補(bǔ)貼將進(jìn)一步退出，新能源汽車商業(yè)化的力量在哪里？

12月18日，《電動(dòng)汽車觀察家》主辦的第二屆新能源汽車商業(yè)化大會(huì)在北京廣播大廈舉行，連續(xù)兩年聚焦新能源汽車商業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)與路徑。

本次大會(huì)分上下午兩場。上午場，12家新能源汽車鏈條企業(yè)代表，以6大案例和6大快閃案例的形式，介紹了他們在新能源汽車銷售、平臺(tái)管理、充換電運(yùn)營、電池回收利用等領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。4位來自商界和學(xué)界的資深專家，也拋出犀利問題，對案例企業(yè)直率點(diǎn)評，和演講人深度交流。

下午場，12家企業(yè)代表在私人消費(fèi)場景沙龍、出租網(wǎng)約場景沙龍、特殊場景沙龍三場主題論壇上現(xiàn)身說法，分享了他們對不同場景下，新能源汽車應(yīng)用的心得和看法。

在晚間的投資主題晚宴上，幾位投資界資深人士解答了新能源汽車投資市場的關(guān)注點(diǎn)，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)常務(wù)會(huì)長、新能源汽車專委會(huì)會(huì)長李金勇，也分享了他對新能源汽車行業(yè)的趨勢預(yù)測（2021年新能源汽車銷量將達(dá)200萬輛，請關(guān)注后續(xù)報(bào)道），為相關(guān)人士和企業(yè)提供了寶貴參考。

從大會(huì)的案例和場景分享看，私人消費(fèi)興起，其背后是降低成本，需求精準(zhǔn)捕捉，以及產(chǎn)品重新定義和新的營銷手段；出租網(wǎng)約市場電動(dòng)化雖然遭遇疫情沖擊，但是大勢不改，還呈現(xiàn)出縱深和橫向擴(kuò)展、定制化、低成本、高智能，以及帶動(dòng)私人消費(fèi)的趨勢；在公交、礦山、物流等領(lǐng)域，一些緊貼市場的企業(yè)也探索出了合適的產(chǎn)品和模式，新能源汽車對燃油車的替代將分場景逐步推進(jìn)。

以下是我們梳理的本屆大會(huì)精華內(nèi)容，希望對業(yè)界和讀者朋友有所幫助。

六大新能源汽車商業(yè)化案例

案例1：貓系社交和新世代談戀愛——?dú)W拉品牌營銷總經(jīng)理余飛

2月，歐拉經(jīng)歷了最艱難時(shí)刻，受疫情影響，只賣了200多臺(tái)車，但目前，歐拉已經(jīng)走出困境，實(shí)現(xiàn)了“九連漲”， 銷量漲了50倍。11月，銷量已經(jīng)突破萬輛，達(dá)到1.16萬輛。為什么銷量漲得這么快？歐拉是怎么做的？

余飛回顧了過去20年?duì)I銷的趨勢，總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是，品牌與用戶的互動(dòng)更多維、更高頻。具體到歐拉，他們走出了原來營銷的舒適區(qū)，“以用戶為中心，用戶的興趣在哪里，歐拉就在哪里”，打造了“貓系社交和新世代談戀愛”的打法。

這一打法，需要三步走。

第一，“拉近”。貓系是歐拉的文化母體，既可以拉近和客戶距離，也有很多可以合作與共鳴的IP資源，如機(jī)器貓、加菲貓等。包括產(chǎn)品命名等，一切交給用戶，如好貓顏色命名原諒綠、高跟紅等，都是用戶起名。

第二，“愛上”。在北京車展上，歐拉做了新世代用戶告白；在好貓上市時(shí)，對告白做了回應(yīng)；在廣州車展上，一位車主定了一款歐拉好貓，在車展上求婚。

最后，“在一起”。歐拉今年有一個(gè)共創(chuàng)計(jì)劃，大家可以在這個(gè)平臺(tái)上展示作品，并且優(yōu)秀作品獲獎(jiǎng)之后，可以參與到歐拉的組織中，跟歐拉一起成長。

那么，怎么把用戶關(guān)系變成銷量？

首先是直播帶貨。雙十一歐拉直播單日訂單破萬，成為首個(gè)銷量破萬的新能源品牌。雙十二沈夢辰直播室訂單6940個(gè)。

其次是再孵化，再擴(kuò)圈層，通過貓系用戶運(yùn)營，制造營銷“自來水”。另外，還要打造經(jīng)典的、時(shí)尚的、潮酷的，新世代心水的IP。并且，以1+N模式，打造一個(gè)全系車主組織+多個(gè)細(xì)分車主組織。

提問：歐拉直播賣車的訂單會(huì)不會(huì)有大量退單的現(xiàn)象？

余飛：退單有核銷率，做的好有60%和70%，后期會(huì)有下降。一個(gè)原因是，網(wǎng)上直播間下訂單，大量潛在用戶的權(quán)益鎖定，導(dǎo)致核銷率下降。另一個(gè)原因是，后邊兩三個(gè)月行業(yè)非常缺產(chǎn)能，跟上更多的需求，所以沒有快速形成核銷。

案例2：全年目標(biāo)100%完成——比亞迪對公銷售有限公司總經(jīng)理王俊保

今年受到疫情影響，出租網(wǎng)約車市場非常慘痛，但在這么艱難的情況下，比亞迪依然把今年全年的目標(biāo)任務(wù)做到了100%完成。

比亞迪是中國第一家做營運(yùn)的主機(jī)廠。目前，比亞迪的出租車和網(wǎng)約車覆蓋了31個(gè)省和300多個(gè)城市；在全球六大洲的400個(gè)城市，行駛里程超過10億公里。每3臺(tái)營運(yùn)的車輛中就有一臺(tái)是比亞迪。比如，深圳有2萬多臺(tái)比亞迪出租車，5萬多臺(tái)網(wǎng)約車；廣州有2萬臺(tái)的；西安大概有1萬多臺(tái)車輛在營運(yùn)。

比亞迪早年推出7+4全戰(zhàn)略布局，真正把常規(guī)的7大領(lǐng)域：私家車、出租車、城市公交、道路客運(yùn)、城市商品物流、城市建筑物流等，四大特殊領(lǐng)域：倉儲(chǔ)、港口、機(jī)場、礦山專用車輛等全部電動(dòng)化，而且逐步實(shí)現(xiàn)商用化。

從2010年首批E6上路運(yùn)營開始，比亞迪出租車也遇到過司機(jī)不接受、充電布局不完善、公司不接受等問題，于是在深圳成立電動(dòng)車出租公司，申請單獨(dú)的牌照指標(biāo)，兩家企業(yè)慢慢運(yùn)營。在長時(shí)間運(yùn)營過程中，油電差、駕駛舒適性等優(yōu)勢凸顯出來后，慢慢破冰。從0到1非常難，從1到99就非?？?。

同時(shí)，比亞迪在網(wǎng)約車領(lǐng)域與滴滴成立了資產(chǎn)持有公司，目前有5萬臺(tái)的規(guī)模，剛開始也很艱難，沒有運(yùn)力，沒有單，在全國幾十個(gè)城市給滴滴提供運(yùn)力。這也是比亞迪在商業(yè)模式下，特殊環(huán)境下一些特殊的措施。

比亞迪對公銷售的競爭力何在？

王俊保介紹，比亞迪也是第一家構(gòu)建營運(yùn)車獨(dú)立銷售體系及售后專修服務(wù)體系的車企。這一體系包括，構(gòu)建一流獨(dú)立運(yùn)營管理的對公領(lǐng)域銷售團(tuán)隊(duì)；構(gòu)建一流售后專修服務(wù)體系；為業(yè)務(wù)合伙人提供專業(yè)的售后專修服務(wù)；以及為營運(yùn)車用戶提供安心的出行保障。

比亞迪對公銷售團(tuán)隊(duì)，和零售團(tuán)隊(duì)并列，向公司總裁負(fù)責(zé)。因此，營運(yùn)業(yè)務(wù)的效率，營運(yùn)客戶的判斷識(shí)別、市場的分析，包括售后服務(wù)的搭建完善，都會(huì)有非常高效快捷的決策，才能通過對公營運(yùn)幾十萬客戶，幾十萬司機(jī)。

同時(shí)，比亞迪推出三個(gè)中心，一個(gè)抓手：以銷售為中心，以客戶、司機(jī)為中心，要圍繞著車，無論是租賃公司、出租車公司、售后等等，都要圍繞著車做好配套服務(wù)，這樣效率才能提升，這是比亞迪不同于其他品牌主機(jī)廠的特點(diǎn)。

案例3：換電成就純電重卡——融和電科戰(zhàn)略營銷中心總經(jīng)理張思瑤

融和電科是央企背景，也是通過融資租賃公司做電動(dòng)重卡，但這并不意味著要砸錢做，也不是盲目介入。在進(jìn)入這一領(lǐng)域之前，融和電科有近5年時(shí)間，為新能源汽車做金融服務(wù)。

在此過程中，融和電科發(fā)現(xiàn)既有電動(dòng)重卡產(chǎn)品線不能完全滿足客戶需求，所以就做了攢局者，把車廠、運(yùn)營企業(yè)等不同場景做了整合。

針對有些城市進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級與更新的需求，融和電科打造了一個(gè)新運(yùn)力、新能源、新基建城市一體化解決方案，帶動(dòng)整個(gè)城市的產(chǎn)業(yè)升級。

首先，城市的車輛類型一定是多樣的，比如渣土車、環(huán)衛(wèi)車、電動(dòng)叉車、工程機(jī)械車等。第二個(gè)，服務(wù)類型要豐富，能源補(bǔ)給方式要多樣，宜充則充，宜換則換，要有多樣的金融解決方案。第三，可以從電動(dòng)車中提取相應(yīng)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，幫政府監(jiān)管平臺(tái)等提高運(yùn)營效率。

在多種車輛類型和能源補(bǔ)給形式中，融和電科認(rèn)為，換電是重型卡車?yán)镱嵏残缘哪Ｊ健?/span>

首先，3-5分鐘快速的能源補(bǔ)給方案，解決了商用車最主要的運(yùn)行效率問題。300平米的換電站可以輻射50臺(tái)車，可以解決充電場站問題。進(jìn)行集約化的換電模式服務(wù)，能夠很大程度上減少土地成本。

同時(shí)，電池集中管理、調(diào)配、使用，這樣可以延長電池的壽命，在電池梯次利用方面利于集中化管理。

案例4：用科技解決共享汽車難點(diǎn)痛點(diǎn)——GOFUN科技CEO譚奕

長久以來，共享汽車都經(jīng)歷著體驗(yàn)不好和不掙錢的問題。

為什么體驗(yàn)不好？因?yàn)槿魏我粋€(gè)新車扔到這個(gè)體系里面，如果管不好，這個(gè)車在很短的時(shí)間里面，比如1-2個(gè)月就變成了狀況很不好的車——續(xù)航里程、整車性能、用戶管理和使用時(shí)長都不好，因?yàn)樗歉咧苻D(zhuǎn)的車。

為什么不掙錢？第一，投放量和供需關(guān)系有問題。第二，共享汽車的車后市場體系里，如果管不好，沒有辦法把車輛加油、充電、維修體系做好透明化，就不能把車后市場的利潤擠出來，留給運(yùn)營端正常的利益。

通過幾年實(shí)踐，GoFun把車輛管理當(dāng)中的“黑箱”提煉出來——當(dāng)系統(tǒng)能力、技術(shù)能力足夠強(qiáng)的時(shí)候，可以利用技術(shù)、系統(tǒng)，用到更好的車型、更輕的方式當(dāng)中，提供更好的出行運(yùn)營服務(wù)。

這就是GOFUN今年推出的GC2.0——基于一個(gè)硬件的車前車后管理體系，形成車輛管理的中樞。

首先，通過駕駛員管理體系，讓車機(jī)與駕駛員管理體系形成很好的匹配，對駕駛?cè)藛T綜合駕駛行為進(jìn)行管控 ；其次，靠人工智能和算法的能力，讓長達(dá)幾個(gè)小時(shí)的視頻，都能夠把關(guān)鍵的點(diǎn)埋好之后提煉與算出來，可以確保事故出險(xiǎn)、維修過程是透明、標(biāo)準(zhǔn)的。

從車輛匹配、到車后市場、駕駛員管理都可以管好之后，任何一輛車共享之后，需求與供給之間形成有效匹配。

從去年開始，GoFun和大量主機(jī)廠合作，從銷售到流通、試乘試駕、二手車處置形成閉環(huán)，讓共享客戶有更好駕駛和車型體驗(yàn)，讓運(yùn)營公司拿到更輕量化更優(yōu)質(zhì)更穩(wěn)定的車源，解決二手車商穩(wěn)定準(zhǔn)新車流通需求。

未來，在下一個(gè)階段的共享出行中，GoFun用戶會(huì)體驗(yàn)到更多更好的B級、C級甚至更高級的車型。

案例5：換電20年之后加速跑——奧動(dòng)新能源營銷中心總經(jīng)理黃春華

2000年開始做到今年2020年，奧動(dòng)換電堅(jiān)持了20年。

目前，奧動(dòng)換電站覆蓋的城市有20個(gè)，包括北京、上海、廣州、長春、重慶、鄭州、海南以及昆明、廈門等城市，接下來冬奧會(huì)，會(huì)在張家口、崇禮進(jìn)行換電服務(wù)。

單站的日均服務(wù)能力500-1000次，運(yùn)營車輛超過5萬輛，包括大巴、物流車和乘用車，換電次數(shù)超過700萬次，換電里程累計(jì)超過10億公里，目前為止，換電車輛0燃燒。

目前，奧動(dòng)發(fā)布了最近一代4.0產(chǎn)品，特點(diǎn)是多車企、多車型兼容，平臺(tái)共享化，以及20秒極速換電，是速度最快的換電站。

奧動(dòng)接下來要做的事情包括換電站、電池運(yùn)營，還有數(shù)據(jù)運(yùn)營，呈現(xiàn)加速發(fā)展的局勢。

到2025年，奧動(dòng)希望覆蓋100個(gè)城市，5000個(gè)換電站，服務(wù)200萬新能源汽車，這里面含有2B端、私家車，包括物流車，乘用車、商用車都會(huì)有，從SUV到輕卡到重卡，從2B到2C。

案例6：蘇寧線上線下緊貼用戶賣車——蘇寧汽車經(jīng)營中心總經(jīng)理岳盛

2017年，蘇寧就成立汽車板塊，初衷是為蘇寧會(huì)員提供出行服務(wù)，后來，把整個(gè)鏈條打通，形成了自己的業(yè)務(wù)模式，以蘇寧新車為主的蘇寧汽車公司、二手車為主的蘇寧易好車和后市場的蘇寧好管家。

線上，蘇寧易購有一個(gè)汽車頻道，包含了蘇寧汽車流量的入口。目前，蘇寧和一些新能源汽車品牌，也會(huì)有一些合作案例，通過線上的一些案例或者社交化的營銷，來實(shí)現(xiàn)品牌的傳播。

線下，可以利用部分蘇寧門店，擺放車輛，形成自己的零售渠道，或者形成自有的一些流量或者客源入口，形成漏斗化的服務(wù)板塊。蘇寧有車管家的服務(wù)，依托主機(jī)廠、社會(huì)化的資源，形成服務(wù)板塊的承接。

同時(shí)，蘇寧會(huì)利用自己的渠道，建立快閃店，可以形成比較好的轉(zhuǎn)化。在社區(qū)中，建立蘇寧小店，也會(huì)形成很大的線下流量入口。

另外，利用蘇寧的各種資源，包括明星代言人資源，以及線上推廣資源，形成以直播，包括晚會(huì)，以及營銷的活動(dòng)為主的內(nèi)容傳播類的賦能。在蘇寧合作的一些汽車品牌中，利用蘇寧的體系，或者蘇寧生態(tài)當(dāng)中的一些潮牌、合作的品牌，來實(shí)現(xiàn)跨界融合。

六大新能源汽車商業(yè)化快閃案例

案例1：瑞騰汽車蓄勢待發(fā)——瑞騰汽車營銷總經(jīng)理高江濤

雖然還沒有正式舉辦發(fā)布會(huì)，但定位高端電動(dòng)汽車品牌的瑞騰正在打造一款旗艦產(chǎn)品——瑞騰01。

銷售方面，將統(tǒng)一零售價(jià)，廠家直接開票，自定義配置，APP下定，以零售中心、交付中心、維修中心等模式賣車。瑞騰直接進(jìn)行店面裝修、租賃培訓(xùn)，經(jīng)銷商只是做運(yùn)營，只投入團(tuán)隊(duì)——完全是輕資產(chǎn)營銷。

案例2：自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的量產(chǎn)L2+自動(dòng)駕駛系統(tǒng)——英博超算產(chǎn)品方案部部長吳豪

成立兩年來，英博超算實(shí)現(xiàn)了幾個(gè)中國第一：第一家擁有核心技術(shù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)L2+量產(chǎn)突破；第二，中國第一家量產(chǎn)汽車軟件定義多合一硬件平臺(tái)正式量產(chǎn)發(fā)布；第三，第一家實(shí)現(xiàn)了TSN時(shí)間觸發(fā)以太網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)；第四，第一家采用ARM的系統(tǒng)架構(gòu)。

目前，英博超算的整套技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了主觀體驗(yàn)跟特斯拉L2級同樣效果。

合作方面，英博超算采用灰盒模式和白盒模式：根據(jù)客戶的需求定制，Logo可以由客戶指定；或由英博超算提供硬件軟件，由客戶自研，英博超算提供收費(fèi)軟件工程服務(wù)。

案例3：讓乘客少付錢，讓司機(jī)多賺錢——逸乘出行副總經(jīng)理宋偉天

逸乘出行于2015年成立，目前有3000多輛自有換電車輛，主要業(yè)務(wù)在杭州。逸乘出行一直圍繞著能源、資產(chǎn)、平臺(tái)、司機(jī)四個(gè)模塊做事，是以技術(shù)驅(qū)動(dòng)，建立整個(gè)閉環(huán)的打通。

如何讓乘客少付錢，讓司機(jī)多賺錢？乘客少付錢很簡單，平臺(tái)少收一點(diǎn)就行。司機(jī)端怎么做？

如果在省市一級城市做換電站，把車輛淘汰之后，可以把車子放在二三級城市去，從一線城市到二線城市再到三線城市或者再做梯次利用，逸乘出行做了很長時(shí)間，實(shí)踐中，也做到了讓司機(jī)多賺錢。

根據(jù)宋偉天公布的數(shù)據(jù)，對比其他平臺(tái)，逸乘出行每公里司機(jī)收入其他平臺(tái)是0.81元，逸乘出行是0.92元。其他的平臺(tái)每公里的毛利是0.16元，逸乘是0.29元。這是在杭州實(shí)測的數(shù)據(jù)。

案例4：破解磷酸鐵鋰動(dòng)力電池回收難題——北京賽德美董事總經(jīng)理趙小勇

電池回收的痛點(diǎn)一是環(huán)保問題，第二個(gè)就是磷酸鐵鋰回收的經(jīng)濟(jì)性問題。北京賽德美的工藝，精準(zhǔn)采集加上材料修復(fù)，不加酸加堿，短流程替代了長流程，剛好解決了上邊這兩個(gè)痛點(diǎn)。

趙小勇說，原本磷酸鐵鋰電池不含貴重金屬，回收并不經(jīng)濟(jì)。但物理法回收技術(shù)解決了廢磷酸鐵鋰回收經(jīng)濟(jì)性難題。

對于回收渠道難的問題，三年前，北京賽德美和報(bào)廢汽車廠合作，目前已經(jīng)有118家簽了協(xié)議，計(jì)劃到明年300家，到后年500家，就近回收，集中之后送到最近的工廠。

案例5：已投入9000多個(gè)梯級利用電池包——江蘇華友能源執(zhí)行副總經(jīng)理錢龍

華友能源主要致力于成為汽車后市場的綜合服務(wù)商，在汽車退役后的商品，通過電池的交付、電池的運(yùn)輸、梯次利用，包括無害化拆解，到正極材料提取等。

利用核心動(dòng)力篩選技術(shù)、自主大數(shù)據(jù)技術(shù)運(yùn)營工具，華友能源實(shí)現(xiàn)、建立了梯次電池新業(yè)態(tài)充換電商業(yè)模式。目前公司已經(jīng)投入了9000多個(gè)電池包，全部采取梯次三元電池，建立了兩輪三輪管理，包括數(shù)據(jù)管理平臺(tái)、資產(chǎn)管理平臺(tái)，包括售后服務(wù)。

案例6：明年批量生產(chǎn)L4級自動(dòng)駕駛純電礦卡——博雷頓科技董事長陳方明

博雷頓創(chuàng)辦于2018年，是專注于電動(dòng)重卡和電動(dòng)工程機(jī)械的創(chuàng)新產(chǎn)品公司，目前完成了200多臺(tái)電動(dòng)重卡以及電動(dòng)工程機(jī)械在全國的投放。

博雷頓目前在福州交付了20臺(tái)純電動(dòng)礦卡，3天充一次電，每天跑100公里，三天做到300公里，因?yàn)橄缕掠心芰炕厥眨掀率强蛰d，所以能耗非常低。

這樣，一臺(tái)車一年節(jié)省的油費(fèi)接近30萬元。在此場景下，博雷頓已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了單車以及單車L4級別的自動(dòng)駕駛，明年6月份有20臺(tái)這樣的車批量生產(chǎn)。

私人消費(fèi)者場景沙龍：

電動(dòng)汽車私人消費(fèi)興起

沙龍嘉賓：全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)常務(wù)會(huì)長、新能源汽車專委會(huì)會(huì)長李金勇（主持人），比亞迪銷售公司總經(jīng)理助理葉庭文，愛馳汽車公關(guān)總監(jiān)賈翔，上汽通用五菱新能源營銷高級經(jīng)理姚奎，特來電品牌總經(jīng)理趙健

私人消費(fèi)場景主要圍繞下半年增長原因以及未來競爭格局等方面展開討論。

（1）私人消費(fèi)下半年增長原因

究其原因，比亞迪銷售公司總經(jīng)理助理葉庭文和愛馳汽車公關(guān)總監(jiān)賈翔都表達(dá)了相似的觀點(diǎn)，一是政策層面，國家和地方政府出臺(tái)多項(xiàng)扶持和刺激政策，有效提振了車企和消費(fèi)者的信心；二是產(chǎn)品更加多元化，滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品在增多。

葉庭文認(rèn)為，今年的推出的產(chǎn)品不僅有極致性價(jià)比的產(chǎn)品，而且智能化程度非常高的產(chǎn)品，續(xù)駛里程也進(jìn)一步提升，滿足消費(fèi)者不同層次的需求；而且對新事物接受能力較強(qiáng)的新生代成為消費(fèi)主力，推動(dòng)了新能源汽車的發(fā)展。

愛馳汽車公關(guān)總監(jiān)賈翔從宏觀經(jīng)濟(jì)的解讀了下半年汽車市場的增長。賈翔認(rèn)為，車市的變化和經(jīng)濟(jì)增長曲線波動(dòng)基本是一致的，我國第一季度GDP增長為為-6.8%，第二季度回升到了3.2%；我國車市也是上半年為負(fù)數(shù)，7月份開始轉(zhuǎn)正。這意味著整個(gè)車市在回歸消費(fèi)的正軌。

賈翔還提到，今年新能源汽車市場還有一大特點(diǎn)，就是市場呈現(xiàn)啞鈴狀結(jié)構(gòu)。也就是微型車和高端車兩頭快速增長，擠壓中間車型市場的情況。

在談到自主和外資品牌的競爭時(shí)，葉庭文認(rèn)為，目前行業(yè)發(fā)展屬于百花齊放、百家爭鳴階段，最終能夠成為市場引領(lǐng)者的，應(yīng)該是具備產(chǎn)業(yè)鏈整合能力、核心的技術(shù)、廣泛的市場認(rèn)可，缺一不可。

（2）自主和外資競爭格局：識(shí)得需求者得天下

在姚奎看來，造車新勢力、自主和合資，各有各的優(yōu)點(diǎn)。自主品牌、合資品牌有三個(gè)優(yōu)勢：渠道多、售后服務(wù)成熟、用戶基盤大；而造車新勢力則有技術(shù)及新理念。

未來要占據(jù)新能源主流，姚奎將用戶放在第一位：用新的技術(shù)和全套的新理念來服務(wù)好用戶?！暗谝痪珳?zhǔn)把握用戶需求；第二，圍繞用戶為中心做到全生態(tài)鏈的極致體驗(yàn)；第三，讓用戶在生態(tài)體驗(yàn)?zāi)Ｊ较聸]有后顧之憂?！?/p>

在充電方面，特來電也是將用戶體驗(yàn)放在第一位，堅(jiān)持讓充電更方便、更舒適。

特來電品牌總經(jīng)理趙健表示，他們開發(fā)適應(yīng)未來的智能化、無人化的一種充電設(shè)施。在充電過程當(dāng)中，尤其下雨下雪充電不是讓人感覺特別舒適的環(huán)境。因此，特來電正在研究如何可以在車輛自動(dòng)泊車到位時(shí)候，讓充電樁跟車進(jìn)行匹配融合進(jìn)行充電，不需要司機(jī)下車，甚至不需要我們操作一些繁瑣的流程手段。“我們現(xiàn)在投入的資金已經(jīng)達(dá)到十幾億，在技術(shù)研發(fā)上，在我們的專利上已經(jīng)獲得了1371項(xiàng)，研發(fā)出來很多的包括對大客戶車的智能充電包，對小型車的充電機(jī)器手?！?/p>

葉庭文認(rèn)為，除了消費(fèi)者認(rèn)可外，還要加上產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力以及核心技術(shù)能力。

（3）五菱、比亞迪都堅(jiān)持現(xiàn)有路線

作為國產(chǎn)品牌的中佼佼者，大家對五菱和比亞迪的產(chǎn)品路線非常關(guān)注。

上汽通用五菱新能源營銷高級經(jīng)理姚奎解釋道，他們主要定位短途代步市場，并且對于后疫情時(shí)代（市場），進(jìn)行了深入研究。“從研究來看有6億人民收入相對比較低，但是他們也希望有這樣的一款產(chǎn)品，就是經(jīng)濟(jì)、安全而且便捷，而我們就是從這個(gè)角度提供了這款產(chǎn)品?！?/p>

疫情沖擊，網(wǎng)約車發(fā)展受阻

沙龍嘉賓：建元資本董事長 王煒（主持人），北汽營銷公司副總經(jīng)理卜紅升，曹操出行北京公司總經(jīng)理劉志永，云度新能源汽車副總裁苗鳳高，云快充聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經(jīng)理 朱海濤

上半年疫情不僅對私人市場造成極大影響，出租網(wǎng)約車也受到了明顯沖擊。相對于下半年私人市場的恢復(fù)，運(yùn)營車輛則沒有那么大的轉(zhuǎn)變。

（1）運(yùn)營車萎縮，企業(yè)探索生存之道

北汽營銷公司副總經(jīng)理卜紅升認(rèn)為，今年網(wǎng)約車市場的萎縮，主要是三方面因素造成：一是前兩年高速增長，市場進(jìn)入飽和狀態(tài)；二是各地的政府也紛紛出臺(tái)了一些對非合規(guī)車輛的管理措施，再加上平臺(tái)針對配額的限制，鼓勵(lì)經(jīng)營性租賃，來限制融資租賃，有效控制了市場的非理性的發(fā)展，也控制了市場白熱化競爭；第三，疫情下大家出行的頻率減少，導(dǎo)致了今年上半年出行率與去年下降了約50%以上，一些平臺(tái)只保持了20%左右的訂單，這就是今年面臨的市場情況。

卜紅升依然認(rèn)為網(wǎng)約車是非常有潛力。首先，個(gè)人出行習(xí)慣，正在逐漸改變；第二，政府還在引導(dǎo)和鼓勵(lì)運(yùn)營車輛電動(dòng)化，未來2-3年出租車電動(dòng)化進(jìn)入快速發(fā)展階段。

對于現(xiàn)階段的困境，曹操出行通過轉(zhuǎn)型來降成本。曹操出行北京公司總經(jīng)理劉志永表示，曹操從原來的自營模式轉(zhuǎn)變成承包車輛的模式，目前已經(jīng)有20多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。“我們未來會(huì)在承包的模式上，可能要加大轉(zhuǎn)型力度，目前我們基本上在全國幾十個(gè)城市都完成了100%的轉(zhuǎn)型?！?/p>

云度也在探索商業(yè)模式，在福建地市做了個(gè)性化出行的模式——電動(dòng)微出行。云度新能源汽車副總裁苗鳳高解釋道，他們是將網(wǎng)約車、出租車、微公交整合在一起，利用政策支持，在當(dāng)?shù)匦纬梢粋€(gè)比較好的實(shí)現(xiàn)盈利非常好的樣板，所以目前有計(jì)劃在福建省其他地方推廣，也跟福建省其他地市接洽，進(jìn)行復(fù)制。

朱海濤從充電平臺(tái)的角度觀察，由于疫情影響，年初全網(wǎng)充電量基本只有原來20%左右，但是到今年7、8月份，存量市場已經(jīng)逐步恢復(fù)，到8、9月份的時(shí)候，一些城市、區(qū)域的增量市場已經(jīng)開始展現(xiàn)出來。這表明網(wǎng)約出租市場已經(jīng)復(fù)蘇。

（2）充換電適用場景不同

卜紅升和劉志永都認(rèn)為充換電要結(jié)合場景來看。

卜紅升認(rèn)為，無論是充電還是換電，每一種方式都有它存在的必要，最重要的是結(jié)合什么樣的使用場景來使用?！氨热缯f我們家里面具備充電樁條件，回家慢充是最好的，不僅安全性高，成本還低。”

換電也有合適的場景。“例如北京出租車一天300公里左右，廈門出租車一天是550公里，如果在廈門的使用場景上，充電的話，實(shí)際上大家每一天損失的可能是一個(gè)半小時(shí)左右，因?yàn)樵趲资锏臅r(shí)候，就要考慮快充，快充又充不滿，只能充80%。”卜紅升舉例道。

卜紅升認(rèn)為，換電車型的運(yùn)營主要解決三大問題，一是安全。大家都知道在換電站里面是通過慢充的方式，來進(jìn)行電池的補(bǔ)能，可以提高電池的使用壽命接近一倍。“正常的電池1500次，在換電站慢充的話可以2000-3000次，現(xiàn)在廈門出租車已經(jīng)超過70萬公里，我們電池依然沒有換過，依然在跑。”

二是效率問題。北汽最早的第一代換電站換電過程是3分鐘，但是從入位到出位大約5分鐘，目前入位、出位再加上換電時(shí)間是90秒。卜紅升認(rèn)為，這并沒有改變司機(jī)的燃料使用習(xí)慣，司機(jī)對此沒有感知。

此外，對電池壽命、梯次利用與電池價(jià)值管理上，換電模式提出了很多支撐的條件。

劉志永認(rèn)為，換電是未來主流，但是充電要結(jié)合，場景不一樣，外邊可以找到換電站，但是回到家里不足以支撐這個(gè)場景，所以這塊要結(jié)合的看。

苗鳳高作為整車企業(yè)代表，他力挺充電。苗鳳高認(rèn)為，隨著電池技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，現(xiàn)在充電不管是從時(shí)間的縮短，還是從續(xù)航里程的提升，已經(jīng)滿足了私人消費(fèi)者出行的需求。

對運(yùn)營車輛來說，公共換電站的數(shù)量沒有達(dá)到目前投放的出租車或者網(wǎng)約車數(shù)量的情況下，實(shí)際上司機(jī)真正在補(bǔ)充能量上，充電不見得比換電更長，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)站點(diǎn)數(shù)量以及地理位置相對不夠完善，也會(huì)導(dǎo)致司機(jī)花時(shí)間花時(shí)間。

苗鳳高認(rèn)為，真正能夠?qū)崿F(xiàn)充電與換電相結(jié)合，才是能夠解決目前的問題。

雖然從事充電行業(yè)，但朱海濤認(rèn)為，出租、網(wǎng)約車細(xì)分場景下，沒有充電換電之爭，應(yīng)該是長期共存，相互融合。不管是充電還是換電，核心要素一個(gè)是場地，一個(gè)是電力。他表示，云快充全國運(yùn)營的幾千個(gè)場站，但資源利用率全行業(yè)水平在10%上下?！昂芏嗟娜萘?、場地可以拿出來（和換電運(yùn)營商）一起做，希望大家會(huì)后更多的交流，形成合作共贏?！?/p>

特殊場景，

新能源汽車商業(yè)應(yīng)用百花齊放

沙龍嘉賓：《電動(dòng)汽車觀察家》聯(lián)合創(chuàng)始人 黃山（主持人），明天氫能董事長王朝云，地上鐵副總裁袁果，比亞迪商用車品牌公關(guān)總監(jiān)王璦琿，精進(jìn)電動(dòng)銷售總經(jīng)理 李紅旗

（1）王朝云：燃料電池汽車快速增長，產(chǎn)品品類迅速擴(kuò)大

在明天氫能董事長王朝云看來，現(xiàn)在的燃料電池汽車特別像10年前的純電動(dòng)汽車?？倲?shù)大概是7000多輛，“整個(gè)產(chǎn)業(yè)是處于產(chǎn)業(yè)化前期、市場化前期、商業(yè)化前期，都是前期的階段?！?/p>

別看基數(shù)小，但是增長快。王朝云說，安徽六安目前有10臺(tái)燃料電池公交車。“別以為10臺(tái)數(shù)量少，在今年之前只上了2臺(tái)，今年上了8臺(tái)，增長了4倍。”

“我們做了物流車、客車、環(huán)衛(wèi)車，當(dāng)然也包括乘用車、商用車?！背塑囍?，王朝云還涉足軌道交通?！白罱谒伎即\(yùn)的事情，因?yàn)檫^程比較復(fù)雜，沒有拿出來產(chǎn)品?！?/p>

王朝云半開玩笑地說，純電動(dòng)汽車應(yīng)用不了的場景，燃料電池都可以應(yīng)對。

（2）比亞迪純電動(dòng)商用車：市場從排斥到主動(dòng)接納

談起純電動(dòng)商用車的發(fā)展，比亞迪商用車品牌公關(guān)總監(jiān)王璦琿最大的感受，人們態(tài)度的轉(zhuǎn)變。“今年客戶銷量不像原來集中在北上廣深一線城市、超大城市的我們心中有錢的城市，今年很多地方縣級市，都在認(rèn)可新能源的公交車、純電動(dòng)公交車，在招投標(biāo)的時(shí)候把純電動(dòng)作為一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目?！?/span>

王璦琿認(rèn)為這是一個(gè)好事，說明重視環(huán)保不僅僅是政府和黨的一句口號，也不僅僅是有錢城市，一二線城市才能用得起的東西，現(xiàn)在已經(jīng)走進(jìn)了縣里，說明大家生態(tài)環(huán)保意識(shí)已經(jīng)非常強(qiáng)烈。

在王璦琿看來，通過使用電動(dòng)車，公交司機(jī)大大降低了勞動(dòng)強(qiáng)度，對女司機(jī)非常友好?！艾F(xiàn)在中國巾幗優(yōu)秀線路或者三八紅旗手線路，其實(shí)都是純電動(dòng)車?！?/p>

此外，機(jī)場、港口、礦山等等領(lǐng)域，都非常適合電動(dòng)化，甚至以后的無人駕駛、智能化，都是非常適合的場景。

（3）地上鐵：物流車適合電動(dòng)化

地上鐵是一家專注于新能源物流車集約化運(yùn)營的服務(wù)品牌。

物流車為何要選擇電動(dòng)汽車呢？

地上鐵副總裁袁果對此介紹道，新能源汽車是標(biāo)準(zhǔn)化續(xù)航里程，具有易管理、燃料成本低等特性，所以最適合進(jìn)入所謂的商用車場景。

商用車場景是一個(gè)工具性產(chǎn)品，對個(gè)性完全不需求，需要的是反而是標(biāo)準(zhǔn)，越標(biāo)準(zhǔn)越好。

物流唯一的不同是屬于銷售鏈路相對長，所以大家接受需要一些時(shí)間，替換需要一些節(jié)奏。像剛剛提到公交，新能源適合這個(gè)工具性場景，它的銷售鏈路太短了，政府一決定就可以換。

網(wǎng)約車已經(jīng)證明了新能源或者電動(dòng)車在出行領(lǐng)域或者在這類工具領(lǐng)域的可行性、優(yōu)勢。

工具性的車輛與私人乘用車經(jīng)濟(jì)性的比較是不同的。工具產(chǎn)品要求使用成本低，因此購置成本可以偏高。

袁果舉了一個(gè)例子，一輛購買價(jià)100多萬買的車最終單公里成本低于購車價(jià)30多萬的重卡。

此外，袁果并不認(rèn)車電分離在物流車領(lǐng)域的應(yīng)用。工具車很少比例有全款買車，不像今天私家車很多人會(huì)選擇全款買，只要付得起都會(huì)全款買。但是商用車，很多都在用金融。單獨(dú)對電池做金融產(chǎn)品的成本更高。

（4）精進(jìn)：今年是豐收年，看好混動(dòng)

今年精進(jìn)電動(dòng)業(yè)務(wù)沒有受疫情太大影響，出口業(yè)務(wù)有大量的增長。供貨方面，精進(jìn)電動(dòng)給克萊斯勒大捷龍PHEV供貨，今年相對于去年增長了好幾倍，預(yù)計(jì)到年底估計(jì)能出到4萬多臺(tái)。在國內(nèi)，精進(jìn)出貨量總量上有所下滑，但是份額上反而提高了將近6%。

在新業(yè)務(wù)方面，精進(jìn)今年是一個(gè)豐收年。特別是海外，精進(jìn)獲得了大眾下屬的四個(gè)品牌的全平臺(tái)的未來10年的控制器項(xiàng)目，獲得了沃爾沃卡車批量生產(chǎn)的電機(jī)項(xiàng)目，也完成了歐洲一個(gè)BBA企業(yè)之一的前期工程開發(fā)項(xiàng)目，涉及到電機(jī)與工程器。今年還獲得了克勒斯勒，未來10年，覆蓋他們四大品牌的純電動(dòng)三合一項(xiàng)目。

作為一家國內(nèi)外均有客戶的電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)企業(yè)，其銷售總經(jīng)理李紅旗對國內(nèi)外市場技術(shù)的差異非常敏感。

李紅旗坦言，他認(rèn)為中國新能源汽車進(jìn)入了技術(shù)瓶頸期，國外品牌進(jìn)入高速的平臺(tái)化發(fā)展期，但是國內(nèi)中國的新能源汽車，不管商用車還是乘用車，這十年里面做了一個(gè)偉大的創(chuàng)舉——改裝?！罢嬲募冸娀能囕v，現(xiàn)在才開始冒出來?！?/p>

李紅旗表示，對于純電動(dòng)汽車的短板，他們與海外車企溝通下來得到的結(jié)局方案是混動(dòng)?！拔覀円哺Ｍ獾目蛻魷贤ㄟ^，他們的回報(bào)率在12個(gè)月，最差的狀態(tài)下是8個(gè)月。”

在李紅旗看來，從回報(bào)率和國外車企的期望值來看，那么這種回報(bào)就是可以接受的。

對于增程式電動(dòng)，李紅旗坦言，以其個(gè)人的觀點(diǎn)來看，增程是一個(gè)短期項(xiàng)目。（完）

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