現(xiàn)金流轉(zhuǎn)負(fù)、毛利率歷史新低、高層換血、組織大變革，理想如重回起點(diǎn)。

受車型換代季的影響，理想第三季度整體數(shù)據(jù)不算亮眼。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，理想三季度僅賣出了2.6 萬輛，凈虧損16.5 億元，遠(yuǎn)超去年同期 2150 萬元凈虧損，并且自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)負(fù)為19.6 億元，而去年同期還手握 11.6 億元的現(xiàn)金流。

整體毛利率更是創(chuàng)下以來最低成績(jī)——12.7%，同比近乎腰斬，甚至低于小鵬三季度的 13.1%。

利好的是，隨著 L9/L8 四季度連續(xù)兩個(gè)月交付破萬，理想給出了史上新高的交付指引：四季度預(yù)計(jì)共交付 4.5 萬-4.8 萬輛，較 2021 年第四季度增長(zhǎng) 27.8% 至 36.3%。

除了財(cái)報(bào)層面的信息之外，理想當(dāng)天也發(fā)布了新一輪人事與組織大變革：

總裁沈亞楠退出董事會(huì)，總工程師馬東輝將接替沈亞楠擔(dān)任理想汽車總裁并進(jìn)入董事會(huì)，整體負(fù)責(zé)研發(fā)與供應(yīng)群組；高級(jí)副總裁謝炎將出任理想汽車 CTO，全權(quán)負(fù)責(zé)系統(tǒng)與計(jì)算群組。

此外，面向年銷 20 萬輛目標(biāo)，李想啟動(dòng)了組織升級(jí)，朝著千億規(guī)模所需的矩陣型組織模式進(jìn)發(fā)。

總的來看，隨著體量的增長(zhǎng)，以往在研發(fā)領(lǐng)域落下的功課，理想現(xiàn)在要加速補(bǔ)上。

01、停產(chǎn)理想 ONE，李想花了 8 億元

三季度交付不及預(yù)期，主要由于 L9 的發(fā)布，導(dǎo)致理想 ONE 訂單被分流。

在新舊產(chǎn)品青黃不接的 8 月，理想僅交付4571 輛，環(huán)比下跌 56.1%，同比減少 51.7%。

這是導(dǎo)致理想三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)整體不佳的主要原因。

自今年 6 月 L9 發(fā)布之后，理想 ONE 銷量就開始以月減五千的幅度下滑。

很明顯，理想 L9 與理想 One 之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的「內(nèi)斗」現(xiàn)象，這是理想沒有料到的。

彼時(shí)，李想認(rèn)為，從 30-35 萬元的預(yù)算，突然上升到接近50 萬元預(yù)算只是少數(shù)人，比例大概在 10% 以內(nèi)，不是理想 L9 的真正的大盤。

但事實(shí)推翻了李想的算盤。

理想 ONE 在 8 月銷量直降5000 輛以下，理想不得不在 9 月份提前推出 L8、L7，以此接替理想 ONE 的缺位。

理想 ONE 的退市不只是對(duì)銷量造成沖擊，理想毛利率從去年同期 21.2% 跳水至 12.0%，這也是因?yàn)槔硐?ONE 的緣故。

沈亞楠表示，由于理想 ONE 的滑坡速度遠(yuǎn)超過公司預(yù)期，導(dǎo)致理想 ONE 的庫(kù)存準(zhǔn)備和采購(gòu)承諾的損失金額高達(dá)8 億元。

如果除去因理想 ONE 帶來的損失，單看車輛銷售的毛利率，理想 20.8% 的成績(jī)位列新造車之首。

相比之下，理想此前賣一輛車的毛利基本是在 6 萬元左右。自 L9 交付之后，理想賣一輛車凈賺7.11 萬元。

在經(jīng)過車型換代季的低迷，以及 L7、L8 的提前出位，理想將希望押在了四季度。

對(duì)于四季度，理想預(yù)計(jì)交付量為 4.5-4.8 萬輛。

除去四季度前兩個(gè)月理想累計(jì)交付的 25086 輛車，這意味著理想 12 月交付量將在 19914-22914 輛之間，有望成為首個(gè)邁過月銷 2 萬輛門檻的造車新勢(shì)力。

隨著四季度銷量向好，也意味著理想將越來越近實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

11 月 11 日，李想在微博表示：

「理想 L9 和理想 L8 共同滿足 30-50 萬價(jià)位的家庭用戶的需求，我們爭(zhēng)取 2022 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)單月收入過百億，兩款產(chǎn)品同時(shí)交付的時(shí)刻，也是時(shí)候該和連續(xù)七年的虧損經(jīng)營(yíng)說再見了?！?/p>

在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，沈亞楠認(rèn)為，結(jié)合手頭上現(xiàn)有的訂單，理想 2023 年一季度交付量將好于市場(chǎng)大盤。

「2023 年，L9 月銷量會(huì)穩(wěn)定在 0.8 萬-1.1 萬輛左右，L8 在 1 萬-1.5 萬輛之間?！估钕脒M(jìn)一步釋放 2023 年理想的銷量預(yù)期。

與此同時(shí)，理想的研發(fā)投入也在持續(xù)增加。

三季度，理想研發(fā)投入創(chuàng)新高達(dá)到18 億元，同比增長(zhǎng) 103.1%，費(fèi)用主要是花在即將推出的新車型研發(fā)以及人員費(fèi)用上。

「考慮到明年公司要首發(fā)純電平臺(tái)車，研發(fā)投入往后大概率還是節(jié)節(jié)攀升的狀態(tài)，收入低的時(shí)候，研發(fā)費(fèi)用率壓力就會(huì)非常大，而這個(gè)季度就是這種狀態(tài)：研發(fā)費(fèi)用率 19.3%，單項(xiàng)幾乎就把賣車賺到的毛利率給耗光了?！股騺嗛忉尩?。

據(jù)李想介紹，目前內(nèi)部研發(fā)主要分為三大板塊：

• 一是產(chǎn)品研發(fā)，即新車型的研發(fā)設(shè)計(jì)；

• 二是技術(shù)平臺(tái)研發(fā)，包含新一代增程電動(dòng)平臺(tái)、高壓純電平臺(tái)、智能座艙平臺(tái)、智能駕駛平臺(tái)等；

• 三是底層系統(tǒng)的研發(fā)，主要是底層軟件的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

如果投入程度來排列的話，李想認(rèn)為平臺(tái)研發(fā)＞車型研發(fā)＞底層系統(tǒng)研發(fā)。

沈亞楠表示，2022 年的研發(fā)費(fèi)用投入在70 億元左右，2023 年預(yù)計(jì)增加到100 億-120 億元之間。

02、高層、組織大變革，支撐千億市場(chǎng)

伴隨著財(cái)報(bào)發(fā)布，理想也發(fā)布了新的人事調(diào)整，下涉人事變動(dòng)皆從 2023 年 1 月 1 日起正式生效。

首先是執(zhí)行董事兼總裁沈亞楠退出董事會(huì)，其管轄的供應(yīng)團(tuán)隊(duì)（包含供應(yīng)鏈、制造、質(zhì)量）交由總裁馬東輝管理，商業(yè)團(tuán)隊(duì)（包含銷售、服務(wù)、充電網(wǎng)絡(luò)）交給李想直接管理。

在此基礎(chǔ)上，李想的職責(zé)范圍也發(fā)生了變化，他之前所管理的人力資源、企業(yè)系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)，將交給 CFO 李鐵管理，李鐵此后負(fù)責(zé)組織與財(cái)經(jīng)群組。

理想汽車 馬東輝

同時(shí)沈亞楠的總裁和董事職務(wù)，由總工程師馬東輝接替，后者整體負(fù)責(zé)研發(fā)與供應(yīng)群組。

據(jù)了解，在前理想汽車 CTO 王凱離職之際，馬東輝就已經(jīng)全面接手理想的產(chǎn)品研發(fā)群組工作，涵蓋整車電動(dòng)、智能空間、智能駕駛、算力架構(gòu)、研發(fā)運(yùn)營(yíng)、造型設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)模塊，團(tuán)隊(duì)近四千人，同時(shí)還主持在研的全部增程、純電車型。

因此，加上沈亞楠手中的供應(yīng)鏈、制造、質(zhì)量等工作之后，如今的馬東輝已經(jīng)是手握研發(fā)、生產(chǎn)兩大重權(quán)。

從李想的內(nèi)部信描述來看，在過去 7 年中，馬東輝負(fù)責(zé)的產(chǎn)品與技術(shù)研發(fā)群組主導(dǎo)了理想 ONE 從 0 到 1 的研發(fā)和交付，以及從 1-10 階段理想 L9、L8、L7 等產(chǎn)品的成功研發(fā)和交付。

2019 年，馬東輝還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功地完成了增程電動(dòng)、高壓純電、智能空間、智能座艙四大技術(shù)平臺(tái)的研發(fā)。

理想汽車 謝炎

除此之外，從華為消費(fèi)者 BG 加盟的謝炎，將以理想高級(jí)副總裁身份出任理想汽車 CTO，全權(quán)負(fù)責(zé)系統(tǒng)與計(jì)算群組。

據(jù)悉，理想的系統(tǒng)研發(fā)部包括操作系統(tǒng)、算力平臺(tái)等業(yè)務(wù)，算力平臺(tái)業(yè)務(wù)包括自研智能駕駛芯片，該芯片團(tuán)隊(duì)已有數(shù)十人的規(guī)模，且有明確量產(chǎn)時(shí)間表。

至于沈亞楠，作為理想的聯(lián)創(chuàng)之一，李想在內(nèi)部信中肯定了沈過往的貢獻(xiàn)：

沈亞楠在供應(yīng)鏈和商業(yè)方向有著非凡的判斷力和領(lǐng)導(dǎo)力，包括幫助理想建立常州工廠，理想 ONE 和 L 系列車型的增程電動(dòng)平臺(tái)，以及高壓純電平臺(tái)的供應(yīng)鏈等。

理想汽車 沈亞楠

對(duì)于沈亞楠的離開，早有先兆。

據(jù)港交所披露，沈亞楠曾在今年 9 月 2 日、9 月 6 日先后兩次拋售理想汽車股票，累計(jì)套現(xiàn)約合人民幣9113 萬元。而在去年 12 月，沈亞楠已經(jīng)減持了 200 萬股理想股票，套現(xiàn)超2 億元人民幣。

連續(xù)兩次拋股套現(xiàn)，背后的原因不為人知。

在真正離開之前，沈亞楠還有一個(gè)任務(wù)——加入流程變革委員會(huì)，支持理想新一輪的流程變革和組織升級(jí)。

具體來看，理想將在原來的兩個(gè)橫向?qū)嶓w部門（戰(zhàn)略部和產(chǎn)品部）的基礎(chǔ)上，新增 5 個(gè)實(shí)體部門：商業(yè)部、供應(yīng)部、流程部、組織部、財(cái)經(jīng)部，支撐公司管理模式從「垂直職能組織」升級(jí)為「矩陣型組織」。

李想解釋，矩陣型組織最大的特點(diǎn)，就是確保全流程的管理質(zhì)量，橫向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)路徑規(guī)劃、修改、運(yùn)營(yíng)，縱向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)造車、開車、運(yùn)營(yíng)車。

「過去理想采用的是『垂直職能組織』的管理模式，這種方法已經(jīng)幫助理想實(shí)現(xiàn)百億/年的收入，2022 年將實(shí)現(xiàn)超 400 億營(yíng)收，但明年沖刺千億、未來挑戰(zhàn)萬億規(guī)模收入時(shí)，『矩陣型組織』的管理模式將是更合適的良方?！估硐脒M(jìn)一步補(bǔ)充解釋道。

在這個(gè)階段中，李想認(rèn)為「任何一個(gè)糟糕的重大決策，任何一個(gè)低質(zhì)量交付的產(chǎn)品，對(duì)于公司都會(huì)造成毀滅性的打擊」。

因此，理想還計(jì)劃在接下來 3 年時(shí)間里落地七個(gè)細(xì)分流程，形成理想「矩陣型組織」的最小運(yùn)營(yíng)閉環(huán)：

• DSTE（從制定戰(zhàn)略到執(zhí)行）

• IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）

• IPMS（集成產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售）

• ISC（集成供應(yīng)鏈管理）

• BT&IT（建設(shè)、移交與信息技術(shù)）

• LTD（人才解碼）

• IFS（集成財(cái)務(wù)）

李想也拿出例子來證明自己的決定：

2021 年，理想在產(chǎn)品開發(fā)上成立了第一個(gè)橫向組織產(chǎn)品部，進(jìn)行了 IPD 試點(diǎn)，理想 ONE 與理想 L9、L8、L7 的開發(fā)都是 IPD 的產(chǎn)物。

理想汽車 李想

此次全矩陣組織升級(jí)，也是在過往試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)大至整個(gè)公司層面。

在李想看來，組織升級(jí)是企業(yè)進(jìn)入更大規(guī)模和更難階段最重要的考試題，90% 以上失敗的企業(yè)其實(shí)并非是業(yè)務(wù)出現(xiàn)了問題，業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題只是表象，而本質(zhì)是組織能力與規(guī)模擴(kuò)大、行業(yè)變化無法適配。

從理想此次的組織調(diào)整來看，李想希望充分發(fā)揮每個(gè)人所長(zhǎng)，為新階段的發(fā)展積聚力量。

李想認(rèn)為，理想從 0-1 的階段，速度是效率；而從 1-10 的階段，質(zhì)量才是效率。

• 對(duì)內(nèi)：高質(zhì)量的認(rèn)知、規(guī)劃、執(zhí)行和復(fù)盤

• 對(duì)外：高質(zhì)量的研發(fā)、制造、產(chǎn)品和服務(wù)

可以看出，理想的組織變革最主要的進(jìn)化方向，就是由技術(shù)派領(lǐng)航，再由矩陣型組織「確保全流程的管理質(zhì)量」、「把持續(xù)創(chuàng)造的價(jià)值源源不斷的運(yùn)送給消費(fèi)者」。

03、紅海競(jìng)爭(zhēng)理想苦日子剛剛開始

「千億市場(chǎng)規(guī)模」，這是什么概念？

如果按照理想 2022 年的營(yíng)收和銷量來看，理想需要在 2023 年保持超過120% 的增速，相當(dāng)于需要賣掉 20 萬輛理想 L9。

但現(xiàn)實(shí)是，2023 年理想即將面臨的戰(zhàn)斗，不會(huì)比 2019 年更輕松。

一方面，當(dāng)下的新能源汽車市場(chǎng)已經(jīng)不同于兩年前，理想已經(jīng)不是增程賽道的「獨(dú)苗」，這也預(yù)示著理想的「復(fù)興之路」面臨巨大考驗(yàn)。

自 2022 年以來，新能源賽道已經(jīng)涌現(xiàn)了越來越多的增程式產(chǎn)品，包括問界 M5/M7、深藍(lán) SL03、哪吒 S、吉利星越 L，以及將增程路線視為支撐品牌盈虧平衡的零跑等等。

零跑 CEO 朱江明認(rèn)為，2025 年之前增程式混動(dòng)占比可能會(huì)提升到 50% 甚至更高。

從技術(shù)落后演變成主流路線，增程市場(chǎng)的「熱鬧景象」固然是因?yàn)槔硐?ONE 創(chuàng)造的商業(yè)神話。

但背后更重要的是，這關(guān)系到車企何時(shí)能夠真正「賺錢」的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

隨著動(dòng)力電池鋰材料價(jià)格的持續(xù)飆升，車企開始在電池容量上動(dòng)起了「心思」。

Choice 數(shù)據(jù)顯示，2022 年 11 月，原材料碳酸鋰的價(jià)格為 60 萬/噸左右，三年前這一數(shù)字僅為5 萬/噸左右。

從市場(chǎng)層面來看，問界 M5 純電和增程版電池容量分別為 80kWh 和 40kWh；哪吒 S 715Km 純電版和增程版電池大小分別為 85.11kWh、43.88kWh，純電產(chǎn)品的電池容量幾乎是增程版的一倍。

如果按照國(guó)軒高科曾披露的動(dòng)力電池 1000 元/kWh 的價(jià)格為例，相當(dāng)于僅電池的成本，問界 M5 純電和增程版就已經(jīng)有 4 萬元的差價(jià)。

反映到終端價(jià)格上，問界 M5 純電后驅(qū)標(biāo)準(zhǔn)版和增程后驅(qū)標(biāo)準(zhǔn)版的價(jià)格差只有 2.88 萬元，這無疑增程版的問界 M5 具備更高的利潤(rùn)。

既可以降低電池的使用成本，又可以提升單車毛利率，這種「降本增效」的策略正是越來越多玩家相擁增程市場(chǎng)的核心因素。

另一方面，增程市場(chǎng)也在持續(xù)受政策的擠壓。

比如上海自 2023 年起，購(gòu)買插電式混合動(dòng)力車（包括增程式）不再贈(zèng)送新能源牌照，而此前北京已經(jīng)實(shí)行類似政策。

這也意味著，買增程車就和燃油車一樣，需要競(jìng)價(jià)或者搖號(hào)才能獲得車牌。

對(duì)此，李想認(rèn)為，政策對(duì)銷量會(huì)產(chǎn)生部分影響，內(nèi)部已經(jīng)有相應(yīng)的銷售策略調(diào)整，但理想的大部分客戶屬于汽車升級(jí)，已經(jīng)擁有牌照，并且上海銷量大約只占總銷量 5%-6%。

雖然上海地區(qū)對(duì)增程的限制不會(huì)對(duì)理想造成太大沖擊，但這不排除后續(xù)還有其他城市跟上北京、上海的腳步。

這也意味著，如果僅擁有增程產(chǎn)品的理想，或?qū)㈤L(zhǎng)期處于被動(dòng)狀態(tài)。

按照規(guī)劃，理想將明年發(fā)布首款純電動(dòng)車型，目前正在自研 800 伏高壓純電平臺(tái)組件，包括功率芯片、功率模塊、電控、電機(jī)等，其功率半導(dǎo)體研發(fā)及生產(chǎn)基地已經(jīng)在蘇州高新區(qū)啟動(dòng)建設(shè)。

同時(shí)，理想認(rèn)為，智能制造是任何一個(gè)成功汽車制造商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

理想全自研的管理軟件 Li-MOS，可以大幅提高生產(chǎn)流程的效率和質(zhì)量，未來該系統(tǒng)將應(yīng)用于理想所有工廠，幫助新工廠縮短實(shí)施周期 3 個(gè)月以上。

而這些技術(shù)和體系的成效，也只能等到理想的純電動(dòng)車產(chǎn)品上市才得見分曉。

對(duì)于理想而言，如何守住現(xiàn)有市場(chǎng)份額，并讓新近上市和未來即將推出的多款車型獲得市場(chǎng)認(rèn)可，或許是比提升毛利率和實(shí)現(xiàn)短期盈利更為迫切的任務(wù)。

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