原因主要指營(yíng)銷因素?？蛙囘\(yùn)輸公司是客車零部件的重要二級(jí)市場(chǎng)，客車零部件企業(yè)與客車運(yùn)輸公司日常協(xié)作密切。這種因素使得客車零部件企業(yè)的”跨供應(yīng)關(guān)系營(yíng)銷”非常普遍。

客車企業(yè)最大的也沒超過3萬臺(tái)，規(guī)模很小，但是由于以上原因，和其它一些因素，客車訂單的個(gè)性化程度很高，基本上都屬于定制訂單。因此，有人提出客車企業(yè)的”大規(guī)模定制”特征。

客車企業(yè)真正產(chǎn)業(yè)化是21世紀(jì)以來的事?？蛙嚻髽I(yè)一般投資規(guī)模不大，人力資源積累不多，管理沉淀有限。但是定制化的生產(chǎn)對(duì)企業(yè)實(shí)力和能力的要求非常高，適者生存，客車企業(yè)因此形成了”簡(jiǎn)易、扁平、快速”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。比如說產(chǎn)品開發(fā)流程，一般一個(gè)汽車改型產(chǎn)品的開發(fā)過程需要一年以上時(shí)間，但客車企業(yè)一年可以推出10多個(gè)改型產(chǎn)品。相比高度個(gè)性化的產(chǎn)品，客車企業(yè)的訂單流程顯得非常簡(jiǎn)單?？蛙嚻髽I(yè)規(guī)模不大，人員不多，組織架構(gòu)扁平，這也是”簡(jiǎn)、平、快”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制的一種體現(xiàn)和一種基礎(chǔ)。

可以說，大規(guī)模定制和”簡(jiǎn)、平、快”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制是客車企業(yè)的兩大基本特征，這種特征正是汽車改裝企業(yè)的基本特質(zhì)。因此，我們不能用產(chǎn)業(yè)化的汽車企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量和要求客車企業(yè)。同時(shí)，客車企業(yè)高度的人員依賴型生產(chǎn)特征也是客車企業(yè)和現(xiàn)代汽車工業(yè)運(yùn)營(yíng)水平的不同步的一個(gè)重要特點(diǎn)。

三、 兩大跟風(fēng)工藝：全承載、電泳底漆

近年來，客車的制造工藝刮起了”兩股風(fēng)”：一是推行全承載車身，二是整車電泳底漆。

這兩件事的成因有認(rèn)識(shí)上的問題，也有營(yíng)銷宣傳的因素，還有行業(yè)管理部門法規(guī)引導(dǎo)因素。我個(gè)人認(rèn)為這兩件事不一定要跟風(fēng)，因?yàn)樗鼈儾⒉豢隙ǖ卮磉M(jìn)步。

從全球客車制造實(shí)踐看，客車整車電泳底漆是中國(guó)創(chuàng)造。整車白皮車身電泳底漆確實(shí)是現(xiàn)代化汽車制造的標(biāo)準(zhǔn)工藝，但它的基本前提是制造規(guī)模，以及相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。毫無疑問，電泳底漆是為了提高車輛的防腐性能，但并不意味著是防腐的唯一的、必然的選擇。歐洲是世界客車的高地，至今沒有一個(gè)客車企業(yè)實(shí)施這個(gè)工藝，但它們生產(chǎn)的車輛并沒有防腐品質(zhì)的缺陷。我曾在中東看過已經(jīng)用了30年的奔馳客車，骨架和蒙皮都好好端端的。廈門金龍也經(jīng)營(yíng)了20多年，好像還沒發(fā)生防腐召回事件。中國(guó)客車由于使用年限法規(guī)和運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，一般使用年限在8-10年，采用目前的防腐工藝應(yīng)該是完全滿足質(zhì)量要求的，完全沒有必要去花股東或者客戶的那以億計(jì)的工藝成本。

全承載確實(shí)有國(guó)際先例，但卻遠(yuǎn)非國(guó)際主流。奔馳客車、SCANIA客車、五十鈴客車、沃爾沃客車、以及中國(guó)在用的90%以上客車都是半承載的或非承載的車身。結(jié)構(gòu)安全和結(jié)構(gòu)輕量化這兩個(gè)主題可以在全承載車身上實(shí)現(xiàn)，也可以在非承載車身實(shí)現(xiàn)。全承載的工藝是的生產(chǎn)組織和質(zhì)量控制難度更大，特別是全承載和非承載并存時(shí)。這對(duì)大規(guī)模定制的客車來說是加劇復(fù)雜性。

以上講的都是一些常識(shí)，沒有太多的技術(shù)內(nèi)容。確實(shí)，我們憑常識(shí)就可以決定是否跟風(fēng)。

四、 經(jīng)營(yíng)質(zhì)量蛻變：應(yīng)收帳款激增和利率觸底

近三、五年來，客車主流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量發(fā)生了重要變化，突出地表現(xiàn)在應(yīng)收帳款迅速攀升。業(yè)內(nèi)盡知，客車企業(yè)盈利能力自2003年后開始迅速下滑，目前行業(yè)平均稅后利潤(rùn)以及達(dá)到2%——3%的底線，毛利處在10%-15%區(qū)段。這些數(shù)據(jù)也可以從客車板塊的幾個(gè)上市公司公報(bào)中獲取。

客車企業(yè)由于缺乏實(shí)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不得不在降低交易條件上搶奪訂單。于是，在盈利能力觸底的情況下降價(jià)手段已經(jīng)無法擔(dān)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)主力手段，消費(fèi)信貸和分期付款的手段開始上陣，據(jù)估計(jì)，一些企業(yè)的應(yīng)收帳款規(guī)模已經(jīng)到達(dá)年度銷售額的20%左右，超過了其毛利率不少。

應(yīng)收帳款是客車企業(yè)經(jīng)營(yíng)蛻變的一個(gè)重要標(biāo)志。如果按5%壞賬損失估計(jì)，客車企業(yè)已經(jīng)可以定性為行業(yè)性虧損。更重要的事，這種欠賬的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)愈演愈烈，直至不可收拾。這種情況在我國(guó)客車行業(yè)已經(jīng)有過一個(gè)輪回，金龍系企業(yè)正是在那個(gè)輪回中以產(chǎn)品和市場(chǎng)的創(chuàng)新在零應(yīng)收帳款的新模式中壯大起來的。

五、 機(jī)遇意識(shí)：全行業(yè)爭(zhēng)當(dāng)新能源客車的旗手

節(jié)能減排是全球課題，國(guó)家怎么重視都不為過。有趣的是，在國(guó)家科技部的”十城千輛” 口號(hào)的倡導(dǎo)下，客車業(yè)里幾乎每個(gè)企業(yè)都在爭(zhēng)當(dāng)新能源客車的旗手。

在客車企業(yè)里沒有太大分量的五洲龍客車，和剛成立不久的湖南南車時(shí)代公司，似乎還沖在前面。江蘇一個(gè)省就有三家企業(yè)加入這個(gè)陣營(yíng)，聽說江陰的常隆客車和鹽城的中大客車立項(xiàng)報(bào)批還在蘇州金龍前面。

國(guó)際性難題似乎在中國(guó)的客車企業(yè)面前不過是小兒科————我做傳統(tǒng)能源客車不行，新能源肯定沒問題。倒是我們國(guó)家倚重的中國(guó)汽車”四大四小”似乎缺乏這種機(jī)遇意識(shí)————也許也可以政治意識(shí)吧————據(jù)說這個(gè)話題非常好地串起了產(chǎn)、學(xué)、研、官的多方同盟。

新能源是技術(shù)問題還是政策問題？客車企業(yè)的興趣是產(chǎn)品市場(chǎng)還是政策市場(chǎng)？

六、 同質(zhì)化的關(guān)鍵力量：人才共享和共享配套

說客車企業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沒人會(huì)認(rèn)同，但說客車企業(yè)的產(chǎn)品和行銷同質(zhì)化可能沒人會(huì)不認(rèn)同。

幾年前走訪客戶時(shí)客戶領(lǐng)導(dǎo)說了一句話我記憶至今：”你們老說賣車難，其實(shí)你們不知道，我們買車更難?！?我們感到不解，他接著說”你們幾個(gè)廠的產(chǎn)品是一樣的，配置一樣，質(zhì)量水平也差不多。還有我們和你們的銷售人員之間的關(guān)系也差不多，叫我們很難決定買誰的，不買誰的?！?

客車企業(yè)的同質(zhì)化問題根本原因可以概括為兩條： 人才共享和配套共享。

人才共享因?yàn)槭侨ψ永锶瞬欢啵蚁嗷チ鲃?dòng)量不小。三條龍的產(chǎn)品和研發(fā)機(jī)制可以說基本上都是大金龍產(chǎn)品和其研發(fā)模式的復(fù)制，上海申龍和福田客車也是血脈相承的。這些都是人才流動(dòng)和共享的成果。

配套共享的原因是因?yàn)榭蛙嚻髽I(yè)都是組裝型的。它們所有的核心零部件，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、橋、方向機(jī)等，都依賴于外購(gòu)。一些適合客車選用的零部件是客車企業(yè)的公共供應(yīng)商，它們供應(yīng)客車企業(yè)零部件的同時(shí)也傳播相關(guān)技術(shù)。

由于規(guī)模的原因，客車企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立品牌在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將不可能擁有自己獨(dú)立的關(guān)鍵零部件體系。

七、 三龍一通

把大中客行業(yè)格局概括為”三龍一通”至今還是恰當(dāng)?shù)模驗(yàn)橹袊?guó)大中客車企業(yè)年產(chǎn)過萬臺(tái)，產(chǎn)值過50億的只有這四家。（金旅在2009年有些下滑。）

有趣的是，三條龍同屬?gòu)B門金龍集團(tuán)卻在一個(gè)市場(chǎng)上相互廝殺的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象會(huì)繼續(xù)多久呢？

八、 汽車行業(yè)的酒狀元

在一次與咨詢公司交流時(shí)，為了簡(jiǎn)單地介紹我們客車的銷售與轎車銷售模式的差別時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有說服力的數(shù)據(jù)：大中客在我國(guó)汽車年產(chǎn)量不到2%，但我們?cè)跔I(yíng)銷過程中酒類的消耗量卻占到整個(gè)汽車行業(yè)98%。

占汽車重量60%以上的轎車銷售一般是不需要與賣主喝酒的，盡管這樣，這個(gè)說法可能有些夸張，多少說明了這個(gè)領(lǐng)域的”酒文化”氛圍。

客車銷售是典型的關(guān)系營(yíng)銷。除了客戶拜訪需要宴請(qǐng)外，不論廠家直銷還是經(jīng)銷商經(jīng)銷，大部分客戶都會(huì)在采購(gòu)前、中、或采購(gòu)后去工廠參觀、洽談、提車。中國(guó)人的待客之道以酒會(huì)友在客車營(yíng)銷過程表現(xiàn)的更為濃烈。

九、 內(nèi)戰(zhàn)外行外戰(zhàn)內(nèi)行

還有一個(gè)不合邏輯的現(xiàn)象：一些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額做得很少的企業(yè)，在海外卻名聲大于國(guó)內(nèi)的知名客車企業(yè)。

2004年之后，中國(guó)客車忽然在出口市場(chǎng)上熱鬧起來。有趣的是，一些國(guó)外客戶來到中國(guó)對(duì)一些客車的小品牌的熟悉度甚至超過”三龍一通”。國(guó)際化戰(zhàn)略和并購(gòu)戰(zhàn)略被商學(xué)院列為商業(yè)模式中兩個(gè)并列的高難動(dòng)作。難道真是有的企業(yè)”內(nèi)戰(zhàn)外行外戰(zhàn)內(nèi)行”嗎？

不過，走出去的勇氣和精神無疑是非?？少F的，而且，開路先鋒闖出來的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將會(huì)是整個(gè)行業(yè)的寶貴財(cái)富。

十、 國(guó)內(nèi)居末全球?yàn)槭?

客車企業(yè)的規(guī)模在我國(guó)汽車工業(yè)中以獨(dú)立品牌存在的汽車企業(yè)排名里，除了個(gè)別專用改裝車品牌外，客車企業(yè)肯定居于榜尾。因此，客車企業(yè)在國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)政策的制定和實(shí)施中毫無分量可言。

但是，已”三龍一通”為代表的中國(guó)客車企業(yè)放在世界客車工業(yè)中，毫無疑問將全部進(jìn)入前8名。可以預(yù)計(jì)，基于產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)客車將會(huì)是我國(guó)自主汽車品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的最大亮點(diǎn)。